【正文】 傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗 銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格 。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。” 接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信您也不例外。 曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì)本公司多年的照顧。 （ 2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問。 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) 進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： （ 1）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周圍的事務(wù)。 客服專員： 是的。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。 客服專員： 張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。 客服專員： 貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩?！? 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) 張總經(jīng)理 ：“不用客氣，我也很高興見到您。” 張總經(jīng)理 ：“請(qǐng)坐。 王維正 ：“張總經(jīng)理，您好。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。 步驟 6：講贊美及詢問 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 步驟 4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟 2：自我介紹 清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 什么是接近話語(yǔ) 專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)?！? 目 錄 —— 一、如何接近？ 二、接近前的準(zhǔn)備 三、電話接近客戶的技巧 四、直接拜訪客戶的技巧 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) ?明確您的主題 ?選擇接近客戶的方式 ?什么是接近話語(yǔ) ?接近注意點(diǎn) 如何接近？ 明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀公司 ?? 選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式 —— 電話、直接拜訪、信函。接近客戶的技巧 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 什么是接近？ “ 接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)。那么接近客戶到底是什么意義呢？ 接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為 —— “ 由接觸潛在客戶， 到切入主題的階段 。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) 接近話語(yǔ)的步驟如下 —— 步驟 1：稱呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱 —— 每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 步驟 3：感謝對(duì)方的接見 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見您。 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 范例： 首先客服專員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。客服專員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。我是新華保險(xiǎn)公司的客服專員王維正，請(qǐng)多多指教。” 王維正 ：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！? 王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛戴。 張總經(jīng)理： 我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。 張總經(jīng)理： 新的團(tuán)體保險(xiǎn)？ 王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？ 王維正采用了夸獎(jiǎng)并提出詢問的手法。如：您辦公室布置得非常高雅。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？ （ 3）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。 接近注意點(diǎn) 從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)： 首先， 要打開潛在客戶的“心防”； 其次， 銷售商品前，先銷售自己。 他說： “ 您在游說別人之前，一定要先減除對(duì)方的戒心 。 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) 當(dāng)客戶第一次接觸您時(shí)： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋 ??等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) 接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo) 就是 —— 先將自己銷售出去！ 一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說： “您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的啊？我的客戶 90％都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。 中 國(guó)最大 的保險(xiǎn) 資料下 載網(wǎng) TOYOTA的神谷卓一曾說： “接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是 —— 讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)代表抱有好感。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？ 商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？ 銷售人員 A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。 銷售人員 A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。 范例② 銷售人員 B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 銷售人員 B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 范例②（續(xù)） 銷售人員 B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象