客戶拜訪八步驟波士頓經(jīng)典培訓(xùn)教材(74頁(yè))-銷(xiāo)售管理-wenkub
2022-08-23 15:49:37 本頁(yè)面
【正文】 推銷(xiāo) 鋪貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 促銷(xiāo) 這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪 當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買(mǎi)到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過(guò)我們的客戶銷(xiāo)售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要 我們叫做“推力”，這就是我們的工作 波士頓的工作使我財(cái)源滾滾 推 汽車(chē)修理廠 我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合 換油養(yǎng)護(hù)中心 汽配門(mén)市 客 戶 希 望 從 波 士 頓 得 到 什 么？ 客戶需要什么 ?.. 需要的產(chǎn)品 合理的利潤(rùn) 準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn) 及時(shí) 良好關(guān)系 確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！ 換油養(yǎng)護(hù)中心 汽車(chē)修理廠 汽配店 希望可以在我所有的客戶處售賣(mài)我們所有的產(chǎn)品！ 如何滿足客戶需要？ ? 推銷(xiāo) 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 促銷(xiāo) 這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪 這是你的工作 拉動(dòng) Pull 電視廣告 無(wú)線電廣播 產(chǎn)品展示 POP 了解他們的競(jìng)爭(zhēng) 了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 基于客戶需求的銷(xiāo)售行為，發(fā)展成為成功的策略 正確的執(zhí)行 幫助我們的客戶取得成功 SALES 區(qū)域管理工具 學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷(xiāo)售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具 ? 公司的組織構(gòu)成 ? 職位和角色 ? 期望 ? 區(qū)域管理工具 路線手冊(cè) 執(zhí)行計(jì)劃表 區(qū)域業(yè)績(jī)板 指導(dǎo) * 跟線指導(dǎo) * 一對(duì)一指導(dǎo) * 每周例會(huì) * 指導(dǎo)日歷 ? 雇員有權(quán)知道公司對(duì)他的期望 ?明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的基礎(chǔ) ? 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡(jiǎn)明的衡量措施相配合 ? 每位職員都需要他們上級(jí)的幫助 公司內(nèi)的每個(gè)職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ) 員工職責(zé) 客戶代表 角色 Role:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé) :: 銷(xiāo)售 ? 執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品 , 包裝 ,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) ? 爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置 ? 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) , 在客戶開(kāi)發(fā)方面若遇困難 ,尋求業(yè)務(wù)經(jīng)理的支持 產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 管理存貨水平 , 保證長(zhǎng)期的供貨 ? 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) ? 充分利用售賣(mài)點(diǎn)宣傳材料 送貨和服務(wù) ? 按計(jì)劃完成客戶的拜訪 ? 作好收款工作 ? 堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線路卡的登記等工作 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 ? 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表 ? 參加解決問(wèn)題的會(huì)議 向業(yè)務(wù)經(jīng)理或老板提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng) ,定價(jià) ) 考核方法 : 銷(xiāo)量 , 業(yè)績(jī)目標(biāo) , 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 基本工作是向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品 對(duì)客戶代表的期望 ?每日都準(zhǔn)時(shí)上班 ?攜帶，使用拜訪路線必要的工具 ?每日完成路線手冊(cè)中預(yù)訪客戶的拜訪 ?在每位客戶那里實(shí)施拜訪 8步驟 ?為每位訂貨客戶精確填寫(xiě)訂單 ?完成每日銷(xiāo)售跟進(jìn) ?按照規(guī)定，完成行政管理工作 如果你每天都照此工作 ？ 你就能看到路線銷(xiāo)量的增長(zhǎng) 路線手冊(cè) 路線手冊(cè)包括： ? 客戶清單 : ?需要拜訪客戶的編號(hào)，名稱(chēng) , 地址 , 頻率 , 產(chǎn)品品種 , 所屬渠道 ? 地圖 : ?客戶的方位 ? 客戶資料卡 : ?客戶名稱(chēng) , 地址 , 電話 , 聯(lián)系人 , 客戶編號(hào) ,付款方式 , 信用額度 , 發(fā)票類(lèi)型 , 特別送貨要求 , 路線號(hào) , 拜訪頻率 , 拜訪日 , 統(tǒng)計(jì)周數(shù) , 每次訂貨量 , 每周訂貨量 , 競(jìng)爭(zhēng)情況 , 銷(xiāo)售記錄 ? 路線卡： ?銷(xiāo)售記錄 , 歷史銷(xiāo)量 區(qū)域： 客戶代表： 星期：序號(hào) 名稱(chēng) 地址 類(lèi)型 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 ?? 產(chǎn)品N 備注12345678910客戶清單7 3 4 5 6 拜訪路線圖確定出我們客戶的方位 8 2 1 客戶名稱(chēng)聯(lián)系人電話 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì)賒銷(xiāo)額度 產(chǎn)品1信用天數(shù) 產(chǎn)品2發(fā)票類(lèi)型 產(chǎn)品3
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