波士頓潤滑油銷售培訓課程教材(更新版)
【正文】 記?。呵f不要做那些夸大其詞的利益承諾 ，以免客戶在說： “ 請證明一下 ” 時尷尬 ， 你的信譽是你最寶貴的商業(yè)財富之一 ， 沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽作為代價 。 并得到其肯定 。 ?開放式的問題 ?封閉式的問題 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 37 凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題 好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個拜訪 和諧氣氛 壞處： 需要更多時間 有可能迷失主要拜訪目的 專業(yè)銷售技巧 何謂開放式問題？ 本資料來自 38 凡是可以以正反兩種答案回答的問題 好處： 費時少 肯定對方想法 取得協(xié)議的必須步驟 壞處： 得不到足夠資料 需要更多的問題 容易出現(xiàn)負面氣氛 方便那些不合作的客戶 專業(yè)銷售技巧 何謂封閉式問題？ 本資料來自 39 中立的開放式的問題獲取無偏見 的資料 引導型的開放式的問題 挖掘更深的信息 封閉式的問題達到 精簡要求 封閉式的問題 鎖定客戶的需求 尋問的 漏斗技巧 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 40 你的產(chǎn)品 特征 產(chǎn)品或公司的特點 利益 特征對客戶的意義 當你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。 ? 你是希望選擇第一種方案，還是第二種方案？ ? 假定客戶同意你的建議 , 立即嘗試促成交易。 本資料來自 7 波士頓的威脅（ T） ?來自知名品牌的壓力，如價格、品牌忠誠度等。 ?國三新標準的執(zhí)行，高檔油需求劇增。也提供修理的服務(wù) ?配件店 ?主要經(jīng)營汽車配件，同時也經(jīng)銷潤滑油的商店。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?獨立修理廠 ?獨立運營。 ?較好的廣告宣傳及強大的市場支持力度。 本資料來自 6 波士頓的劣勢（ W） ?品牌的知名度不高。 ?來自于原材料渠道不穩(wěn)定帶來的威脅。 “ ?利用特別的壓力來迫使客戶作出決策 ?“ 如果您今天不下訂單 , 我可能無法替您保留相應(yīng)的產(chǎn)品 運用達成協(xié)議的技巧來促成交易 本資料來自 27 在說服式銷售中隨時都可能出現(xiàn)異議 處理異議 確定 機 會 提出建議 強調(diào)主要利益 解釋如何運作 達成協(xié)議 本資料來自 28 ?保持平和、積極的心態(tài) ?對事不對人 ?預(yù)見問題、采取主動 ?用事實、數(shù)據(jù)來說話 ?先聽后講、避免爭論 ?不要攻擊競爭對手 ?維護良好的溝通氛圍 處理異議的關(guān)鍵點 本資料來自 29 深 度 分 銷 本資料來自 30 深度分銷的概念 更多的客戶 更高級別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 換言之： ? 在更多客戶的基礎(chǔ)上， ? 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 ? 在同一個客戶中銷售更多的產(chǎn)品 副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。 概述情況的過程其實就象釣魚的第一步 先確保你垂釣的地方有魚
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