波士頓潤(rùn)滑油銷(xiāo)售培訓(xùn)課程教材-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ?來(lái)自知名品牌的壓力，如價(jià)格、品牌忠誠(chéng)度等。 ?廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。 ?國(guó)三新標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，高檔油需求劇增。 ?人性化的售后服務(wù)和靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。也提供修理的服務(wù) ?配件店 ?主要經(jīng)營(yíng)汽車(chē)配件，同時(shí)也經(jīng)銷(xiāo)潤(rùn)滑油的商店。一般擁有 5個(gè)以上的修理車(chē)位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 ?為汽車(chē)提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。一般擁有 5個(gè)以上的修理車(chē)位，并且有功能分區(qū) ?獨(dú)立修理廠 ?獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。 ?換油中心 ?擁有 5個(gè)以下的修理車(chē)位，主要以換油、汽車(chē)美容、洗車(chē)等服務(wù)為主。 ?較好的廣告宣傳及強(qiáng)大的市場(chǎng)支持力度。 本資料來(lái)自 5 波士頓的機(jī)遇（ O） ?通過(guò)行業(yè)洗牌、重新整合后，市場(chǎng)更加規(guī)范，市場(chǎng)潛力和空間更大。 本資料來(lái)自 6 波士頓的劣勢(shì)（ W） ?品牌的知名度不高。 ?沒(méi)有較強(qiáng)的綜合實(shí)力。 ?來(lái)自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來(lái)的威脅。 微笑并且表示興奮 ……………….. 識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 停止推銷(xiāo)，促成協(xié)議 ! 本資料來(lái)自 24 征詢法 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來(lái)促成交易 選擇法 假定 法 特別 利益法 擔(dān)憂法 本資料來(lái)自 25 征詢法 選擇法 假定法 ?看看客戶是否已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi) ? “ 您覺(jué)得我的建議如何？ ” ? 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 “ ?利用特別的壓力來(lái)迫使客戶作出決策 ?“ 如果您今天不下訂單 , 我可能無(wú)法替您保留相應(yīng)的產(chǎn)品 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來(lái)促成交易 本資料來(lái)自 27 在說(shuō)服式銷(xiāo)售中隨時(shí)都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 本資料來(lái)自 28 ?保持平和、積極的心態(tài) ?對(duì)事不對(duì)人 ?預(yù)見(jiàn)問(wèn)題、采取主動(dòng) ?用事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話 ?先聽(tīng)后講、避免爭(zhēng)論 ?不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?維護(hù)良好的溝通氛圍 處理異議的關(guān)鍵點(diǎn) 本資料來(lái)自 29 深 度 分 銷(xiāo) 本資料來(lái)自 30 深度分銷(xiāo)的概念 更多的客戶 更高級(jí)別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 換言之： ? 在更多客戶的基礎(chǔ)上， ? 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 ? 在同一個(gè)客戶中銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品 副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 本資料來(lái)自 34 ?了解客戶的需求 (強(qiáng)化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿足客戶的需求 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開(kāi) 銷(xiāo)售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 本資料來(lái)自 35 滿足需要的推銷(xiāo)過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)白 尋 問(wèn) 說(shuō) 服 達(dá)成協(xié)議 客戶的需要 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 本資料來(lái)自 36 尋問(wèn)的技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)技巧是發(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。 概述情況的過(guò)程其實(shí)就象釣魚(yú)的第一步 先確保你垂釣的地方有魚(yú) 。 五階段銷(xiāo)售模式 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 本資料來(lái)自 46 四 、 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益： 目標(biāo)：?jiǎn)酒鹂蛻舻淖⒁?， 使之明確他如果采納你的想法 ， 他將得到的最大好處是什麼
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