波士頓潤滑油銷售培訓(xùn)課程教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 46 四 、 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益： 目標(biāo)：喚起客戶的注意 ， 使之明確他如果采納你的想法 ， 他將得到的最大好處是什麼 。 本資料來自 34 ?了解客戶的需求 (強(qiáng)化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿足客戶的需求 專業(yè)銷售技巧 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開 銷售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 本資料來自 35 滿足需要的推銷過程 開場白 尋 問 說 服 達(dá)成協(xié)議 客戶的需要 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 36 尋問的技巧 恰當(dāng)?shù)奶釂柤记墒前l(fā)現(xiàn)和確定客戶需求的重要手段。 微笑并且表示興奮 ……………….. 識(shí)別客戶的購買信號 停止推銷，促成協(xié)議 ! 本資料來自 24 征詢法 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交易 選擇法 假定 法 特別 利益法 擔(dān)憂法 本資料來自 25 征詢法 選擇法 假定法 ?看看客戶是否已準(zhǔn)備購買 ? “ 您覺得我的建議如何？ ” ? 提出選擇方案，讓客戶二中取一。 ?沒有較強(qiáng)的綜合實(shí)力。 本資料來自 5 波士頓的機(jī)遇（ O） ?通過行業(yè)洗牌、重新整合后，市場更加規(guī)范，市場潛力和空間更大。 ?換油中心 ?擁有 5個(gè)以下的修理車位，主要以換油、汽車美容、洗車等服務(wù)為主。一般擁有 5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。 ?人性化的售后服務(wù)和靈活的市場營銷。 ?廣告宣傳的手段和方式較落后，而且投入的力度不夠。 ?來自于行情的進(jìn)一步洗牌及不穩(wěn)定因素的威脅。 本資料來自 31 品牌建立的過程 認(rèn)知 偏好 首次試用 重復(fù)購買 品牌忠誠 500認(rèn)知客戶 100偏好客戶 80個(gè)試用客戶 50個(gè)重復(fù)購買 10個(gè)品牌忠誠 未知 1000個(gè)未知潛在客戶 循環(huán)往復(fù) 貴在堅(jiān)持 點(diǎn)滴經(jīng)營 持之以恒 本資料來自 32 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 33 利用自身的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了客戶的 需要 ，并從中獲取利潤。 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 44 二、說明想法 對應(yīng)客戶的需求和利益，恰巧是我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供和滿足的 你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產(chǎn)品、服務(wù)或想法。 建議以三種方式完成： 1， 假定客戶已應(yīng)允 ， 以行動(dòng)結(jié)束 . 2， 在 2個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一 3， 提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由 這是銷售拜訪的最終目的 達(dá)成協(xié)議 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 48 關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)： ?你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意 ?不論你的價(jià)格折扣如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ?總會(huì)有一個(gè)比你便宜的其它選擇 ?今天的客戶比以前更加注重價(jià)格 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 49 促 銷 介 紹 及 要 求 本
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