【正文】 收銀過程 （ 3）包裝要迅速、準(zhǔn)確 將商品 小心折疊并妥善包裝于 規(guī)定大小的手提袋內(nèi)（在放入手提袋內(nèi)前再次讓顧客確認(rèn)商品），如有禮品，則放入手提袋內(nèi)，要求包裝迅速、準(zhǔn)確，并雙手遞交給顧客，同時(shí)提醒顧客“請(qǐng)帶好您隨身攜帶的物品” 建立相關(guān)資料 致歡送詞 —— “請(qǐng)走好，歡迎下次光臨！” 注意事項(xiàng) —— 有的顧客試穿了較多的衣服，但仍然沒有買，這時(shí)仍須保持微笑，若顧客表示再看看時(shí)，仍須耐心對(duì)待，并同樣致歡送詞。 例 “請(qǐng) 到 這 邊 收 銀 臺(tái) 帳?！鳖櫩偷哪? ? 標(biāo)是：“買一臺(tái)省電、質(zhì)量好、價(jià)格又不貴的冷暖兩用空調(diào)。 （３） 商 品 介 紹 1）針對(duì)顧客的商品說明 2）善于應(yīng)付多種需求并存的顧客 （用數(shù)字概括的商品說明 ） 3）要注重調(diào)動(dòng)顧客的情緒 4）語言要流利，避免口頭禪 （啊、咽、大概、大約、差不多、可能、等于是、盡量 ） 5）要有應(yīng)變能力 促銷員推銷一種新型的冰箱，在給顧客作介紹時(shí)，首先說明這個(gè)商品，采用了世界上最 先進(jìn)的壓縮機(jī) ；然后告訴顧客，因?yàn)閴嚎s機(jī)先進(jìn)，所以冰箱省電。聲音宏亮、熱情。清點(diǎn)每款每色貨品的數(shù)量，若數(shù)量不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充尺碼。m falling for you. 銷售技巧課程 第一式：迎賓 第二式：尋機(jī) 第三式：開場(chǎng) 第四式：試穿之巧問 第五式：成交 第六式：連帶銷售 第七式：收銀送客 銷售技巧 — 七脈神劍 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作： 梳頭 聊天 發(fā)呆 拖鞋 弄手指 倚門而笑 正確動(dòng)作： 忙碌 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購的口頭禪 : 沒有人 導(dǎo)購思路 : 今天工作不努力 明天努力找工作 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓方式： 問好式 : 您好 !歡迎光臨 ,這是某某品牌筆記本專門為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚性筆記本 . 應(yīng)答式 問 :您好 ! 這是某某品牌筆記本嗎 ? 答 :是的 ,先生 ,您對(duì)我們的筆記本很了解嗎 ? 迂回式 張先生 ,今天心情不錯(cuò)嘛 ,有什么好事 七脈神劍 — 迎賓 贏在起點(diǎn) ,迎賓是品牌形象： 統(tǒng)一迎賓語 : “歡迎光臨某某品牌” 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 : “測(cè)試 : 1+1=3?” “萬寶路的服務(wù)動(dòng)作” 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購迎賓標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 肢體站立 ,雙腳八字站開 兩手自然交叉 ,放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和 迎賓語吐字清晰、脫口而出 七脈神劍 — 尋機(jī) 一、 尋機(jī)： 尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入接待介紹工作 二、進(jìn)店的兩種客人 目的型客人 閑逛型客人 七脈神劍 — 尋機(jī) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： 觸摸一條褲子 觸摸貨品、找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)等 一直打量同一貨品或同款貨品 看完貨品后揚(yáng)起臉來 表現(xiàn)出尋找某些東西 閑逛中眼睛一亮、停下腳步 與我們四眼相對(duì)時(shí)，需要幫助 你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)（經(jīng)驗(yàn)） * 釣魚的故事 七脈神劍 — 尋機(jī) 導(dǎo)購錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式 “這是 ***” “這是最新的 ***” “探照燈”式 看顧客猶如看賊，緊盯客人一舉一動(dòng) 七脈神劍 — 開場(chǎng) 導(dǎo)購開場(chǎng)目的： 引導(dǎo)顧客試穿 開場(chǎng)技巧 一、新品、新貨、新款開場(chǎng) ： “小姐，您眼光真好，這是我們剛到的秋冬最新流行的 ***款，走道大街上與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)” * 錯(cuò)誤語言 ： “小姐，這是我們最新款，您要不要看下” 七脈神劍 — 開場(chǎng) 導(dǎo)購開場(chǎng)技巧 二、促銷開場(chǎng) ： “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 88折” 三、贊美開場(chǎng) ： “小姐，您氣質(zhì)真好， ***” “小姐，您眼光真好，您看的這款是我們今冬最暢銷款， ***” 七脈神劍 — 開場(chǎng) 導(dǎo)購開場(chǎng)技巧 四、唯一性開場(chǎng) ： “您好，小姐，我們這款服裝是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款，為了保證款式的唯一性，在國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量銷售的款式，店里不多了，建議您試試” 五、制造熱銷開場(chǎng) ： “小姐，這款是我們品牌最新推出的限量版，在 ***店鋪已經(jīng)賣斷碼了，我們店中只有兩件，建議您試試，看看是否有合適您的尺碼” 七脈神劍 — 開場(chǎng) 導(dǎo)購開場(chǎng)技巧 六、功能賣點(diǎn)開場(chǎng) ： “您好，小姐，這款服裝是今夏特別設(shè)計(jì)的款式，而且采用特殊面料及制作工藝 ***，具有 ***功能，建議您試試，感覺感覺” *、六種開場(chǎng)可以組合運(yùn)用 *、錯(cuò)誤開場(chǎng)： A、立刻報(bào)價(jià) B、報(bào)出折扣 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 一、注意事項(xiàng)： 了解需要的前提是提問 記住！