波士頓潤滑油銷售培訓(xùn)課程教材(完整版)
【正文】 銷主題 ?加快 “ 售出 ” 現(xiàn)有庫存 本資料來自 14 第 4步 回顧并確定重點(diǎn) ?內(nèi)容 ： ?回顧已獲得的信息 ?準(zhǔn)備銷售對話中的內(nèi)容及技巧 ?增強(qiáng)自信 目的 : ?增加完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)的可能性 本資料來自 15 第 5步 銷售 ? 內(nèi)容 ： ?使用說服式銷售和銷售工具 ?了解客戶的需求 ?運(yùn)用說服式銷售 ? 目的 ? 使新客戶購進(jìn)波士頓產(chǎn)品 ? 使現(xiàn)有客戶保持充足庫存 ? 貫徹波士頓公司的市場策略 本資料來自 16 第 6 步 達(dá)成協(xié)議 ? 內(nèi)容 ： ?使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧 ?制訂下一步的具體行動(dòng) ? 目的 ： ?實(shí)現(xiàn)銷售拜訪中所達(dá)成的協(xié)議 ?達(dá)成銷售目標(biāo) 本資料來自 17 第 7 步 工作報(bào)告 ? 內(nèi)容 ： ?記錄銷售拜訪中所得到的信息 ?更新客戶資料卡 ?完成所需的報(bào)告 ? 目的 ： ?更新客戶檔案 ?完善當(dāng)?shù)厥袌鲂畔? ?反映銷售人員的效率 本資料來自 18 第 8 步 拜訪后分析 ?內(nèi)容 ： ?對照本次拜訪所設(shè)訂的目標(biāo)與結(jié)果 ?分析拜訪的成功或失敗之處 ?為下次拜訪的銷售目標(biāo)做準(zhǔn)備 ?目的 : ?取長補(bǔ)短提高個(gè)人能力 ?提高未來 拜訪的成功 率 本資料來自 19 說服式銷售是銷售的核心 確定 機(jī) 會 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 本資料來自 20 95% 的銷售對話并未積極促成成交！ ?主要原因 ?不善控制時(shí)間 ?害怕否定回答 ?易受客戶異議影響 ?不愿 “強(qiáng)迫” 顧客作出決定 ,因?yàn)閾?dān)心會顯得 “過于急切” . 達(dá)成協(xié)議中常見的問題 本資料來自 21 達(dá)成協(xié)議的前提 ?前提 : 必須充滿自信 ?堅(jiān)信自己的建議 ,使雙方都能獲益 ?引導(dǎo)客戶作出明智的決定 ,是你的職責(zé) ?堅(jiān)信你的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的 客戶將被您的自信所影響！ 本資料來自 22 達(dá)成協(xié)議的步驟 ? 時(shí)機(jī) :在客戶已經(jīng)完全了解我們的建議是如何滿足他們的需求并表露出相關(guān)的“購買信號”時(shí) … ? 步驟 : ? 識別客戶的“購買信號” ? 運(yùn)用達(dá)成協(xié)議的技巧來促成交 ? 確認(rèn)客戶的接受并提出跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃 本資料來自 23 語言的購買信號 (言 )： 你所談的促銷計(jì)劃好象是為我們維修廠專門制定的 我們在什么時(shí)候可以開始這個(gè)促銷？ 這個(gè)促銷建議對我們這個(gè)店很合適 我的舊庫存怎么辦 ? 廣告活動(dòng)什么時(shí)候開始 ? ……………….. 非語言的購買信號 (行 )： 身體向前傾。 ?網(wǎng)絡(luò)不健全，基礎(chǔ)很薄弱。 ?嚴(yán)格的區(qū)域管理，保證市場的規(guī)范化。一般擁有 5個(gè)以下的修理車位。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。 ?市場營銷指導(dǎo)、培訓(xùn)，積極幫助經(jīng)銷商協(xié)銷、助銷、分銷，建立完善的終端網(wǎng)絡(luò)。 ?公司硬件及公司形象待進(jìn)一步完善。 不斷點(diǎn)頭。 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情 的愿望 。
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