波士頓潤(rùn)滑油銷(xiāo)售培訓(xùn)課程教材-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】由汽車(chē)制造商支持，維修特定品牌的汽。為汽車(chē)提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。車(chē)主在一天之內(nèi)能夠取回所修車(chē)。擁有5個(gè)以下的修理車(chē)位，主要以換油、汽車(chē)美。容、洗車(chē)等服務(wù)為主。主要經(jīng)營(yíng)汽車(chē)配件，同時(shí)也經(jīng)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的商店。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。透明度不高而且相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，帶給經(jīng)。銷(xiāo)商最大的利潤(rùn)。較好的廣告宣傳及強(qiáng)大的市場(chǎng)支持力度。嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場(chǎng)的規(guī)范化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)。通過(guò)行業(yè)洗牌、重新整合后，市場(chǎng)更加規(guī)。國(guó)三新標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，高檔油需求劇增。用戶的消費(fèi)觀念趨向理性化，對(duì)品牌和服。公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。來(lái)自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠(chéng)。來(lái)自同檔次品牌的影響，如優(yōu)惠的價(jià)格、來(lái)自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來(lái)的威脅。來(lái)自于行情的進(jìn)一步洗牌及不穩(wěn)定因素的。加快“售出”現(xiàn)有庫(kù)存。制訂下一步的具體行動(dòng)。識(shí)別客戶的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃。非語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(行)：身體向前傾。
【正文】 式 專業(yè)銷(xiāo)售技巧 本資料來(lái)自 47 五 、 簡(jiǎn)單的下一步： 目標(biāo)：從討論和勸說(shuō)的環(huán)境中脫離出來(lái) ， 從而得到一個(gè)實(shí)際的行動(dòng)或肯定的答復(fù) 。 建議以三種方式完成： 1， 假定客戶已應(yīng)允 ， 以行動(dòng)結(jié)束 . 2， 在 2個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一 3， 提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由 這是銷(xiāo)售拜訪的最終目的 達(dá)成協(xié)議 五階段銷(xiāo)售模式 專業(yè)銷(xiāo)售技巧 本資料來(lái)自 48 關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)： ?你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意 ?不論你的價(jià)格折扣如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ?總會(huì)有一個(gè)比你便宜的其它選擇 ?今天的客戶比以前更加注重價(jià)格 專業(yè)銷(xiāo)售技巧 本資料來(lái)自 49 促 銷(xiāo) 介 紹 及 要 求 本資料來(lái)自 50 如何使促銷(xiāo)執(zhí)行更有效率？ ?理解知識(shí)傳播的曲線原理 原始創(chuàng)意、思想（ 100%） 表達(dá)（ 80%） 被聽(tīng)到（ 60%） 被理解（ 40%） 做到（？ %） 溝通 跟蹤和反饋 本資料來(lái)自 51 促銷(xiāo)活動(dòng)的溝通管理 “總部的 促銷(xiāo)計(jì)劃” ？ “可以執(zhí)行的 促銷(xiāo)計(jì)劃” 本資料來(lái)自 52 促銷(xiāo)活動(dòng)的交流流程 波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流 波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商人員的交流 經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部交流 業(yè)務(wù)人員與促銷(xiāo)員交流 促銷(xiāo)員與消費(fèi)者的交流 經(jīng)銷(xiāo)商與零售商交流 零 售 商 促 銷(xiāo) 消 費(fèi) 者 促 銷(xiāo) 假設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是 90%， 那末，我們的執(zhí)行情況如何？ 本資料來(lái)自 53 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 內(nèi)部準(zhǔn)備 明確促銷(xiāo)活動(dòng)的六大內(nèi)容 促銷(xiāo)的目的和背景 促銷(xiāo)的銷(xiāo)售目標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容 促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)資源 促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間表 各項(xiàng)促銷(xiāo)要求 6 明確促銷(xiāo)計(jì)劃內(nèi)部交流的兩大步驟 把波士頓的促銷(xiāo)計(jì)劃分解 制定區(qū)域促銷(xiāo)計(jì)劃分解 2 準(zhǔn)備兩種相關(guān)資料 促銷(xiāo)活動(dòng)的各類文本資料 幫助說(shuō)明促銷(xiāo)的輔助工具 2 本資料來(lái)自 54 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 外部交流 ?以了解客戶的生意需求為交流的開(kāi)端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷(xiāo)售介紹并 剪裁活動(dòng)帶來(lái)的利益 ； ?把握銷(xiāo)售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動(dòng)權(quán)，力爭(zhēng)做到： ?完整地陳述出活動(dòng)的內(nèi)容； ?利用圖示等工具加強(qiáng)說(shuō)明； ?集中處理客戶的關(guān)鍵問(wèn)題； ?及時(shí)總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識(shí)，保留書(shū)面記錄； 經(jīng)銷(xiāo)商與零售商交流 本資料來(lái)自 55 促銷(xiāo)活動(dòng)的流程 跟蹤 經(jīng)銷(xiāo)商與零售商交流 ?對(duì)方接受了促銷(xiāo)計(jì)劃完全不意味著活動(dòng)能夠順利進(jìn)行； ?為零售商向各相關(guān)部門(mén)傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，如按照事先了解到的各部門(mén)規(guī)定的申請(qǐng)格式和所需信息準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料； ?主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息； ?跟蹤、不斷地跟蹤： ?不要過(guò)分相信對(duì)方的承諾； ?不要相信沒(méi)有人親自確認(rèn)過(guò)的信息； ?今天沒(méi)有問(wèn)題 明天沒(méi)有問(wèn)題 本資料來(lái)自 56 弟兄們 加油！沖啊！ 本資料來(lái)自 57 過(guò)去不代表未來(lái)， 沒(méi)有失敗， 只是暫時(shí)停止成功， 讓我們共創(chuàng)波士頓輝煌的未來(lái)！ 再見(jiàn)！
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