銷售技巧培訓(xùn)課件ppt74頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-22 12:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推薦恰當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)v 達(dá)成目的： 找到能滿足顧客需要的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)銷售服務(wù)流程和技巧v 實(shí)施要領(lǐng)：1. 注意推薦商品的針對(duì)性2. 讓顧客觸摸產(chǎn)品、試穿產(chǎn)品3. 盡量邀請(qǐng)顧客試穿4. 多拿幾樣產(chǎn)品讓顧客選擇5. 先讓顧客看價(jià)格低的產(chǎn)品，再看價(jià)格高的產(chǎn)品6. 讓顧客看出商品的價(jià)值v （ 價(jià)格是顯而易見(jiàn)的，價(jià)值卻更多的蘊(yùn)涵在商品內(nèi)在。將商品的 小細(xì)節(jié) 展示給顧客不失為一個(gè)好辦法。）7. 針對(duì)不同顧客突出不同賣(mài)點(diǎn)8. 推薦時(shí)要信心十足v 這些細(xì)節(jié)可以是：v 產(chǎn)品款式、色彩、面料的精致獨(dú)特之處v 包裝盒、吊牌上的權(quán)威認(rèn)證標(biāo)志v 獨(dú)特或者眾所周知有價(jià)值的技術(shù)、功能v 企業(yè)榮譽(yù)v 媒體的廣告、推介產(chǎn)品推介方法v 目的：? 讓顧客體會(huì)到產(chǎn)品功能給他的生活或工作帶來(lái)的好處v 方法：? FABE法? F－ Feature產(chǎn)品本身的特性? A－ Advance產(chǎn)品特性引出的優(yōu)點(diǎn)? B－ Benefit產(chǎn)品能帶給顧客的好處 E－ Example例證小 竅 門(mén)v 銷售人員主動(dòng)試穿產(chǎn)品v 展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功能v 展示產(chǎn)品宣傳資料v 提供專業(yè)指導(dǎo)v 用老顧客的使用心得說(shuō)明宜 與 忌v 宜v 鼓勵(lì)顧客試穿v 耐心與顧客進(jìn)行交流v 產(chǎn)品信息準(zhǔn)確v 提供專業(yè)指導(dǎo)v 忌v 專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多v 無(wú)產(chǎn)品展示v產(chǎn)品知識(shí)不足v產(chǎn)品信息有誤小游戲銷售服務(wù)流程和技巧v 四、鼓勵(lì)試穿（協(xié)助試穿） —— 消除顧慮v 此階段面臨的問(wèn)題： 顧客猶豫不決v 處理原則： 消除顧客所有顧慮 —— 不購(gòu)買(mǎi)的理由v 達(dá)成目的： 鼓勵(lì)顧客作出立即購(gòu)買(mǎi)的決定，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的信念在這一階段， 首先要確定 ：v ※ 顧客已經(jīng)信任你v ※ 仍然存在某些問(wèn)題v ※ 相信你會(huì)替她考慮v ※ 猶豫不決，害怕做錯(cuò)決定v ※ 需要幫助銷售服務(wù)流程和技巧1. 鼓勵(lì)試穿是拉高門(mén)店人氣的最好方式。2. 贊美顧客（提供配搭，連帶銷售）3. 消除反對(duì)意見(jiàn)，解答疑問(wèn)最重要的傾聽(tīng)技巧是： 聽(tīng)他所沒(méi)有說(shuō)的 ……銷售服務(wù)流程和技巧v 處理反對(duì)意見(jiàn)的注意事項(xiàng)： 1. 抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；2. 不要與顧客爭(zhēng)辯；3. 找出顧客誤解和反對(duì)意見(jiàn)的真正原因；4. 在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)， 不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 ；5. 要不斷觀察顧客的反應(yīng)；6. 不懂或無(wú)法處理時(shí)應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)當(dāng)班負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，請(qǐng)求協(xié)助 。解 答 疑 問(wèn)v 產(chǎn)生疑問(wèn)的原因 ： ? 產(chǎn)品的價(jià)格 解答疑問(wèn)的原則：? 對(duì)相關(guān)信息了解不足 耐心? 對(duì)相關(guān)信息理解有誤 面帶微笑? 對(duì)銷售人員的不信任 深入淺出解答疑問(wèn)（續(xù)）解答疑問(wèn)的流程：核查理解明確原因表達(dá)認(rèn)同耐心說(shuō)服v引用公開(kāi)發(fā)表的資料v引用其他顧客的反饋v引用廠商的宣傳資料v引用生活中的使用體會(huì)v……注意觀察顧客的反應(yīng)不良的行為舉止v 不屑一顧v 馬上反駁v 心不在焉v 一言不發(fā)v 攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v 冷落、忽視或譏笑顧客v 面無(wú)表情銷售服務(wù)流程和技巧v 五 、 銷售完成技巧v 成交是達(dá)到購(gòu)買(mǎi)的行為過(guò)程，猶如足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳。1. 首先，導(dǎo)購(gòu)員要有提示顧客作購(gòu)買(mǎi)決定的勇氣和心理準(zhǔn)備；2. 其次，要掌握促使成交的時(shí)機(jī)，避免操之過(guò)急引起顧客反感或者畫(huà)蛇添足錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。需要導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)單銷售的店鋪，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，準(zhǔn)確、快速地開(kāi)票，甚至可以幫助顧客交款，快速成交。銷售服務(wù)流
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1