波士頓潤(rùn)滑油銷售培訓(xùn)課程教材-文庫吧資料
2025-06-17 09:37本頁面
【正文】 商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià) 。 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 44 二、說明想法 對(duì)應(yīng)客戶的需求和利益，恰巧是我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供和滿足的 你應(yīng)該以誠(chéng)懇自信的態(tài)度，用最清晰簡(jiǎn)潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產(chǎn)品、服務(wù)或想法。 說服 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 41 說服的指導(dǎo)方針 ? 說服前，綜合客戶的需求 ? 不同的客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶 ? 精簡(jiǎn)提供證明及利益 ? 引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言 ) 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 42 五階段銷售模式 ?概述情況 ?說明想法 ?解釋如何運(yùn)作 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 ?簡(jiǎn)單的下一步 專業(yè)銷售技巧 可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議”階段 本資料來自 43 一、概述情況 簡(jiǎn)要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要 ， 表示你了解客戶的需要 。 ?開放式的問題 ?封閉式的問題 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 37 凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題 好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛 壞處： 需要更多時(shí)間 有可能迷失主要拜訪目的 專業(yè)銷售技巧 何謂開放式問題？ 本資料來自 38 凡是可以以正反兩種答案回答的問題 好處： 費(fèi)時(shí)少 肯定對(duì)方想法 取得協(xié)議的必須步驟 壞處： 得不到足夠資料 需要更多的問題 容易出現(xiàn)負(fù)面氣氛 方便那些不合作的客戶 專業(yè)銷售技巧 何謂封閉式問題？ 本資料來自 39 中立的開放式的問題獲取無偏見 的資料 引導(dǎo)型的開放式的問題 挖掘更深的信息 封閉式的問題達(dá)到 精簡(jiǎn)要求 封閉式的問題 鎖定客戶的需求 尋問的 漏斗技巧 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 40 你的產(chǎn)品 特征 產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) 利益 特征對(duì)客戶的意義 當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情 的愿望 。 本資料來自 31 品牌建立的過程 認(rèn)知 偏好 首次試用 重復(fù)購買 品牌忠誠(chéng) 500認(rèn)知客戶 100偏好客戶 80個(gè)試用客戶 50個(gè)重復(fù)購買 10個(gè)品牌忠誠(chéng) 未知 1000個(gè)未知潛在客戶 循環(huán)往復(fù) 貴在堅(jiān)持 點(diǎn)滴經(jīng)營(yíng) 持之以恒 本資料來自 32 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 33 利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的 需要 ，并從中獲取利潤(rùn)。 ” 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 本資料來自 26 特別利益法 擔(dān)憂法 ?利用特別的利益來促成客戶的決策 ?“ 如果您在今天訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 ? 你是希望選擇第一種方案，還是
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