【正文】 1 WELCOME TO 大客戶銷售技巧 2 什么是大客戶？ ? 3 為什么要做大客戶？ ? 4 ? 環(huán)境混沌 ? Environment ? 非確定性 ? 非有序性 ? 非物質(zhì)性 ? 非對稱性 資源有限： Resources 替代有限性 支配有限性 價(jià)值有限性 效果有限性 市場 營銷 營銷 思想 Thought 營銷 方法 Skill 營銷 步驟 Step 基于連動優(yōu)化的“ EMR— TSS” T型模式 5 怎樣做大客戶？ ? 6 王永慶賣米 王永慶賣米 勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度 細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄 提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴 主動出擊，而非守株待兔，等生意上門 當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時(shí)，及時(shí)跟進(jìn)，提供產(chǎn)品或服務(wù)。 7 請您談一談 您拜訪大客戶與小客戶 有什么不同、經(jīng)驗(yàn)如何？ 8 原來如此 ! 記錄表 ?過程漫長，需要？ ?程序復(fù)雜，需要？ ?（團(tuán)隊(duì)協(xié)作、各個(gè)擊破） ?約訪困難，需要？ ?需要不明，需要？ ?關(guān)系繁多，需要？ ?決策理智，需要？ 9 專業(yè)銷售模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 10 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 11 我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己 —— 信任度 ? 一流銷售員銷售問題解決方案 ? 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值 ? 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 王牌培訓(xùn) 北京利翔美智管理咨詢中心 12 ? 對自己： ? 對銷售： ? 對客戶： ? 對公司： 技巧是可以練習(xí)的 態(tài)度是至關(guān)重要的 13 ? 對自己：充滿自信，志在必得 ? 對銷售：熱愛行銷，堅(jiān)持不懈 ? 對客戶：誠心誠意，設(shè)身處地 ? 對公司：信任忠誠，共同發(fā)展 技巧是可以練習(xí)的 態(tài)度是至關(guān)重要的 14 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FABE 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 15 訪前分析？ ? 16 素質(zhì)準(zhǔn)備 ? 17 人生六力 ? A、 調(diào)整心態(tài) —— 心態(tài)力 ? B、 構(gòu)成目標(biāo) —— 目標(biāo)力 ? C、 自我超越 —— 超越力 ? D、 情商協(xié)調(diào) —— 協(xié)調(diào)力 ? E、 樹立信譽(yù) —— 信譽(yù)力 ? F、 身心平衡 —— 平衡力 18 三級光明思維 ?一級光明思維：世界有黑暗也有光明 ?二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明 ?三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實(shí)我的人生 19 你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度。 你不能左右天氣，但你可以改變心情。 你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天。 你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力。 心態(tài)控制你的命運(yùn) 20 心態(tài)轉(zhuǎn)換 ? 感激傷害你的人，因?yàn)樗捔四愕男闹? ? 感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了你的見識 ? 感激鞭打你的人，因?yàn)樗四愕臉I(yè)障 ? 感激遺棄你的人，因?yàn)樗虒?dǎo)了你的自立 ? 感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的能力 ? 感激斥責(zé)你的人，因?yàn)樗L了你的定慧 ? 感激所有使得你堅(jiān)定成就你的人 21 職業(yè)分寸 ? 熱情而不失態(tài) ? 坦誠而不粗率 ? 自信而不自大 ? 誠實(shí)而不呆板 ? 謙虛而不虛偽 ? 大方而不揮霍 ? 勤儉而不吝嗇 ? 活潑而不輕浮 ? 堅(jiān)韌而不固執(zhí) ? 果斷而不武斷 ? 隨和而不遷就 ? 精明而不圓滑 ? 成熟而不世故 ? 勇敢而不魯莽 ? 忍讓而不怯懦 22 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰 Who 做什么 What 什么時(shí)間 When 什么地點(diǎn) Where 如何，多少 How 23 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 24 客戶資料庫建立 ? 基本資料 ? 聯(lián)系人信息 ? 負(fù)責(zé)人信息 ? 企業(yè)概況 ? 拜訪記錄 ? 成交服務(wù)記錄 (附客戶需求調(diào)查表 ) ? 25 頭腦風(fēng)暴會： ? 我們可以通過哪些方法來找到 更多的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶呢？ 26 尋找準(zhǔn)客戶的策略 從認(rèn)識的人中發(fā)掘 (倒別司標(biāo) ) 生意往來、行業(yè)協(xié)會等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場 從報(bào)紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 27 目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 您的目標(biāo)市場是什么？ 28 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 29 功能健全的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)會給成員帶來許多益處： ? 更多機(jī)會接近產(chǎn)品服務(wù) ? 引見給新人 ? 為別人服務(wù)的機(jī)會 ? 最新資訊和知識 ? 信心和力量 ? 道義上的支持和協(xié)作 ? 友誼、彼此欣賞 ? 協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 更多樂趣 ? 