祁中靈20xx年顧問式銷售技巧經(jīng)典培訓課件(51頁)-銷售管理-展示頁
2024-08-24 13:54本頁面
【正文】 顧問式銷售人員的正確認識 顧問式銷售的適用范圍 顧問式銷售人員的角色 顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造 顧問式銷售人員應有之心態(tài) ?一對一銷售； ?產(chǎn)品單價較高，比較昂貴； ?產(chǎn)品復雜度較高，需要解說。 色 、答疑解惑、引導購買等； ： 幫助客戶解決問題 ： 幫助客戶更有效地工作，以達成客戶的目標 態(tài)度決定方向，而知識決定效率！ 人際互動態(tài)度與能力 產(chǎn)品知識 顧問式銷售人員與價值創(chuàng)造 一、更有效地與顧客互動，達成滿意的效果； 二、與顧客建立長久的關(guān)系，從而產(chǎn)生永續(xù)的生意，并獲得顧客轉(zhuǎn)介紹。 第 2章 未能贏得客戶的四大原因 ? 你是我要找的人嗎？ ? 我從沒和你打過交道； ? 我習慣別的方式； ? 我已經(jīng)習慣和別人往來； ? 我曾經(jīng)上過當； 。 ? 我并不認為我有這個需要； ? 我還有其他更重要、更緊急的問題要處理； ? 這個問題跟我沒有關(guān)系； ? 這個問題無關(guān)緊要； 。 ? 我覺得這個方案沒有對癥下藥； ? 看起來不錯，但是實在不清楚好在哪里； ? 你提供的方案根本是有問題的； ? 我不知道你可以做什么？ 。 期待來自價格與價值互動的結(jié)果。 了解客戶的障礙 客戶 喜歡購買 而 討厭強迫推銷 。 成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時達成雙贏。 通常，隨著時間推移，氣氛逐漸融洽后，關(guān)系壓力會逐漸降低 。 通常，會隨著對任務的共識而不斷提高。 一、專業(yè)形象： 客戶最先感受到，可防止客戶對你的信譽做出不利的判斷； 二、辦事能力： 客戶真正關(guān)注是否勝任的關(guān)鍵－－能力、經(jīng)驗、對該行的了解； 三、與客戶共同點： 可提高客戶與你做生意的舒適度； 一、陳述會談目的 二、說明會談過程 三、點出會談利益 第 4章 如何發(fā)掘需求 發(fā)掘客戶需求， 協(xié)助客戶了解自己需求 ：任務動機和個人動機 ：任務動機和個人 動機 任務動機 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì) 降低成本 減少人力、物力 提高利潤 任務動機通常是理性的
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