某公司銷售技巧skill培訓課程-資料下載頁
2025-06-07 10:33本頁面
【導讀】、商品知識是子彈.并非單純的出售商品，外貌決定了第一印象.好的態(tài)度，喚起他人的尊重.取決于銷售人員的人性。3)表現(xiàn)出對顧客的真正關(guān)心,贏得顧客的友誼與信任.4)人的最大財富之一就是熱情.1)將顧客的頻繁提問,視為顧客正努力嘗試信任.2)顧客的購買有時會高出Salesman預(yù)期.3)不要滿足于少量Order,應(yīng)通過努力爭取大量定單來提高銷售.③展示商品的同時,選定符合顧客購買動機的商品優(yōu)點.④留意顧客反映、克服顧客反駁、引導購買決定.⑥稱贊顧客的購買決定,并表示感激的同時邀請顧客的再次光顧.⑧贈送A/S相關(guān)資料、促銷活動信息、促銷相關(guān)資料及促銷品,并確認對目前為止的服務(wù)是否滿意.③若出現(xiàn)空出的崗位,則由其他人一同給予填補.好的結(jié)果,如,在接待顧客的時候總是看表或者表現(xiàn)出焦慮.
【正文】 銷售收尾方法 1. 將產(chǎn)品限定在 3個左右。 2. 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好。 在限定的 3個產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)顧客最喜歡的那個，并將其極力向顧客推薦的話，對顧客做出購買決定會起促進作用。 3. 對顧客喜歡的產(chǎn)品再次強調(diào)其賣點。 對顧客喜歡的產(chǎn)品適當?shù)卦俅螐娬{(diào)賣點的話，其效果會更佳。 如， “ 還是這個產(chǎn)品的設(shè)計更簡潔一些，就選這個吧？ ” ，這樣的方式會促使顧客自己做出購買的決定。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 27 銷售技巧 2. 銷售方法 銷售收尾的 8種方法 1. 提問結(jié)束時 2. 提問集中在某一產(chǎn)品上時 3. 沉默不語思考時 4. 顧客不時點頭時 5. 開始關(guān)注產(chǎn)品價格時 6. 詢問可否使用信用卡時 7. 提出同樣的問題進行反復確認時 8. 擔心 A/S問題時 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 銷售技巧 3. 顧客應(yīng)答技法 誘導對方理解 → 說服 → 好的感受 → 誘導選擇行動的策略 . EX) 順利的話會取得信任，否則有可能會適得其反 . 1. 容貌不同的接待技巧 人的臉型大致分為纖細型 , 方型 , 圓型三種 . 1) 纖細型 (較樸素 , 能儲存 , 較神經(jīng)質(zhì)的 , 無幽默感的 , 較消極的 ) ? 先考慮口袋里的鈔票有多少 → 提示購買要領(lǐng) (注 : 謹慎 ) ? 喜歡對品質(zhì)和價格進行認真比較 → 比較說明并說服。 ? 無果斷性 → 加緊介紹 『 這個很好 』 → 說服銷售則較困難 2) 方型 (有進取性、 較活動性并有組織力、較頑固 , 較粗暴的 , 無穩(wěn)定性 , 無趣味的 ) ? 喜歡實用性 → 介紹比重大的 → 介紹使用價值較高的 → 介紹新產(chǎn)品 ? 獨善其行，不大聽取美容顧問的建議 → 先介紹幾件產(chǎn)品后，讓其自行選購 → 要謙虛 3) 圓滑型 (社交性的 ,有好意的 , 樂天派 , 花錢較大腳的 , 無顧慮的 ) ? 行動表現(xiàn)為氣焰囂張（褒義） → 持續(xù)附和她的感覺，使其情緒更好 ? 無計劃型的，沖動性的購買 → 持續(xù)進行愉快的談話 (不去過問商品的說明 ) → 引導 set銷售 → 逐漸接近 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 銷售技巧 3. 顧客應(yīng)答法 2. 性格不同的應(yīng)答技巧 人的性格為 十人十色 . 1) 較急的顧客 ? 要快速的行動，商品說明只要強調(diào)重點 .簡單明了。 2) 慢性的顧客 ? 對方是比較難購買的顧客 .對顧客較關(guān)心或長時間矚目的產(chǎn)品 「 可稍加大力度介紹 」 3) 話不多的顧客 ? 要特別留意顧客的動作和表情 . ? 對顧客的問題要通俗的、具體地說明，不要表現(xiàn)出不耐煩 . 4) 話較多的顧客 ? 不要中斷對方的談話并繼續(xù)傾聽 「 要適時輕快的抓住時機 」 . 5) 無果斷性的顧客 ? 把優(yōu) 缺點具體性的說明 . (顏色 , 形態(tài) , 用途 ) 6) 傲慢的顧客 ? 要比一般顧客多出 3倍以上的誠意和態(tài)度，并鄭重對待 . ? 再不傷害自尊心的情況下，有必要故意奉承一番 . 7) 疑心重的顧客 ? 準確的找出顧客的疑心點 「 有自信心的進行說明 」 解除顧客后顧之憂 . 8) 內(nèi)向的顧客 ? 在比較沉穩(wěn)的狀態(tài)下進行對話，除非特別需要，對不必要的內(nèi)容上不會花費心思 . ? 充分聽取顧客的意見后進行介紹 「 不要隨意打斷顧客 」 . 9) 變化無常的顧客 ? 早準機會盡快說明產(chǎn)品的所求點并 「 以最快的速度幫助顧客做出決定 」 . 10) 較易興奮的顧客 ? 不要忘記始終保持微笑 不要受顧客的情緒所左右 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 銷售技巧 3. 顧客應(yīng)答法 . 根據(jù)購買習慣不同的應(yīng)答技巧 ? 經(jīng)常光顧的顧客 → 盡快下結(jié)論 「 快速是第一 」 運用語言 「 肢體語言 」 ? 沖動購買的顧客 → 銷售突破口為 「 快速的接待 」 ? 計劃購買 → 親切的應(yīng)答 , 「 充分的說明 」 4. 年齡不同的應(yīng)答技巧 ? 學生群 → 懷著 「 幫助 」 的心態(tài)接待顧客 ? 年輕群 → 在等待階段中為其創(chuàng)造自由選購的空間并再接近 ? 老年群 → 注意語言的運用 , 以 「 安慰的氣氛 」「 鄭重 」 的接待 5. 形態(tài)不同的應(yīng)答技巧 ? 與孩子通行的顧客 → 無條件的 「 稱贊 」 ? 農(nóng)村顧客 → 「 親切 」 是首位 ? 幫別人選購的顧客 → 「 鄭重 」 是生命
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