研討、學(xué)習(xí)、長進(jìn) 30 我們可能提供給別人的東西： ? 教育、培訓(xùn) ? 工作經(jīng)驗(yàn) ? 技術(shù)和才智 ? 小件禮物 ? 共同興趣 ? 將要認(rèn)識的人 ? 圖書音像資料 ? 因特網(wǎng)資料 ? 俱樂部和組織聯(lián)系 ? 診斷、咨詢解決問題 31 評估測試： 我適合做一個(gè)優(yōu)秀營銷員嗎？ 32 我的車輪輻： (網(wǎng)絡(luò)中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 33 如何組建你的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)： ? 做一個(gè)研究成功者的模仿者，結(jié)交良師益友。 ? 要參與一些社會組織，如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會。 ? 擔(dān)當(dāng)起重要的協(xié)助他人的自信角色， ? 成為對別人感興趣的內(nèi)向性格者，而不要成為讓別人感興趣的外向性格者。 34 發(fā)揮關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的效用： （要打魚不只是曬網(wǎng) ) （ 1）保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)傳遞有價(jià)值的信息 ? 記住重要的日子，如生日、周年紀(jì)念日、 屆時(shí)寄出一張賀卡。 ? 密切注意報(bào)紙雜志上的重要內(nèi)容，剪下或 復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。 ? 路過順便見面、午餐或電話問候。 ? 用電子郵件或電話保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！” ? 無需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。 35 （ 2）請求幫助，人們樂于助人，舉手之勞： 說明你真正的意圖 ： 給我找一些能買我東西的準(zhǔn)客戶嗎？ √我們剛剛增加了 …… ，你知不知道有誰會需要 要有禮貌： 我需要你幫我找到一些潛在客戶。 √我需要一個(gè)小小的幫助，不知你能否抽出一點(diǎn)兒時(shí)間。 36 （ 3）主動幫助別人 ：要助人而聞名，而且你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 （ 4）跟進(jìn)工作 ：謝謝別人的幫助，行動起來，打電話與被推薦者見面，及時(shí)匯報(bào)進(jìn)展，并信守承諾。 （ 5）網(wǎng)絡(luò)評估 ：評估你的投入與產(chǎn)出狀況篩選名單確保最新有效的信息。 （ 6）把網(wǎng)絡(luò)變成生活中的一部分 ：隨時(shí)隨刻與身邊1米的人交談，看你能幫他什么 。 37 個(gè)人作業(yè)： 我的主要客戶來源有哪些？ 我的目標(biāo)市場是什么？ 我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？ 我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？ 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 39 制訂目標(biāo)與計(jì)劃 精心的準(zhǔn)備 訪 前 計(jì) 劃 1. 檢討以前拜訪的 “ 事實(shí) 及別人所提供的意見 2. 檢討有關(guān)的 “ 態(tài)度 : 公司 ,產(chǎn)品 ,客戶 ,競爭者 3. 設(shè)定拜訪目標(biāo) 4. 有彈性的開場 5. 暫時(shí)判定客戶需求 6. 預(yù)期反對意見 41 警句： 無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的 銷售活動是失控的、無效的 人生就是實(shí)現(xiàn)一個(gè)一個(gè)的目標(biāo) 42 目標(biāo)的十大好處 ? 1）產(chǎn)生積極心態(tài) ? 2）使你看清使命，產(chǎn)生動力 ? 3）使你感受到生存的意義和價(jià)值 ? 4）使你把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)到結(jié)果 ? 5）有助于你分清輕重緩急，把握重點(diǎn) ? 6）使你集中精力，把握現(xiàn)在 ? 7） 能提高激情，有助于評估發(fā)展 ? 8） 使人產(chǎn)生信心，勇氣和膽量 ? 9） 使人自我完善，永不停步 ? 10）目標(biāo)使你成為一個(gè)成功的人， ? 耶魯大學(xué)例子 43 不設(shè)立目標(biāo)的四個(gè)原因 ? 從來不考慮要樹立目標(biāo) ? 不知如何設(shè)立目標(biāo) ? 害怕達(dá)不到目標(biāo)而倍感窘迫 ? 對自我缺乏信心 44 什么是目標(biāo)與計(jì)劃？ 愿意做的 能夠做的 與現(xiàn)實(shí)結(jié)合緊密的 45 目標(biāo)的定義 ? 夢想 + 時(shí)間 = 目標(biāo) ? 成功就是追求有價(jià)值夢想的過程 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 1. 明 確 性 2. 實(shí) 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 6. 時(shí)間限制 47 設(shè)立目標(biāo)的金字塔 ? 人生需要目標(biāo)的羅盤 ? 制定行動計(jì)劃： ? 日 —周 —月 —季 —年 終極 長期 中期 短期 每日 ? 樹立目標(biāo)的細(xì)節(jié)： 1）了解自己的現(xiàn)狀 A） 不要不自量力； B） 向比你稍強(qiáng)的人挑戰(zhàn)而不是向冠軍挑戰(zhàn)。 2）墊腳石還是絆腳石。 3）導(dǎo)師的力量。（咨詢專家顧問） 4）規(guī)劃你的時(shí)間，課程表，行程表，效率手冊 48 如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 聚焦目標(biāo) ? 行動帶動行動 ? 不達(dá)目的誓不罷休的決心 ? 訓(xùn)練訓(xùn)練再訓(xùn)練 ? 設(shè)立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限 ? 想法 決定 行動 結(jié)果 命運(yùn) 49 承諾叁等級 ? 試一試 ? 盡力而為 ? 全力以赴 打獵的故事 50 注意 ? ABC減肥院 ? 我要做 ? 快樂人生 ? 要我做 ? 痛苦人生 ? 國王的施政方案 ——簡短 目標(biāo)設(shè)定 實(shí)例 “ 次級目 標(biāo) ” 的 優(yōu)點(diǎn) 1. 容易達(dá)成 2. 嘗試 成功的滋味 3. 加強(qiáng)自信心 4. 避免尚未成功而 導(dǎo) 致挫折感 5. 確知自己的進(jìn)度 6. 指示出何 處 需要加強(qiáng) 53 5次得手計(jì)劃 ?