說(shuō)服客戶(hù)銷(xiāo)售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁(yè)ppt-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】益，為公司贏(yíng)得利潤(rùn)的過(guò)程。不單單是推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)為客戶(hù)解決。問(wèn)題的策略和方案。向更高層和更廣層面的決策者推廣。成為在客戶(hù)心目中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨。確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶(hù)保持密切的聯(lián)系。相信自己所代表的團(tuán)體；是否在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳。準(zhǔn)備工作是否足夠充分。是否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系”。吸引客戶(hù)的注意力。促成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。完成交易并非是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的結(jié)束。–交換有關(guān)這次拜訪(fǎng)將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資訊。方達(dá)成我們所需要的共識(shí)。了解本公司的實(shí)力。在購(gòu)買(mǎi)之前，和多家供應(yīng)商會(huì)。暖場(chǎng)，避免無(wú)謂的爭(zhēng)論和隱私話(huà)題。提出議程，說(shuō)明自己希望在拜訪(fǎng)中想要達(dá)。陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，讓客戶(hù)明白會(huì)談?？蛻?hù)的工作績(jī)效、社會(huì)形象和經(jīng)。獲得有關(guān)客戶(hù)情形、環(huán)境或者需求的。同意該需求是應(yīng)該加以處理的。表明該需求未能滿(mǎn)足的后果?？蛻?hù)給予（購(gòu)買(mǎi)）信號(hào)進(jìn)行下一步。建議一個(gè)較小的承諾，盡量在當(dāng)
【正文】 61 ?懷疑 ?客戶(hù)不相信推銷(xiāo)員所說(shuō)和承諾 ?誤解 ?客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品不能達(dá)到實(shí)際能達(dá)到，即為誤解。 ?缺點(diǎn) ?面對(duì)缺點(diǎn)問(wèn)題，重要的是不要草率行事。坦率開(kāi)放地面對(duì)缺點(diǎn)，顯示正直，樹(shù)立良好印象。 ?客戶(hù)對(duì)公司和產(chǎn)品有完整而正確的理解，卻因?yàn)楣竞彤a(chǎn)品現(xiàn)有或欠缺的某一特征或利益而感到不滿(mǎn)意。 62 詢(xún)問(wèn)了解異議 ?如果還沒(méi)有十分清楚擬要面對(duì)哪一種異議，就應(yīng)該尋問(wèn)，直到完全清楚為止，即使已經(jīng)清楚是哪一種異議，仍需詢(xún)問(wèn)，以便全面了解。 63 ?面對(duì)懷疑： –了解原因 ?面對(duì)誤解： –了解需求及其原因 ?面對(duì)缺點(diǎn)： –了解需求及其原因 64 消除客戶(hù)的異議 ?尋問(wèn)以了解客戶(hù)的異議 65 你能夠滿(mǎn)足的需要 ?懷疑 ?誤解 ？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶(hù)需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說(shuō)的特征與利益 ？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應(yīng)該讓客戶(hù)知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認(rèn)同）。 –如：我完全理解您希望 …… 的想法，尤其這么重要的事情。 ?給予相關(guān)證據(jù)： –證明我們真的可以做到（具有該特征，或能提供利益），對(duì)癥下藥。 –例子：你的同學(xué)，中華熱療學(xué)會(huì)的齊超主席對(duì)我們公司的產(chǎn)品評(píng)價(jià)甚高。 ?詢(xún)問(wèn)是否接受。 69 如何消除誤解 ?確定異議背后的需要 –讓客戶(hù)把異議背后的需要表達(dá)成需要（成為客戶(hù)的藥店）而不是當(dāng)成一個(gè)問(wèn)題（成為我們的缺點(diǎn)） ?詢(xún)問(wèn)以了解異議 –利用確定的詢(xún)問(wèn)，將問(wèn)題表達(dá)為需要 ?說(shuō)服該需要 –表示了解 –介紹相關(guān)特征 –詢(xún)問(wèn)是否接受 70 缺點(diǎn)：不能滿(mǎn)足的需求 ?詢(xún)問(wèn) 客戶(hù)需求背后的需要 71 如何克服缺點(diǎn)？ ？ 72 ?表示了解客戶(hù)所關(guān)心的事情 ?把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?幫助客戶(hù)以正確的角度去看缺點(diǎn)，請(qǐng)他考慮自己其他的需要，以一個(gè)更大的層面看待缺點(diǎn)。 ?重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ?強(qiáng)調(diào)： –客戶(hù)最優(yōu)先的需要 –需要背后的需要 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供需要 ?詢(xún)問(wèn)是否接受 答案： 73 缺點(diǎn)未能淡化，怎么辦？ ？ 74 ?詢(xún)問(wèn)，以發(fā)掘更多的需要，并用新的利益作說(shuō)服。 答案： 75 ?學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂(lè)乎？ ?一日三省吾身，則行無(wú)過(guò)矣。
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