某公司銷售方法與技巧培訓教程(doc18)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 13:25本頁面
【導讀】盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯絡或者當場約他來現場。電話接聽最重要的是留下對方的電話。請您留個電話，我們要做一下登記。?電話號碼脫口而出。假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象?；蛲裱跃芙^回答。率、容積率、基地面積、總建筑面積等。以便今后追蹤）。你看，×先生什么時候過來（到現場）？?××（案名），您好！?歡迎到樓盤參觀。?后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待。用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，這樣容易達成銷售。的陌生距離，得到客戶的初步認可。銷售員將充分運用案場展。銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參。導入座——實質談判的準備。
【正文】 分信心，不輕易讓價。 不要有底價的觀念。 除非客戶 A、 攜帶足夠現金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權利，否則別作?議價談判?。 不要使用?客戶出價?作價格調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。 抑制客戶有殺價念頭的方法： (1) 堅定態(tài)度，信心十足； (2) 強調產品優(yōu)點及價值； (3) 制造 無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 第五大部分 談逼訂技術 （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現場標準作業(yè)流程中?現場逼訂?）。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個業(yè)務員的實力、信 心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究 底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：?現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。??每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。??相信自己的第一感覺。? ?下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。??世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會 收到回報。? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網中。 假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心 。 采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機 會。 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。? 舉一實例，暗示 客戶錯過機會的遺憾。 意味深長的告訴他：?失去這次機會你會后悔的。? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是 業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分 析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操 之過急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點。 第六大部分現場造勢與 SP 技巧 （一）現場造勢 在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)酒店公寓開發(fā)公司對于現場造勢有以下幾項常用技巧。 假客戶造勢 客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感 覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。這一點主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時候適當地派人裝扮客戶能起到很好的效果。 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的的。 業(yè)務工作造勢 另有一種方法是通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬 上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 樣板間人氣造勢或現房人氣造勢 和其他幾名同事同時去同一套樣板間或現房造成房源很受歡迎的假象令在配以業(yè)務員本身的 sp 技巧，例如說：您看他們也認為這套房型比較好 ，或者他們是第二次來了等等。 需要注意事項：避免自己客戶與其它客戶距離過近，以免受到有異議的客戶影響 。拿頂層三躍（ D1258）來說，盡量避免客戶在同一層出現，另外領客戶多在景觀位置好的地方 (陽光房 )和客戶說出本套戶型的優(yōu)勢，借景生情用語言描繪出客戶已經住在這里的種種感覺 （二） SP 技巧 SP 妙 釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現實化。 SP 常用方式 逼訂 SP A、業(yè)務員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 B、價格優(yōu)惠活動即將結束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結束了。 所有以上這些技巧及 SP 都是通過實踐不斷總結的，最重要是業(yè)務員應具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實地表現各種技巧，不露痕跡，不過火，并應審時度勢地靈活運用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經驗。
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1