波士頓潤(rùn)滑油銷售培訓(xùn)課程教材-wenkub
2023-06-14 09:37:16 本頁面
【正文】 善當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息 ?反映銷售人員的效率 本資料來自 18 第 8 步 拜訪后分析 ?內(nèi)容 ： ?對(duì)照本次拜訪所設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果 ?分析拜訪的成功或失敗之處 ?為下次拜訪的銷售目標(biāo)做準(zhǔn)備 ?目的 : ?取長(zhǎng)補(bǔ)短提高個(gè)人能力 ?提高未來 拜訪的成功 率 本資料來自 19 說服式銷售是銷售的核心 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 本資料來自 20 95% 的銷售對(duì)話并未積極促成成交！ ?主要原因 ?不善控制時(shí)間 ?害怕否定回答 ?易受客戶異議影響 ?不愿 “強(qiáng)迫” 顧客作出決定 ,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯得 “過于急切” . 達(dá)成協(xié)議中常見的問題 本資料來自 21 達(dá)成協(xié)議的前提 ?前提 : 必須充滿自信 ?堅(jiān)信自己的建議 ,使雙方都能獲益 ?引導(dǎo)客戶作出明智的決定 ,是你的職責(zé) ?堅(jiān)信你的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的 客戶將被您的自信所影響！ 本資料來自 22 達(dá)成協(xié)議的步驟 ? 時(shí)機(jī) :在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的“購(gòu)買信號(hào)”時(shí) … ? 步驟 : ? 識(shí)別客戶的“購(gòu)買信號(hào)” ? 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交 ? 確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃 本資料來自 23 語言的購(gòu)買信號(hào) (言 )： 你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門制定的 我們?cè)谑裁磿r(shí)候可以開始這個(gè)促銷？ 這個(gè)促銷建議對(duì)我們這個(gè)店很合適 我的舊庫(kù)存怎么辦 ? 廣告活動(dòng)什么時(shí)候開始 ? ……………….. 非語言的購(gòu)買信號(hào) (行 )： 身體向前傾。 ?來自國(guó)外有實(shí)力的大品牌的沖擊，如 OEM、廣告力度等吸引眾多客戶。 ?網(wǎng)絡(luò)不健全，基礎(chǔ)很薄弱。 ?用戶的消費(fèi)觀念趨向理性化，對(duì)品牌和服務(wù)越來越重視。 ?嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場(chǎng)的規(guī)范化。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。一般擁有 5個(gè)以下的修理車位。 本資料來自 1 銷售培訓(xùn) 波士頓國(guó)際控股有限公司 本資料來自 2 銷售渠道類型定義 —— 銷售模式 ?特約修理廠 ?由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。 ?加油站 ?大型商場(chǎng) ?車隊(duì) 波士頓公司 經(jīng)銷商 零售商 A 零售商 B 零售商 C 最終用戶 1 最終用戶 2 最終用戶 3 最終用戶 4 進(jìn)貨 批發(fā) 零售 本資料來自 3 波士頓 SWOT分析 ?S （優(yōu)勢(shì)） ?W（劣勢(shì)） ?O（機(jī)遇） ?T（威脅） 本資料來自 4 波士頓的優(yōu)勢(shì)（ S） ?透明度不高而且相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，帶給經(jīng)銷商最大的利潤(rùn)。 ?市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。 ?能源與國(guó)際接軌后，原材料的渠道更多，選擇的空間更大。 ?公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。 ?來自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價(jià)格、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、靈活的市場(chǎng)操作等。 不斷點(diǎn)頭。 ” 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 本資料來自 26 特別利益法 擔(dān)憂法 ?利用特別的利益來促成客戶的決策 ?“ 如果您在今天
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