【正文】 深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)服務(wù)技藝 培訓(xùn)好習(xí)慣 尊重自己和別人的時(shí)間 將手機(jī)、呼機(jī)關(guān)閉或轉(zhuǎn)為震動(dòng) 全身心投入，主動(dòng)參與，積極思考 像孩子一樣地游戲、歡笑 用成人的方式思考、做事 向所有人學(xué)習(xí) 空杯 自我介紹 ? 我叫 xxx（解釋姓名，如畫(huà)的語(yǔ)言） ? 屬相是 …… （學(xué)動(dòng)物叫聲來(lái)表示） ? 我這個(gè)人 … （用一句話評(píng)價(jià)自己） ? 我愿意將我的 xx愛(ài)好推薦給大家 ? 它對(duì)大家有 … 好處（講述它的好處） ? 希望大家采取 … 行動(dòng)（講述對(duì)大家的期望） I39。m falling for you. 銷(xiāo)售技巧課程 第一式：迎賓 第二式：尋機(jī) 第三式：開(kāi)場(chǎng) 第四式：試穿之巧問(wèn) 第五式：成交 第六式：連帶銷(xiāo)售 第七式：收銀送客 銷(xiāo)售技巧 — 七脈神劍 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作： 梳頭 聊天 發(fā)呆 拖鞋 弄手指 倚門(mén)而笑 正確動(dòng)作： 忙碌 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)的口頭禪 : 沒(méi)有人 導(dǎo)購(gòu)思路 : 今天工作不努力 明天努力找工作 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)迎賓方式： 問(wèn)好式 : 您好 !歡迎光臨 ,這是某某品牌筆記本專門(mén)為白領(lǐng)人士設(shè)計(jì)的時(shí)尚性筆記本 . 應(yīng)答式 問(wèn) :您好 ! 這是某某品牌筆記本嗎 ? 答 :是的 ,先生 ,您對(duì)我們的筆記本很了解嗎 ? 迂回式 張先生 ,今天心情不錯(cuò)嘛 ,有什么好事 七脈神劍 — 迎賓 贏在起點(diǎn) ,迎賓是品牌形象： 統(tǒng)一迎賓語(yǔ) : “歡迎光臨某某品牌” 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 : “測(cè)試 : 1+1=3?” “萬(wàn)寶路的服務(wù)動(dòng)作” 七脈神劍 — 迎賓 導(dǎo)購(gòu)迎賓標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作： 肢體站立 ,雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉 ,放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和 迎賓語(yǔ)吐字清晰、脫口而出 七脈神劍 — 尋機(jī) 一、 尋機(jī)： 尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入接待介紹工作 二、進(jìn)店的兩種客人 目的型客人 閑逛型客人 七脈神劍 — 尋機(jī) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： 觸摸一條褲子 觸摸貨品、找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)等 一直打量同一貨品或同款貨品 看完貨品后揚(yáng)起臉來(lái) 表現(xiàn)出尋找某些東西 閑逛中眼睛一亮、停下腳步 與我們四眼相對(duì)時(shí)，需要幫助 你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)（經(jīng)驗(yàn)） * 釣魚(yú)的故事 七脈神劍 — 尋機(jī) 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式 “這是 ***” “這是最新的 ***” “探照燈”式 看顧客猶如看賊，緊盯客人一舉一動(dòng) 七脈神劍 — 開(kāi)場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)目的： 引導(dǎo)顧客試穿 開(kāi)場(chǎng)技巧 一、新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng) ： “小姐，您眼光真好，這是我們剛到的秋冬最新流行的 ***款，走道大街上與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)” * 錯(cuò)誤語(yǔ)言 ： “小姐，這是我們最新款，您要不要看下” 七脈神劍 — 開(kāi)場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)技巧 二、促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) ： “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 88折” 三、贊美開(kāi)場(chǎng) ： “小姐，您氣質(zhì)真好， ***” “小姐，您眼光真好，您看的這款是我們今冬最暢銷(xiāo)款， ***” 七脈神劍 — 開(kāi)場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)技巧 四、唯一性開(kāi)場(chǎng) ： “您好，小姐，我們這款服裝是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款，為了保證款式的唯一性，在國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量銷(xiāo)售的款式，店里不多了，建議您試試” 五、制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) ： “小姐，這款是我們品牌最新推出的限量版，在 ***店鋪已經(jīng)賣(mài)斷碼了，我們店中只有兩件，建議您試試，看看是否有合適您的尺碼” 七脈神劍 — 開(kāi)場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)技巧 六、功能賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng) ： “您好，小姐，這款服裝是今夏特別設(shè)計(jì)的款式，而且采用特殊面料及制作工藝 ***，具有 ***功能，建議您試試，感覺(jué)感覺(jué)” *、六種開(kāi)場(chǎng)可以組合運(yùn)用 *、錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)： A、立刻報(bào)價(jià) B、報(bào)出折扣 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問(wèn) 一、注意事項(xiàng)： 了解需要的前提是提問(wèn) 記?。?duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者 A、提問(wèn) —— 傾聽(tīng)注意事項(xiàng) ： * 保持注意力，切忌東張西望，心不在焉 * 不要打斷顧客說(shuō)話，不尊敬顧客，顯得不禮貌 ? * 盡量避免否定的價(jià)值判斷“您這話可不對(duì)了” ? B、分析出顧客真正的需求 —— 對(duì)癥下藥 ? “我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲?