【新整理】高級銷售技巧培訓課程顧問銷售-資料下載頁
2024-11-21 22:42本頁面
【正文】 改進？ 報告的程序 －說明雙方的共同獲益（一個完全滿足客戶需求的方案） －說明報告的目的（方案＝目的？） －重新審視客戶的隱性/顯性需求 －提交方案/說明費用 －應對客戶的異議 －處理價格問題 報告的結論： －這個方案是否滿足您（客戶）的需求？如果不是，哪些可以改進？ －不要問客戶是否購買 有機會就最后一個做簡報,提交方案/說明費用,提供證據(jù)，展示能力 －準備完善的方案說明 －提供推薦信 符合客戶的資源范圍 －符合客戶的預算范圍 －盡可能提供三種選擇 依照客戶的決策程序以及標準,應對客戶的異議－1,處理客戶的異議 傾聽：希望客戶將異議說得更詳細 分擔：對客戶的異議表示理解 轉換：將異議轉換成可以回答的問題 澄清：將問題加以澄清 確認：要求客戶確認問題是否已經得到解決,應對客戶異議－2,預防客戶的異議 注意人情的建立和維護 對雙方的承諾，特別是有條件的承諾做出確認 預見問題，避免輕易承諾，甚至無法承諾 避免過度運用“優(yōu)勢” 運用“影響性”/“結果性”問題充分發(fā)展顯性需求 鼓勵客戶支持和認同“獲益”,應對客戶異議－3,改變方向的技巧 改變方向的目的： －回答客戶實際問題 －在回答前，更好地了解提問的目的和動機 －避免回答錯誤的問題 －讓客戶多講 溫和的表述方式 改變方向技巧的例外,溫和的表述方式,我很高興您這么問 我很樂意回答您這個問題，不過為了能夠更全面地回答，我是否能先了解…… 對于您的問題我很樂意再查一下，我可以知道得再詳細一些…… 是的我們有這方面的資料，我是否可以再問你……,顧問銷售技巧四大步驟,OBTAIN COMMITMENT 協(xié)議 承諾,PRELIMINARIES 有效 準備,展示 能力 DEMONSTRATING,發(fā)掘 需求 INVESTIGATING NEEDS,,,,維護,關系,發(fā)展,什么是COLSING?,一個成功的銷售員在他們的銷售拜訪中至少使用了五次Closing技巧。 研究證明，在銷售拜訪中使用Closing技巧的次數(shù)越多，成功的機會越大。 不論你的銷售拜訪進行到哪里，你要盡一切可能運用Closing技巧。 在銷售拜訪中應不斷運用Closing技巧，直到客戶出現(xiàn)購買跡象,Closing技巧有哪些類型,假設型－您希望我們把貨送到哪里？ 選擇型－您打算所有的貨都定，還是XX這兩種？ 競爭型－如果您不馬上做決定，我就要把它讓給其他客戶了。 緊迫型－5％的折扣只有這個月訂貨才有，下個月就沒有了。 強制型－我保證，您現(xiàn)在購買我們的產品絕對是個明智的選擇 ……,什么是達成協(xié)議？,達成協(xié)議是銷售人員用來暗示及鼓勵客戶做出某些承諾的行為，其直接結果必然是客戶接受或拒絕承諾。,達成協(xié)議的技巧,要求客戶明確認同對您所能提供方案的需求。 再次確認客戶需要解決的所有問題 總結你提供方案能為客戶創(chuàng)造的所有益處 提議達成某個對客戶而言最為現(xiàn)實的承諾，其結果能使銷售在某些方面取得進展,謝謝
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