【正文】 能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 B、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。多在景觀位置好的地方 (陽(yáng)光房 )和客戶說出本套戶型的優(yōu)勢(shì)，借景生情用語(yǔ)言描繪出客戶已經(jīng)住在這里的種種感覺 （二） SP 技巧 SP 妙 釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 需要注意事項(xiàng)：避免自己客戶與其它客戶距離過近，以免受到有異議的客戶影響 。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R 上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。那就可以制造一些假電話。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)酒店公寓開發(fā)公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。 意味深長(zhǎng)的告訴他：?失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 誘發(fā)客戶惰性。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即為利誘。??世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì) 收到回報(bào)。??相信自己的第一感覺。 如：?現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。 不要使用?客戶出價(jià)?作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 不要有底價(jià)的觀念。 第四大部分如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán) 境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過?表列價(jià)格?。然后再約見，告訴他，你已請(qǐng)教過專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的 目光注視著他。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做?白臉? （ 4） 如他出言不遜，可以反問?我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都 是這樣。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。? 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉 平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 推銷策略 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 推銷策略： 僅從字面上理解?預(yù)算不夠? 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè) 法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 推銷策略： 自問?他究竟最在乎什么？? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 （ 2） 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的?周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)? （ 4） 高估了他們，覺得難對(duì) 付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