【正文】 束 . 2， 在 2個積極的行動中任選其一 3， 提出一個立即行動的理由 這是銷售拜訪的最終目的 達(dá)成協(xié)議 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 48 關(guān)于價格的四個事實： ?你經(jīng)常會因為價格而失去一些生意 ?不論你的價格折扣如何，你總會遇到價格異議 ?總會有一個比你便宜的其它選擇 ?今天的客戶比以前更加注重價格 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 49 促 銷 介 紹 及 要 求 本資料來自 50 如何使促銷執(zhí)行更有效率？ ?理解知識傳播的曲線原理 原始創(chuàng)意、思想（ 100%） 表達(dá)（ 80%） 被聽到（ 60%） 被理解（ 40%） 做到（？ %） 溝通 跟蹤和反饋 本資料來自 51 促銷活動的溝通管理 “總部的 促銷計劃” ？ “可以執(zhí)行的 促銷計劃” 本資料來自 52 促銷活動的交流流程 波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流 波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流 經(jīng)銷商內(nèi)部交流 業(yè)務(wù)人員與促銷員交流 促銷員與消費(fèi)者的交流 經(jīng)銷商與零售商交流 零 售 商 促 銷 消 費(fèi) 者 促 銷 假設(shè)，每個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是 90%， 那末，我們的執(zhí)行情況如何？ 本資料來自 53 促銷活動的流程 內(nèi)部準(zhǔn)備 明確促銷活動的六大內(nèi)容 促銷的目的和背景 促銷的銷售目標(biāo) 促銷活動的具體內(nèi)容 促銷活動的相關(guān)資源 促銷活動的執(zhí)行時間表 各項促銷要求 6 明確促銷計劃內(nèi)部交流的兩大步驟 把波士頓的促銷計劃分解 制定區(qū)域促銷計劃分解 2 準(zhǔn)備兩種相關(guān)資料 促銷活動的各類文本資料 幫助說明促銷的輔助工具 2 本資料來自 54 促銷活動的流程 外部交流 ?以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并 剪裁活動帶來的利益 ； ?把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動權(quán)，力爭做到： ?完整地陳述出活動的內(nèi)容； ?利用圖示等工具加強(qiáng)說明； ?集中處理客戶的關(guān)鍵問題； ?及時總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識，保留書面記錄； 經(jīng)銷商與零售商交流 本資料來自 55 促銷活動的流程 跟蹤 經(jīng)銷商與零售商交流 ?對方接受了促銷計劃完全不意味著活動能夠順利進(jìn)行； ?為零售商向各相關(guān)部門傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，如按照事先了解到的各部門規(guī)定的申請格式和所需信息準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料； ?主動幫助對方傳達(dá)信息； ?跟蹤、不斷地跟蹤： ?不要過分相信對方的承諾； ?不要相信沒有人親自確認(rèn)過的信息； ?今天沒有問題 明天沒有問題 本資料來自 56 弟兄們 加油！沖啊！ 本資料來自 57 過去不代表未來， 沒有失敗， 只是暫時停止成功， 讓我們共創(chuàng)波士頓輝煌的未來！ 再見！ 。 本資料來自 31 品牌建立的過程 認(rèn)知 偏好 首次試用 重復(fù)購買 品牌忠誠 500認(rèn)知客戶 100偏好客戶 80個試用客戶 50個重復(fù)購買 10個品牌忠誠 未知 1000個未知潛在客戶 循環(huán)往復(fù)