客戶拜訪八步驟波士頓經(jīng)典培訓(xùn)教材(74頁(yè))-銷售管理(已修改)
2025-08-23 15:49 本頁(yè)面
【正文】 客戶拜訪八步驟 企業(yè)通用業(yè)頻道 SALES 銷售綜述 企業(yè)通用業(yè)頻道 誰(shuí)從銷售中得益？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 推銷對(duì)大家有利 公司 客戶 消費(fèi)者 員工 賣得更多 盈利 行業(yè)地位 更有效率 享受 / 滿意 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如果一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售不出去會(huì)怎樣 ? ? 只有成本和費(fèi)用，公司沒(méi)有收入 ? 公司不再需要人員來(lái) ?生產(chǎn) ?銷售 ?運(yùn)輸產(chǎn)品 ? 消費(fèi)者買不到他的產(chǎn)品 也就是說(shuō) …… .公司將不復(fù)存在 什么是銷售 ? ? 捕捉銷售機(jī)會(huì) ? 提升客戶的業(yè)務(wù) ? 引入先進(jìn)理念 ? 互惠互利， 解決問(wèn)題 ? 協(xié)助建立，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度 。 坐收定單 。 換貨、補(bǔ)貨 , 維持原庫(kù)存水平 銷售 = 使客戶付款來(lái)?yè)Q取產(chǎn)品的過(guò)程 書(shū)本定義 波士頓的定義 什么不是銷售 . 什么是銷售 : 在波士頓 ,如何成為一名成功的銷售人員? ? 明確職責(zé) ? 理解衡量業(yè)績(jī)的指標(biāo) ? 尋求指導(dǎo) ? 了解線路，利用時(shí)間 ? 培養(yǎng)銷售能力 ? 產(chǎn)品知識(shí)（潤(rùn)滑油不同于一般消費(fèi)品） ? 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ? 與客戶良好的關(guān)系 我們會(huì)在以后的章節(jié)中詳細(xì)討論以上各點(diǎn)。 . 要成為有效的銷售員必須 SALES 客 戶 誰(shuí) 是 我 們 的 客 戶 ? 誰(shuí) 是 我 們 的 消 費(fèi) 者 ? 消費(fèi)者 是從我們的客戶手中 購(gòu)買產(chǎn)品使用的任何人 客戶 是指直接從我們或分銷商處購(gòu)買 產(chǎn)品再轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者的任何人 消費(fèi)者 ?.. 客戶 電視廣告 電臺(tái)廣告 產(chǎn)品展示 POP 如何使更多的消費(fèi)者想要 我們的產(chǎn)品？ 我們把這叫做拉力 拉力使銷售更容易 市場(chǎng)部要做的工作 拉 如何滿足客戶需要？ 推銷 鋪貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 促銷 這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪 當(dāng)拉力拉動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，我們需要使消費(fèi)者輕易的買到產(chǎn)品，所有的產(chǎn)品是通過(guò)我們的客戶銷售出去的，所以我們要保證客戶處有我們的產(chǎn)品，這也是客戶的需要 我們叫做“推力”，這就是我們的工作 波士頓的工作使我財(cái)源滾滾 推 汽車修理廠 我們?cè)谌N消費(fèi)場(chǎng)合中創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì) 波士頓產(chǎn)品的三種消費(fèi)場(chǎng)合 換油養(yǎng)護(hù)中心 汽配門(mén)市 客 戶 希 望 從 波 士 頓 得 到 什 么？ 客戶需要什么 ?.. 需要的產(chǎn)品 合理的利潤(rùn) 準(zhǔn)確的交貨地點(diǎn) 及時(shí) 良好關(guān)系 確保我們的客戶得到他們需要的，這就是我們的工作！ 換油養(yǎng)護(hù)中心 汽車修理廠 汽配店 希望可以在我所有的客戶處售賣我們所有的產(chǎn)品！ 如何滿足客戶需要？ ? 推銷 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 促銷 這些活動(dòng)將我們的產(chǎn)品 推入客戶店鋪 這是你的工作 拉動(dòng) Pull 電視廣告 無(wú)線電廣播 產(chǎn)品展示 POP 了解他們的競(jìng)爭(zhēng) 了解他們的消費(fèi)者及他們的購(gòu)買習(xí)慣 基于客戶需求的銷售行為，發(fā)展成為成功的策略 正確的執(zhí)行 幫助我們的客戶取得成功 SALES 區(qū)域管理工具 學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解銷售人員履行工作職責(zé)時(shí)使用的基本工具 ? 公司的組織構(gòu)成 ? 職位和角色 ? 期望 ? 區(qū)域管理工具 路線手冊(cè) 執(zhí)行計(jì)劃表 區(qū)域業(yè)績(jī)板
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