aactp顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧-資料下載頁(yè)
2025-04-30 08:10本頁(yè)面
【正文】 ? 如果有多個(gè)分歧點(diǎn)，可用組合方案解決分歧，最大可能是客戶(hù)最大滿(mǎn)足，我們有非輸，則為地線放棄點(diǎn)。 找出要驗(yàn)證的假設(shè) ? 將你（確知）是真的事實(shí)和你（認(rèn)為）是真的事實(shí)分開(kāi)來(lái) ? 證實(shí)你認(rèn)為是真的，是否確實(shí)，否則，趕緊修正你的方案。 談判進(jìn)行 ? 談判引言 ? 探詢(xún)可行方案 ? 擬訂協(xié)議 開(kāi)始談判 如何出牌？ ? 建立一個(gè)清晰明了、有條理、正面積極的氣氛： 我們需要這樣做： ? 總結(jié)到目前為止已談過(guò)的事項(xiàng) ? 確認(rèn)客戶(hù)的顧慮和拒絕的原因 探尋可行的方案 ? 認(rèn)真陳述澄清 /確認(rèn)客戶(hù) /我方的需要是什么及為什么 ? 驗(yàn)證可行方案（假使。 ? 請(qǐng)客戶(hù)提出意見(jiàn) ? 強(qiáng)調(diào)利益 FAB 法則 ? 讓事情看起來(lái)困難些 (權(quán)限 \難度可能遇到的問(wèn)題 ) ? 確認(rèn)客戶(hù)的接受程度（如果 … .那么 … .,假如 …… 然后） ? 暫時(shí)擱置可被接受的方案 (為什么 ?) 擬訂協(xié)議 ? 提出新的方案 (多個(gè)分歧解決后 ) ? 總結(jié)利益 FAB法則 ? 澄清完成最終協(xié)議所需的實(shí)施步驟 總結(jié)未完成的談判 ? 總結(jié)目前的結(jié)果 ? 確定下一步的進(jìn)程 結(jié)束談判 ? 提出新的提案 ? 總結(jié)新提案給客戶(hù)的利益 ? 澄清完成最終協(xié)議所需要的步驟 ? 所有的策略都是為了獲得對(duì)方的讓步 策略 ? 通常發(fā)生在快到談判結(jié)束了， 突然又提出一個(gè)小問(wèn)題 ? 例：要求額外都不需的支付費(fèi)用。如： “ 噢，我忘記這東西需要有額外三十天試用。 ” 策略 吹毛求疵 ? 通常的表達(dá)方式是： ” 你應(yīng)該做的更好 “ ? 如果銷(xiāo)售員回答 “ 我應(yīng)該怎么做 ?”這個(gè)策略通常會(huì)獲得成功 策略 兵不厭詐 ? 一個(gè)非常普遍的策略，買(mǎi)家拖延談判，直到賣(mài)家感到有成交壓力趕緊終止談判 . ? 例： ” 6月 30日后就沒(méi)錢(qián)了 “ ” 你必須在今天上午給我一個(gè)答復(fù)， 否則我們就會(huì)考慮其它的供應(yīng)商了。 “ 策略 時(shí)間壓力 ? 買(mǎi)方突然出現(xiàn)的問(wèn)題，目的是為了轉(zhuǎn)移你的注意力， 在這次的談判議題中給得更多 ? 例： “ 上次你們的送貨問(wèn)題， 這次是不是要給些補(bǔ)償呀！ 策略 放 “ 煙霧彈 ” ? 賣(mài)家已經(jīng)將最好交易放上桌面，對(duì)方卻說(shuō)：好，等我問(wèn)一下老板或作決策的人。然后 他們回來(lái)對(duì)你說(shuō)：老板和其它人不同意這樣的條款。 策略 權(quán)利策略 策略 心理戰(zhàn) ?讓你等，在一個(gè)你感到不舒服的地方進(jìn)行談判 ?在談判過(guò)程中不停的接電話或是招呼其它的來(lái)訪者。 ? 非常普遍，一個(gè)預(yù)備好的無(wú)聲回應(yīng)。 ? 例： “ 這個(gè)要多少錢(qián)呀？ “ ， 然后通常以嘆息的形式出現(xiàn)，這個(gè)策略會(huì)讓你感覺(jué)非常內(nèi)疚， 覺(jué)得你欠了他的。 策略 扮可憐 策略 虛張聲勢(shì) ?通過(guò)一些非明確的信息和聲明來(lái)脅迫你 ? 例“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提供更低的價(jià)格 ,給出更好的條件?！? ?買(mǎi)家看過(guò)所有供應(yīng)商的計(jì)劃，然后挑選不同最便宜最優(yōu)質(zhì)。 策略 摘櫻桃 策略 挑撥離間 ?用你們團(tuán)隊(duì)的爭(zhēng)執(zhí)進(jìn)行挑撥離間 ?表明他對(duì)你們其中的一派意見(jiàn)非常贊同 ，在你們的 團(tuán)隊(duì)制造意見(jiàn)不合。 談判風(fēng)格 高 關(guān)注事* 關(guān)注人 (Relationship) 低 高 建立友好的關(guān)系 不在意 創(chuàng)造性地解決問(wèn)題雙方共贏 無(wú)論如何都要贏 談判風(fēng)格詳解 高 關(guān)注事(結(jié)果) 關(guān)注人關(guān)系 低 高 ?競(jìng)爭(zhēng)性 ?無(wú)論如何都要贏 ?你死我活 ?合作的 ?解決問(wèn)題 ?分享成果 ?和解 ?付出為了得到 ?現(xiàn)在讓步為了促進(jìn)雙方發(fā)展 ?妥協(xié) ?付出一部分得到一部分 ?各人讓一步 如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格 風(fēng)格 恰當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)方法 不恰當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)方法 C1 C2 C3 C4 Thank You
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