祁中靈20xx年顧問(wèn)式銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)課件(51頁(yè))-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 13:54本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】顧問(wèn)式銷售的適用范圍。顧問(wèn)式銷售人員的角色。關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式。有效建立客戶關(guān)系。培養(yǎng)設(shè)身處地的思考。有效傳達(dá)會(huì)面意圖。發(fā)掘需求的有效提問(wèn)。提案中的異議處理-LSCPA原則?？蛻粜刨嚲S持的支柱2H講授。產(chǎn)品單價(jià)較高，比較昂貴；產(chǎn)品復(fù)雜度較高，需要解說(shuō)。態(tài)度決定方向，而知識(shí)決定效率！永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。我還有其他更重要、更緊急的問(wèn)題要處理；即使意識(shí)到需求，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。客戶期待與實(shí)際獲得的落差決定滿意與否。期待來(lái)自價(jià)格與價(jià)值互動(dòng)的結(jié)果?，F(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。礙，追求客戶最高利益的同時(shí)達(dá)成雙贏。對(duì)任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。通常，會(huì)隨著對(duì)任務(wù)的共識(shí)而不斷提高。譽(yù)做出不利的判斷；首先尋求理解他人，再被他人理解；鼓勵(lì)他人說(shuō)出想法；
【正文】 AB練習(xí) 目前狀況 1. 2. 3. 4. 期望狀況 1. 2. 3. 4. 維持因素 1. 2. 3. 4. 獲取 因素 1. 2. 3. 4. 邀請(qǐng)客戶參與 客戶參與意義： 讓客戶感到有責(zé)任一起解決他的問(wèn)題， 幫助我們了解推薦提案是否被接受， 每次都能提高客戶認(rèn)同。 邀請(qǐng)客戶參與的時(shí)機(jī) 1. 客戶是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問(wèn)題 /機(jī)會(huì)？ 2. 講述 SAB（方案 /應(yīng)用 /效益）時(shí)； 3. 客戶是否理解你的方案？ 4. 客戶接受方案程度如何？ 5. 客戶是否認(rèn)同或滿意方案的利益？ 企業(yè) 企業(yè) .m企業(yè)企業(yè) 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 如何分辨客戶是否打算給予承諾？ ? 口頭信號(hào)； ? 非口頭信號(hào)； ? 肢體動(dòng)作、面部表情、眼神。 積極主動(dòng)出擊 主動(dòng)出擊 請(qǐng)求承諾 ： ? 進(jìn)一步介紹或提供信息的許可 ? 同意試用 ? 與更高決策者見(jiàn)面 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)間與許可 ? 示范或簡(jiǎn)報(bào) 請(qǐng)求承諾的戰(zhàn)略指導(dǎo)原則 ? 確保銷售行為對(duì)客戶和你帶來(lái)雙贏的結(jié)果 ? 了解客戶心中憂慮，積極面對(duì)而不回避 ? 留意客戶每一步驟的反應(yīng) ? 提出承諾請(qǐng)求后，耐心等候回應(yīng) ? 對(duì)客戶承諾及后續(xù)支持，心存感謝 ? 正反分析成交 贊成、反對(duì)不確定； 列舉利弊讓事實(shí)說(shuō)話。 ? 最小化 /最大化成交 將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承諾也有風(fēng)險(xiǎn)； 對(duì)想獲得肯定和認(rèn)同、證明其決定正確的客戶。 ? 成本收益分析成交 分析成本與收益； 對(duì)想要獲取證據(jù)證明你的方案最好的客戶。 主動(dòng)出擊 成交對(duì)策 提案中的異議處理 LSCPA原則 ? Listening 細(xì)心聆聽(tīng) ? Share 設(shè)身處地 ? Clarify 分清原因 ? Problem solving 解決問(wèn)題 ? Ask for agreement 征求 同意 第 6章 如何維持客戶信賴 與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為客戶長(zhǎng)期資源，并且樂(lè)意為你推薦新客戶 信賴維持的支柱 ? 支援承諾決定 ? 履行協(xié)定 ? 處理不滿 ? 關(guān)系促進(jìn) 敬請(qǐng)諸位提出寶貴 意見(jiàn)和建議 謝 謝！
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