【正文】 a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)： 你現(xiàn)在使用 什么設(shè)備？ 目前之成本 結(jié)構(gòu)如何？ 有多少客戶 / 員工？ 你現(xiàn)在使用 多少了。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作 從來沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 第一次碰到 IBM 第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo) 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 策略： 與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。咨詢行業(yè)的銷售 —— 顧問式銷售技巧探討 2 Broadmind Consulting 目錄 1. 銷售基本概念與原理 2. 機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選 3. 大客戶拓展策略與計(jì)劃 4. 顧問式銷售技巧 5. 如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 6. 無處不在的銷售 3 Broadmind Consulting 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？ 銷售 —— 是我找客戶的門 市場(chǎng)營(yíng)銷 —— 是客戶找上門 4 Broadmind Consulting 每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 Broadmind Consulting 一、銷售基本概念及原理 7 Broadmind Consulting 銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 8 Broadmind Consulting ?買賣 推銷 營(yíng)銷 ? 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售 銷售的形態(tài)與特質(zhì) ?選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng) ?主動(dòng)出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 Broadmind Consulting ?產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷 ?商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效 ?推銷式銷售 顧問式銷售 ?創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值 ?注重細(xì)節(jié) ?雙贏伙伴關(guān)系 ?命運(yùn)共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項(xiàng)目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 Broadmind Consulting 銷售之核心感覺 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 信 任 價(jià) 值 安 心 11 Broadmind Consulting ?為什么老總銷售總是最好？ 第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力 第二，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并及時(shí)決策 第四，擁有更多信息 第五，擁有員工的“生殺”大權(quán) 12 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？ 第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利 第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)） 第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權(quán) 世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng) () 國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 13 Broadmind Consulting 二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選 14 Broadmind Consulting 基本思路 是否會(huì)贏 是否值得投入 評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 成熟度評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 ?將有限資源投入在最適時(shí)機(jī) ?客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 15 Broadmind Consulting 產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式： ?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng) ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況： ?高度競(jìng)爭(zhēng) ?一般性競(jìng)爭(zhēng) ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關(guān) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 16 Broadmind Consulting 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具滿足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制 ?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制 時(shí)間性： ?具固定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無時(shí)間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 ?具足夠之重覆采購(gòu)性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性