【正文】 出一個工作時間表： 一般來說，打電話找人的時間，最好是早上 9點至 10點，或者下午 2點至 4點。 打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，電話的聽筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足二個小時，總是拿不起它。但電話對銷售人員來說，這個不到 200克的聽筒好似千斤重一般。 您和對方并不認(rèn)識，通過公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個一個的進(jìn)行電話聯(lián)系。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“ 10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作 —— 約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。 陳處長：下星期三下午二點好了。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點： ①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方； ②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字； ③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在 10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 陳處長：您好。 總務(wù)處：請問您是 ?? ？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 總務(wù)處：您好。 電話接近技巧的范例： 銷售人員：您好。 結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 電話接通后的技巧 一般而言，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來您必須簡短地介紹自己，要讓對方感覺您要和他談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 目 錄 —— 一、如何接近？ 二、接近前的準(zhǔn)備 三、電話接近客戶的技巧 四、直接拜訪客戶的技巧 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為 _ 電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶 ! 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟： 準(zhǔn)備的技巧 電話接通后的技巧 引起興趣的技巧 訴說電話拜訪理由的技巧 結(jié)束電話的技巧 準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結(jié)果，得到一個好客戶。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。 銷售人員認(rèn)識朋友，猶如一家石油公司一般。 認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。 不過，您要遵守一個原則： 切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài) ，您第一次認(rèn)識人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。 如果您沒有足夠的客戶開發(fā)的習(xí)慣和技能，您根本不能在銷售領(lǐng)域立足的！ 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 既然要遵守每天認(rèn)識四個人，我們一定要將認(rèn)識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。 由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。 如果您每天要和四個人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信即使是陌生人也樂意向您吐苦水。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。） 練功要靠自己 —— 師傅領(lǐng)進(jìn)門， 修行靠自己。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。 人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。 令客戶信服感動： 熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動。 術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。 習(xí)慣成自然： 要做到自然，一定要苦練。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的。 準(zhǔn)備好， 苦練好才去見客戶， 有什么好處呢？ 收獲大： 全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。世界上沒有天生這回事。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。 找人喂招： 練好功夫之后，要找人喂招。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。 將寫好的講詞再熟讀： 慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。 為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？ 將要講的說話全部寫出來： 您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。 銷售主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 既然只得十五分鐘，千萬要迅速引起他的注意力及興趣。 有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？ 首先，我們要決定，約見的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 您有什么感想？ 他們的差別在哪里？ 目 錄 —— 一、如何接近？ 二、接近前的準(zhǔn)備 三、電話接近客戶的技巧 四、直接拜訪客戶的技巧 接近前的準(zhǔn)備 越有準(zhǔn)備， 便越有把握， 有把握便會有運氣！ 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 如何準(zhǔn)備呢？ 第一，練好口才 第二，每天交四個朋友 充分整理好客戶資源之后，您自然會有點欲罷不能。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。 商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。 商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。 商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 接下來我們來看看接近客戶的范例 2。 商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的?！? 范例比較 —— 范例① 銷售人員 A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇?！? “ 在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情?！? 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)“ 客戶不是購買商品， 而是購買銷售商品的人！” 這句話，流