中原銷(xiāo)售系統(tǒng)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)_22頁(yè)培訓(xùn)教程(參考版)
2025-05-08 09:03本頁(yè)面
【正文】 , .型 . . . .較型 . . . . . 銷(xiāo)售的四大原則 : 本資料來(lái)自 20 銷(xiāo)售五步曲 : :客戶(hù)接受你的服務(wù) ,給他良好的印象 . :引發(fā)客戶(hù)興趣 ,使其保持注意力 . :給客戶(hù)提供準(zhǔn)確 ,簡(jiǎn)明扼要的解答 . :引發(fā)客戶(hù)的真實(shí)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)欲望 . :協(xié)助客戶(hù)做決定 ,完成交易 . 本資料來(lái)自 21 ? 如何促進(jìn)成交 :利用人的需求心理 ,讓客戶(hù)得到好處 ,如折扣 ,禮品等 . :投客戶(hù)所好 ,和他找到共同語(yǔ)言促發(fā)認(rèn)同感 ,消除雙方的心理隔閡 . :向他提問(wèn) ,給予答復(fù) ,根據(jù)他的需求幫他做一個(gè)詳細(xì)的分析 ,提示給予他帶來(lái)好處 . :對(duì)顧客有可能提出的反意見(jiàn) ,搶在客戶(hù)之前針對(duì)性的提出闡述 ,主動(dòng)發(fā)動(dòng)攻勢(shì) ,排除成交潛在障礙 . :同事間配合營(yíng)造氣氛 ,制造緊迫感 .如 :”啊 ,你要這個(gè)單位 ,我的客戶(hù)也選這個(gè)單位 .” :當(dāng)客戶(hù)已了解所有資料還是不落定時(shí) ,不知他真實(shí)想法時(shí) ,可以和他廣泛交流 ,可以聊家庭 ,小孩 ,證券 ,政治之類(lèi) ,表面是在談其它問(wèn)題 ,但在不經(jīng)意間給他一些引導(dǎo)和暗示 ,讓他自己意識(shí)到這房子適合他 . 本資料來(lái)自 22 :用實(shí)事求是的語(yǔ)言去讓客戶(hù)了解你的真心誠(chéng)意 ,不要不懂裝懂 ,有時(shí)可以適時(shí)的扮一下 ” 無(wú)知 ” ,讓他覺(jué)得你是可信的 ,從心理上接受你 . 8:助客權(quán)橫法 :主動(dòng)積極的介入 ,幫客戶(hù)拿主意 ,鎖定一個(gè)小范圍幫他去分析 ,比較 ,采取 ” 二擇一 ” 的辦法 ,分析兩個(gè)單位的利弊 ,”逼 ” 他作出決定 . 9:期限控制法 :制造一些借口 ,設(shè)一個(gè)臨時(shí)期限 ,讓對(duì)方降低期望值 .如 ” 展銷(xiāo)會(huì)優(yōu)惠計(jì)期到某日截止 ” ,”這個(gè)戶(hù)型只剩一套了 ” . :買(mǎi)賣(mài)雙方總是有一種對(duì)峙現(xiàn)象 ,要想辦法消除對(duì)方的戒備心理 ,不讓他感覺(jué)到你志在必得的成交欲望 ,擺出相應(yīng)的理由出來(lái) ,表現(xiàn)出這房子不愁出手 ,他提出的條件不夠 ,不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài) .如在你們談判過(guò)程中 ,有意的讓他在一邊 ” 涼一涼 ” ,去做自己的事不去理會(huì)他 .(但要注意松緊度 ) :當(dāng)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)信號(hào)又猶豫不決時(shí) ,不能從正面鼓勵(lì)他買(mǎi) ,而是從反面語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某成交主觀 ,客觀條件 ,讓他為了維護(hù)自尊立即下決心成交 (注意適度 ) 12:推定承諾法 :是銷(xiāo)售人員假定客戶(hù)已愿意購(gòu)買(mǎi) ,并通過(guò)討論一些具體問(wèn)題促成成交的方法 ,例如 :”就選這個(gè)單位啦 ” 這個(gè)單位最適合你的要求 . 本資料來(lái)自 23 13:有效選擇成交法 :是銷(xiāo)售人員為顧客設(shè)計(jì)出
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