說(shuō)服客戶銷售技巧經(jīng)典培訓(xùn)教材74頁(yè)ppt-銷售管理-wenkub.com
2025-07-30 05:16 本頁(yè)面
【正文】 ?重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ?強(qiáng)調(diào)： –客戶最優(yōu)先的需要 –需要背后的需要 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供需要 ?詢問(wèn)是否接受 答案： 73 缺點(diǎn)未能淡化，怎么辦？ ？ 74 ?詢問(wèn)，以發(fā)掘更多的需要，并用新的利益作說(shuō)服。 ?給予相關(guān)證據(jù)： –證明我們真的可以做到（具有該特征，或能提供利益），對(duì)癥下藥。 ?客戶對(duì)公司和產(chǎn)品有完整而正確的理解，卻因?yàn)楣竞彤a(chǎn)品現(xiàn)有或欠缺的某一特征或利益而感到不滿意。 58 如何認(rèn)識(shí)客戶的異議？ 他說(shuō)不對(duì)、不行，怎么辦？ 59 ?顧客表達(dá)異議其實(shí)是表達(dá)需要的一種方式 ?鼓勵(lì)其充分表達(dá)，營(yíng)造開(kāi)放的交流氛圍，可顯示誠(chéng)意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定。 56 確定客戶的需要 ?除非客戶把需要表達(dá)出來(lái)，否則還是不能確定客戶是否需要。 51 利用詢問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要 —— 讓客戶察覺(jué)可能的改進(jìn)或達(dá)成他想要的目的，而我可以滿足他的需求 ?探究環(huán)境和情形，以尋找機(jī)會(huì)或影響 ?確定需要 誘導(dǎo)性銷售 52 判斷機(jī)會(huì)還是需要 ?機(jī)會(huì)是一種潛在的可能 ?機(jī)會(huì) =需要 ？ 53 如果估計(jì)遇到不關(guān)心的態(tài)度，要 …… 怎么辦？ 54 ?利用產(chǎn)品簡(jiǎn)介準(zhǔn)備詢問(wèn) –產(chǎn)品資料除了幫助說(shuō)服需要，還可以幫助準(zhǔn)備詢問(wèn)，以確定機(jī)會(huì)的存在。 ?客戶不知道可以改善目前的情形和環(huán)境。 28 需求背后的需求： ?客戶想要達(dá)到的更真實(shí)、更重要、更大的目標(biāo) 包括： ?客戶的工作績(jī)效、社會(huì)形象和經(jīng)濟(jì)效益 ?客戶代表的個(gè)人榮譽(yù)、仕途發(fā)展及其他利益 問(wèn)： ?它為什么重要 ?它對(duì)您有什么幫助 29 如何詢問(wèn)？ 30 詢問(wèn)的方法： ?開(kāi)放式詢問(wèn)，鼓勵(lì)自由回答，例如：咱們店去年經(jīng)營(yíng)的情況如何？ ?限制式詢問(wèn)，客戶回答是或者否，或在我方提供的答案種選擇，或者一個(gè)可以量化的事實(shí)。 ?說(shuō)服： –提供滿足客戶真正的需求的解決方案，促使客戶與我方達(dá)成我們所需要的共識(shí)。 9 營(yíng)銷要領(lǐng)？ 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 10 四條營(yíng)銷要領(lǐng)： ? 吸引客戶的注意力 ? 誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買興趣 ? 激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 ? 促成客戶的購(gòu)買行為 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 11 促成客戶的購(gòu)買行為 – 趁熱打鐵
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