說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓教材74頁ppt-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 05:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 采用開放式詢問 ?收集有關(guān)客戶情形、環(huán)境的資料 ?發(fā)掘需求 ?鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 32 何時采用限制式詢問 ?獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或者需求的具體資料 ?確定我們對客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 ?確認客戶有某一具體需要 33 尋問的誤區(qū)： ?太多的開放式詢問 —— 缺乏重點，浪費時間 ?太多的限制式詢問 —— 客戶感覺被盤問，不愿分享資料 34 第三階段：說服 ?目的：幫助客戶了解我方的產(chǎn)品或者公司可以用哪些具體的方法來滿足客戶所表達的需求。用客戶聽得懂的語言，表達產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢和能為客戶帶來的利益。 35 如何說服？ 36 說服的要點： ?特征：產(chǎn)品或者公司的特點 ?優(yōu)勢：產(chǎn)品或者公司與眾不同的特長 ?利益：特征和優(yōu)勢對客戶的意義 特征 優(yōu)勢 利益 37 何時說服： ?當客戶表達某一種特定的需求時 ?我方與客戶都明白和清楚該需求時 ?我知道我的產(chǎn)品和公司可以處理 /滿足該需求時 38 如何說服需求 ? 表示了解客戶的需求，給以認同和了解 – 對客戶表示了解和尊重，可使客戶愿意聆聽 – 表示了解的方式 ? 同意該需求是應(yīng)該加以處理的 ? 提出其他人對該需求重要性的認識 ? 表明該需求未能滿足的后果 ? 表明你能體會該需求而引發(fā)的感受 ? 介紹相關(guān)的特征、優(yōu)勢和利益 ? 詢問客戶是否接受 39 第四階段：達成協(xié)議 ?目的：與客戶為適當?shù)南乱徊襟E取得共 識，向著一個達成互利決策的目 標前進 40 何時達成協(xié)議： ?客戶給予（購買）信號進行下一步 ?客戶已經(jīng)接受所介紹的幾項利益 41 如何達成協(xié)議 ?重提客戶先前已經(jīng)接受的幾項利益 –提醒客戶，若其作出購買決定，可得到其所期望的利益 –表現(xiàn)自己與客戶繼續(xù)進行下一步的信心 ?提議你與客戶的下一步驟 ?具體地說明你希望客戶下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客戶的承諾 ?詢問客戶是否接受 42 當客戶故意拖延的時候 …… 怎么辦？ 43 當客戶故意拖延的時候 …… ?堅持詢問，找出原因 ?建議一個較小的承諾，盡量在當時得到客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾 44 當客戶說“不” …… 怎么辦？ 45 ? 謝謝客戶花時間與我會面 ? 如果有
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