某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理-資料下載頁
2024-08-13 13:25本頁面
【導(dǎo)讀】盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重要的是留下對方的電話。請您留個電話，我們要做一下登記。?電話號碼脫口而出。假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。或婉言拒絕回答。率、容積率、基地面積、總建筑面積等。以便今后追蹤）。你看，×先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？?××（案名），您好！?歡迎到樓盤參觀。?后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進入接待區(qū)的接待。用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，這樣容易達成銷售。的陌生距離，得到客戶的初步認可。銷售員將充分運用案場展。銷售員同時將通過業(yè)務(wù)寒喧及參。導(dǎo)入座——實質(zhì)談判的準備。
【正文】 分信心，不輕易讓價。 不要有底價的觀念。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作?議價談判?。 不要使用?客戶出價?作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。 抑制客戶有殺價念頭的方法： (1) 堅定態(tài)度，信心十足； (2) 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值； (3) 制造 無形的價值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中?現(xiàn)場逼訂?）。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信 心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究 底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：?現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。??每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。??相信自己的第一感覺。? ?下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。??世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會 收到回報。? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心 。 采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機 會。 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。? 舉一實例，暗示 客戶錯過機會的遺憾。 意味深長的告訴他：?失去這次機會你會后悔的。? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操 之過急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點。 第六大部分現(xiàn)場造勢與 SP 技巧 （一）現(xiàn)場造勢 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)酒店公寓開發(fā)公司對于現(xiàn)場造勢有以下幾項常用技巧。 假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感 覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。 業(yè)務(wù)工作造勢 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談?wù)摽蛻赳R 上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 樣板間人氣造勢或現(xiàn)房人氣造勢 和其他幾名同事同時去同一套樣板間或現(xiàn)房造成房源很受歡迎的假象令在配以業(yè)務(wù)員本身的 sp 技巧，例如說：您看他們也認為這套房型比較好 ，或者他們是第二次來了等等。 需要注意事項：避免自己客戶與其它客戶距離過近，以免受到有異議的客戶影響 。拿頂層三躍（ D1258）來說，盡量避免客戶在同一層出現(xiàn)，另外領(lǐng)客戶多在景觀位置好的地方 (陽光房 )和客戶說出本套戶型的優(yōu)勢，借景生情用語言描繪出客戶已經(jīng)住在這里的種種感覺 （二） SP 技巧 SP 妙 釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。 SP 常用方式 逼訂 SP A、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 B、價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。 所有以上這些技巧及 SP 都是通過實踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗。
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