波士頓潤滑油銷售培訓(xùn)課程教材(編輯修改稿)
2024-07-22 09:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 .. 識別客戶的購買信號 停止推銷，促成協(xié)議 ! 本資料來自 24 征詢法 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 選擇法 假定 法 特別 利益法 擔(dān)憂法 本資料來自 25 征詢法 選擇法 假定法 ?看看客戶是否已準(zhǔn)備購買 ? “ 您覺得我的建議如何？ ” ? 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 ? 你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？ ? 假定客戶同意你的建議 , 立即嘗試促成交易。 ? “ 如果您同意我的建議，明天我給您安排送貨。 ” 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 本資料來自 26 特別利益法 擔(dān)憂法 ?利用特別的利益來促成客戶的決策 ?“ 如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 “ ?利用特別的壓力來迫使客戶作出決策 ?“ 如果您今天不下訂單 , 我可能無法替您保留相應(yīng)的產(chǎn)品 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 本資料來自 27 在說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利益 解釋如何運作 達成協(xié)議 本資料來自 28 ?保持平和、積極的心態(tài) ?對事不對人 ?預(yù)見問題、采取主動 ?用事實、數(shù)據(jù)來說話 ?先聽后講、避免爭論 ?不要攻擊競爭對手 ?維護良好的溝通氛圍 處理異議的關(guān)鍵點 本資料來自 29 深 度 分 銷 本資料來自 30 深度分銷的概念 更多的客戶 更高級別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 換言之： ? 在更多客戶的基礎(chǔ)上， ? 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 ? 在同一個客戶中銷售更多的產(chǎn)品 副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。 本資料來自 31 品牌建立的過程 認知 偏好 首次試用 重復(fù)購買 品牌忠誠 500認知客戶 100偏好客戶 80個試用客戶 50個重復(fù)購買 10個品牌忠誠 未知 1000個未知潛在客戶 循環(huán)往復(fù) 貴在堅持 點滴經(jīng)營 持之以恒 本資料來自 32 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 33 利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的 需要 ，并從中獲取利潤。 銷售的定義 專業(yè)銷售技巧 需要 ： 改進或達成某些事情的愿望 你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。 客戶表達需要時，其實是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達的需要，就是他想要改進或達成某些事情 的愿望 。 本資料來自 34 ?了解客戶的需求 (強化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿足客戶的需求 專業(yè)銷售技巧 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開 銷售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 本資料來自 35 滿足需要的推銷過程 開場白 尋 問 說 服 達成協(xié)議 客戶的需要 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 36 尋問的技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。 ?開放式的
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