經(jīng)理顧問式銷售技巧培訓-展示頁
2025-01-15 10:44本頁面
【正文】 a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習： 你現(xiàn)在使用 什么設備？ 目前之成本 結構如何？ 有多少客戶 / 員工？ 你現(xiàn)在使用 多少了。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競爭對手，初次合作 從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗 第一次碰到 IBM 第一次投標落選，這是第二次投標 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競爭態(tài)勢造成“轉圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 策略： 與他的上級結盟，干掉他。經(jīng)理顧問式銷售技巧培訓 2 Broadmind Consulting 目錄 1. 銷售基本概念與原理 2. 機會評估與客戶篩選 3. 大客戶拓展策略與計劃 4. 顧問式銷售技巧 5. 如何面對客戶高層領導 6. 無處不在的銷售 3 Broadmind Consulting 市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？ 銷售 —— 是我找客戶的門 市場營銷 —— 是客戶找上門 4 Broadmind Consulting 每個人都在隨時推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 Broadmind Consulting 一、銷售基本概念及原理 7 Broadmind Consulting 銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 8 Broadmind Consulting ?買賣 推銷 營銷 ? 個人銷售 小機構銷售 大機構銷售 銷售的形態(tài)與特質(zhì) ?選擇目標 / 利益市場 ?主動出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 Broadmind Consulting ?產(chǎn)品推銷 服務推銷 ?商品供應 創(chuàng)造價值綜效 ?推銷式銷售 顧問式銷售 ?創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值 ?注重細節(jié) ?雙贏伙伴關系 ?命運共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 Broadmind Consulting 銷售之核心感覺 銷售之始： 決策點： 關系本質(zhì)： 信 任 價 值 安 心 11 Broadmind Consulting ?為什么老總銷售總是最好？ 第一，具有調(diào)動一切資源的能力 第二，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并及時決策 第四，擁有更多信息 第五，擁有員工的“生殺”大權 12 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？ 第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權利 第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權） 第四，擁有更多信息 —— 與領導分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權 世紀培訓網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓信息和資源中心 13 Broadmind Consulting 二、機會評估與客戶篩選 14 Broadmind Consulting 基本思路 是否會贏 是否值得投入 評估項目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機會評估 成熟度評估 競爭條件評估 ?將有限資源投入在最適時機 ?客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 15 Broadmind Consulting 產(chǎn)業(yè)客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔商品與服務成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關 產(chǎn)業(yè)領袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)機會評估 16 Broadmind Consulting 客戶需求： ?已決定進行項目 ?規(guī)劃中項目 ?具潛在需求項目 財務狀況及預算： ?良好財務狀況 ?財務狀況不佳 ?已具滿足夠預算 ?可能有初步預算 ?尚未有預算 急迫性： ?高急迫性、具備驅動機制 ?一般性，不具驅動機制 時間性： ?具固定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 風險評估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評估 1
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