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費(fèi)者 A、提問 —— 傾聽注意事項(xiàng) ： * 保持注意力，切忌東張西望，心不在焉 * 不要打斷顧客說話，不尊敬顧客，顯得不禮貌 ? * 盡量避免否定的價(jià)值判斷“您這話可不對(duì)了” ? B、分析出顧客真正的需求 —— 對(duì)癥下藥 ? “我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?***，所以我 ***” ?善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) ?引導(dǎo)消費(fèi)者 —— 認(rèn)定顧客確實(shí)有迫切需求 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 二、文化技巧的魅力 A、故事 ： * 您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？ * 抽煙的時(shí)候是否可以祈禱？ ? * 沒有問的結(jié)果 ? B、案例 ? *會(huì)問話的小商販 ? *買手機(jī) —— 銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 三、問客人問題的原則 問簡(jiǎn)單的問題 ： * 是您自己穿還是送人？ * 您需要什么樣的款式？ ? * 您今天是看包還是看什么？ ? 問 YES的問題 ? * 買女裝時(shí)尚款式比較重要，是吧？ ? * 買品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說是吧？ ? * 冬季購物，保暖性非常重要，是吧？ 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 三、問客人問題的原則 問“二選一”的問題 ： * 您選擇蘭色還是紫色？ * 您選擇七分褲還是九分褲？ ? * 您要這件還是那件？ ? 不連續(xù)發(fā)問 —— 錯(cuò)誤的連續(xù)發(fā)問 ? * 需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要） ? * 您要試穿看看嗎？（不用了） ? * 您以前穿過我們的品牌嗎？（沒有） ? * 這是我們的新款，您喜歡嗎？（不喜歡） 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問 四、處理顧客的異議 —— 價(jià)格 正確的回答 ? * “價(jià)格系物超所值，請(qǐng)您放心，衣服穿起來是否合適，是否凸顯您的高貴氣質(zhì)，這才是最重要的，您說呢？” ? * “價(jià)格請(qǐng)您放心，衣服是價(jià)格跟款式、服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一考慮的因素，您說是吧？” ? 錯(cuò)誤的回答 ?* 不可能，您要看我們的質(zhì)量 ?* 不貴了，隔壁的更貴了 ?* 不會(huì)了，我們的價(jià)格很實(shí)惠的了 ?* 我們可以給您打八折，您再看看，怎么樣？ 七脈神劍 — 把握時(shí)機(jī)促成購買 一、怎樣把握成交時(shí)機(jī) 主動(dòng)提出成交要求 推銷員失敗的主要原因：不要定單 ?密切注意成交信號(hào) ? * 語言信號(hào)： ? 支付方式、保養(yǎng)方法、價(jià)格、注意事項(xiàng)等 ? * 動(dòng)作信號(hào)： ? 頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、用手觸及定單等 ? * 表情信號(hào)： ? 態(tài)度友好、表情開朗、自然微笑、雙眉上揚(yáng)、 ? 眼神注視等 七脈神劍 — 把握時(shí)機(jī)促成購買 一、怎樣把握成交時(shí)機(jī) 運(yùn)用成交技巧 ? * 直接請(qǐng)求成交法 ? * 選擇成交法 ? * 從眾成交法 ? * 機(jī)會(huì)成交法 ? “我們只剩下 2件，優(yōu)惠期到周末等等” ? * 保證成交法 ? “您放心，我們的產(chǎn)品保修 ***等等” 七脈神劍 — 連帶銷售 一、連帶銷售時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客選中單件衣服：穿衣搭配 配飾品 促銷活動(dòng) 新款上市 顧客和朋友（同伴）一起購物 等候改褲邊或褲腳 七脈神劍 — 連帶銷售 二、連帶銷售方式 運(yùn)用陪襯式 朋友家人推廣式 補(bǔ)零式 新品推廣式 促銷推廣式 款式收藏式 七脈神劍 — 連帶銷售 三、連帶銷售注意事項(xiàng) 力求為顧客增值 正面及支持性建議 用實(shí)物（模特）展示搭配效果 輕描淡寫建議觀察客人的反映 不要讓顧客決定你在硬銷 切記一口吃不了胖子 七脈神劍 — 收銀送客 一、收銀注意事項(xiàng) 抬頭微笑 告知保養(yǎng)、洗滌事項(xiàng) 告知三包 二、送客注意事項(xiàng) “謝謝” “歡迎再次光臨” “我叫 ***，下次來找我就可以了” 三、切記 今天不買不代表明天后天不買。 摩高品牌管理科培訓(xùn)資料 店鋪運(yùn)營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 簡(jiǎn)單就是高效 .doc ? 把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單