波士頓潤滑油銷售培訓課程教材-wenkub
2023-06-14 09:37:16 本頁面
【正文】 善當?shù)厥袌鲂畔? ?反映銷售人員的效率 本資料來自 18 第 8 步 拜訪后分析 ?內(nèi)容 ： ?對照本次拜訪所設訂的目標與結果 ?分析拜訪的成功或失敗之處 ?為下次拜訪的銷售目標做準備 ?目的 : ?取長補短提高個人能力 ?提高未來 拜訪的成功 率 本資料來自 19 說服式銷售是銷售的核心 確定 機 會 提出建議 強調主要利 益 解釋如何運 作 達成協(xié)議 本資料來自 20 95% 的銷售對話并未積極促成成交！ ?主要原因 ?不善控制時間 ?害怕否定回答 ?易受客戶異議影響 ?不愿 “強迫” 顧客作出決定 ,因為擔心會顯得 “過于急切” . 達成協(xié)議中常見的問題 本資料來自 21 達成協(xié)議的前提 ?前提 : 必須充滿自信 ?堅信自己的建議 ,使雙方都能獲益 ?引導客戶作出明智的決定 ,是你的職責 ?堅信你的產(chǎn)品和服務都是優(yōu)秀的 客戶將被您的自信所影響！ 本資料來自 22 達成協(xié)議的步驟 ? 時機 :在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關的“購買信號”時 … ? 步驟 : ? 識別客戶的“購買信號” ? 運用達成協(xié)議的技巧來促成交 ? 確認客戶的接受并提出跟進的行動計劃 本資料來自 23 語言的購買信號 (言 )： 你所談的促銷計劃好象是為我們維修廠專門制定的 我們在什么時候可以開始這個促銷？ 這個促銷建議對我們這個店很合適 我的舊庫存怎么辦 ? 廣告活動什么時候開始 ? ……………….. 非語言的購買信號 (行 )： 身體向前傾。 ?來自國外有實力的大品牌的沖擊，如 OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。 ?網(wǎng)絡不健全，基礎很薄弱。 ?用戶的消費觀念趨向理性化，對品牌和服務越來越重視。 ?嚴格的區(qū)域管理，保證市場的規(guī)范化。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。一般擁有 5個以下的修理車位。 本資料來自 1 銷售培訓 波士頓國際控股有限公司 本資料來自 2 銷售渠道類型定義 —— 銷售模式 ?特約修理廠 ?由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。 ?加油站 ?大型商場 ?車隊 波士頓公司 經(jīng)銷商 零售商 A 零售商 B 零售商 C 最終用戶 1 最終用戶 2 最終用戶 3 最終用戶 4 進貨 批發(fā) 零售 本資料來自 3 波士頓 SWOT分析 ?S （優(yōu)勢） ?W（劣勢） ?O（機遇） ?T（威脅） 本資料來自 4 波士頓的優(yōu)勢（ S） ?透明度不高而且相對穩(wěn)定的價格，帶給經(jīng)銷商最大的利潤。 ?市場營銷指導、培訓，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡。 ?能源與國際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。 ?公司硬件及公司形象待進一步完善。 ?來自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價格、強大的市場支持、靈活的市場操作等。 不斷點頭。 ” 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 本資料來自 26 特別利益法 擔憂法 ?利用特別的利益來促成客戶的決策 ?“ 如果您在今天
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