說服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁ppt-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 05:16本頁面
【導(dǎo)讀】益，為公司贏得利潤的過程。不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶解決。問題的策略和方案。向更高層和更廣層面的決策者推廣。成為在客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨。確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶保持密切的聯(lián)系。相信自己所代表的團體；是否在計劃、研究的分析上更為周詳。準備工作是否足夠充分。是否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系”。吸引客戶的注意力。促成客戶的購買行為。完成交易并非是營銷過程的結(jié)束。–交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達成事項的資訊。方達成我們所需要的共識。了解本公司的實力。在購買之前，和多家供應(yīng)商會。暖場，避免無謂的爭論和隱私話題。提出議程，說明自己希望在拜訪中想要達。陳述議程對客戶的價值，讓客戶明白會談?？蛻舻墓ぷ骺冃А⑸鐣蜗蠛徒?jīng)。獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或者需求的。同意該需求是應(yīng)該加以處理的。表明該需求未能滿足的后果?？蛻艚o予（購買）信號進行下一步。建議一個較小的承諾，盡量在當
【正文】 61 ?懷疑 ?客戶不相信推銷員所說和承諾 ?誤解 ?客戶認為產(chǎn)品不能達到實際能達到，即為誤解。 ?缺點 ?面對缺點問題，重要的是不要草率行事。坦率開放地面對缺點，顯示正直，樹立良好印象。 ?客戶對公司和產(chǎn)品有完整而正確的理解，卻因為公司和產(chǎn)品現(xiàn)有或欠缺的某一特征或利益而感到不滿意。 62 詢問了解異議 ?如果還沒有十分清楚擬要面對哪一種異議，就應(yīng)該尋問，直到完全清楚為止，即使已經(jīng)清楚是哪一種異議，仍需詢問，以便全面了解。 63 ?面對懷疑： –了解原因 ?面對誤解： –了解需求及其原因 ?面對缺點： –了解需求及其原因 64 消除客戶的異議 ?尋問以了解客戶的異議 65 你能夠滿足的需要 ?懷疑 ?誤解 ？ 66 如何消除懷疑 ?持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證，保證真的具有我們所說的特征與利益 ？ 67 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 68 答案： ?表示了解： –應(yīng)該讓客戶知道，我明白和尊重他的顧慮（但不認同）。 –如：我完全理解您希望 …… 的想法，尤其這么重要的事情。 ?給予相關(guān)證據(jù)： –證明我們真的可以做到（具有該特征，或能提供利益），對癥下藥。 –例子：你的同學(xué)，中華熱療學(xué)會的齊超主席對我們公司的產(chǎn)品評價甚高。 ?詢問是否接受。 69 如何消除誤解 ?確定異議背后的需要 –讓客戶把異議背后的需要表達成需要（成為客戶的藥店）而不是當成一個問題（成為我們的缺點） ?詢問以了解異議 –利用確定的詢問，將問題表達為需要 ?說服該需要 –表示了解 –介紹相關(guān)特征 –詢問是否接受 70 缺點：不能滿足的需求 ?詢問 客戶需求背后的需要 71 如何克服缺點？ ？ 72 ?表示了解客戶所關(guān)心的事情 ?把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 ?幫助客戶以正確的角度去看缺點，請他考慮自己其他的需要，以一個更大的層面看待缺點。 ?重提先前已接受的利益以淡化缺點 ?強調(diào)： –客戶最優(yōu)先的需要 –需要背后的需要 –競爭對手不能提供需要 ?詢問是否接受 答案： 73 缺點未能淡化，怎么辦？ ？ 74 ?詢問，以發(fā)掘更多的需要，并用新的利益作說服。 答案： 75 ?學(xué)而時習(xí)之，不亦樂乎？ ?一日三省吾身，則行無過矣。
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