***，所以我 ***” ?善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?引導(dǎo)消費(fèi)者 —— 認(rèn)定顧客確實(shí)有迫切需求 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問(wèn) 二、文化技巧的魅力 A、故事 ： * 您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？ * 抽煙的時(shí)候是否可以祈禱？ ? * 沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果 ? B、案例 ? *會(huì)問(wèn)話的小商販 ? *買(mǎi)手機(jī) —— 銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn)？ 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問(wèn) 三、問(wèn)客人問(wèn)題的原則 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ： * 是您自己穿還是送人？ * 您需要什么樣的款式？ ? * 您今天是看包還是看什么？ ? 問(wèn) YES的問(wèn)題 ? * 買(mǎi)女裝時(shí)尚款式比較重要，是吧？ ? * 買(mǎi)品牌的衣服售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？ ? * 冬季購(gòu)物，保暖性非常重要，是吧？ 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問(wèn) 三、問(wèn)客人問(wèn)題的原則 問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 ： * 您選擇蘭色還是紫色？ * 您選擇七分褲還是九分褲？ ? * 您要這件還是那件？ ? 不連續(xù)發(fā)問(wèn) —— 錯(cuò)誤的連續(xù)發(fā)問(wèn) ? * 需要我?guī)湍榻B嗎？（不需要） ? * 您要試穿看看嗎？（不用了） ? * 您以前穿過(guò)我們的品牌嗎？（沒(méi)有） ? * 這是我們的新款，您喜歡嗎？（不喜歡） 七脈神劍 — 試穿之巧妙發(fā)問(wèn) 四、處理顧客的異議 —— 價(jià)格 正確的回答 ? * “價(jià)格系物超所值，請(qǐng)您放心，衣服穿起來(lái)是否合適，是否凸顯您的高貴氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)呢？” ? * “價(jià)格請(qǐng)您放心，衣服是價(jià)格跟款式、服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一考慮的因素，您說(shuō)是吧？” ? 錯(cuò)誤的回答 ?* 不可能，您要看我們的質(zhì)量 ?* 不貴了，隔壁的更貴了 ?* 不會(huì)了，我們的價(jià)格很實(shí)惠的了 ?* 我們可以給您打八折，您再看看，怎么樣？ 七脈神劍 — 把握時(shí)機(jī)促成購(gòu)買(mǎi) 一、怎樣把握成交時(shí)機(jī) 主動(dòng)提出成交要求 推銷(xiāo)員失敗的主要原因：不要定單 ?密切注意成交信號(hào) ? * 語(yǔ)言信號(hào)： ? 支付方式、保養(yǎng)方法、價(jià)格、注意事項(xiàng)等 ? * 動(dòng)作信號(hào)： ? 頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、用手觸及定單等 ? * 表情信號(hào)： ? 態(tài)度友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、雙眉上揚(yáng)、 ? 眼神注視等 七脈神劍 — 把握時(shí)機(jī)促成購(gòu)買(mǎi) 一、怎樣把握成交時(shí)機(jī) 運(yùn)用成交技巧 ? * 直接請(qǐng)求成交法 ? * 選擇成交法 ? * 從眾成交法 ? * 機(jī)會(huì)成交法 ? “我們只剩下 2件，優(yōu)惠期到周末等等” ? * 保證成交法 ? “您放心，我們的產(chǎn)品保修 ***等等” 七脈神劍 — 連帶銷(xiāo)售 一、連帶銷(xiāo)售時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客選中單件衣服：穿衣搭配 配飾品 促銷(xiāo)活動(dòng) 新款上市 顧客和朋友（同伴）一起購(gòu)物 等候改褲邊或褲腳 七脈神劍 — 連帶銷(xiāo)售 二、連帶銷(xiāo)售方式 運(yùn)用陪襯式 朋友家人推廣式 補(bǔ)零式 新品推廣式 促銷(xiāo)推廣式 款式收藏式 七脈神劍 — 連帶銷(xiāo)售 三、連帶銷(xiāo)售注意事項(xiàng) 力求為顧客增值 正面及支持性建議 用實(shí)物（模特）展示搭配效果 輕描淡寫(xiě)建議觀察客人的反映 不要讓顧客決定你在硬銷(xiāo) 切記一口吃不了胖子 七脈神劍 — 收銀送客 一、收銀注意事項(xiàng) 抬頭微笑 告知保養(yǎng)、洗滌事項(xiàng) 告知三包 二、送客注意事項(xiàng) “謝謝” “歡迎再次光臨” “我叫 ***，下次來(lái)找我就可以了” 三、切記 今天不買(mǎi)不代表明天后天不買(mǎi)。 摩高品牌管理科培訓(xùn)資料 店鋪運(yùn)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 簡(jiǎn)單就是高效 .doc ? 把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化 ,把簡(jiǎn)單的事情合理化 , ? 把合理的事情標(biāo)準(zhǔn)化 ,把標(biāo)準(zhǔn)的事情模版化 . 課題內(nèi)容 第一篇 營(yíng)業(yè)服務(wù)流程 第二篇 顧客心理分析 第三篇 銷(xiāo)售服務(wù)技巧 第一篇 營(yíng)業(yè)服務(wù)流程 一、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作 二、營(yíng)業(yè)中的服務(wù)規(guī)范 （銷(xiāo)售服務(wù)八步曲） 三、營(yíng)業(yè)結(jié)束的工作 早會(huì) 衛(wèi)生 營(yíng)業(yè)用品 儀容儀表 檢整補(bǔ) 積極的心態(tài) 營(yíng)業(yè)前的 準(zhǔn)備工作 導(dǎo)購(gòu)員要始終如一地