某公司銷售技巧skill培訓(xùn)課程-wenkub
2023-06-14 10:33:12 本頁面
【正文】 取決于銷售人員的人性?？窗?、宣傳單片等來吸引。 看 POP廣告或說明書 . 展示商品 展示具體的商品，并為了了解顧客的需求向顧客提問 . 第四 階段 欲望 ?真想有一個(gè) , 多少錢 ..39。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 16 銷售技巧 成功銷售的秘訣 1) 推銷員并非與生俱來，而是千錘百煉出來的。 她們?yōu)槭裁磿?huì)選擇放棄呢？ 是因?yàn)楸旧聿贿m合從事銷售嗎？并非如此。 5) 不成功的推銷員的特點(diǎn)： 不知道銷售原理。 ■ 通過隨時(shí)調(diào)節(jié)，使商談在愉快的氛圍中有效地進(jìn)行。以電子產(chǎn)品為例，相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)大致可分為三大類： ① 產(chǎn)品本身的知識(shí) ② 顧客購買而獲得的利益 ③ 與銷售方針相關(guān)的知識(shí) 此外，與產(chǎn)品相關(guān)的信息，諸如市場動(dòng)態(tài)，預(yù)期需求，新產(chǎn)品動(dòng)向，最近暢銷產(chǎn)品傾向，競爭社動(dòng)態(tài)等也應(yīng)完全掌握。 1. 將產(chǎn)品在使用狀態(tài)下展示給顧客。 5. 展示產(chǎn)品時(shí)按由低價(jià)到高價(jià)的順序進(jìn)行。 2. 調(diào)動(dòng) 5種感官。 “這個(gè)是這樣的 …” ， 說話途中稍微停頓一下，使用產(chǎn)品，將產(chǎn)品的卓越之處展現(xiàn)給顧客。這類意見大致可歸為兩類： 1. 為了收集信息而提出反面意見。 應(yīng)對(duì)反面意見的最好方法，就是將可能提出反面意見的潛在要素提前消除掉。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 銷售技巧 2. 銷售方法 對(duì)拒絕的應(yīng)對(duì)方法 1. 人人都喜歡聽贊美的話。 5. 多多利用 Yes, But(是的，但是 … )句式。 9. 開發(fā)產(chǎn)品的說明技巧。 13. 語言是心靈之窗。因?yàn)檫@種打斷顧客講話的行為，意味著你并不打算認(rèn)真考慮對(duì)方的意見。 “我反對(duì)您的意見。也不應(yīng)以搖頭或者緊皺眉頭表達(dá)自己的反對(duì)意見。 1. 確認(rèn)反面意見的內(nèi)容。 ” “ 您指出了非常重要的一點(diǎn)，真是非常感謝。 “～ ，該產(chǎn)品雖然與 A產(chǎn)品有價(jià)格差異，但是價(jià)值差異卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格差異。 將顧客通過購買該產(chǎn)品所能獲得的利益與產(chǎn)品特點(diǎn)聯(lián)系起來進(jìn)行有說服力的說明，使顧客產(chǎn)生一種想購買的欲望。 2. 為拖延時(shí)間而提出的反面意見 也屬于一種掩蓋真相的反面意見。以家人或朋友等第三者為借口想拖延購買的決定時(shí)，可采用以下方法應(yīng)對(duì)： ? 再次確認(rèn)顧客自己是否對(duì)產(chǎn)品感到滿意； ? 給顧客提供電話，使其立即能夠聽取第三者的意見。 3. 與價(jià)格相關(guān)的反面意見 針對(duì)顧客認(rèn)為價(jià)格過高的意見，首先確認(rèn)顧客是指與其他公司產(chǎn)品相比價(jià)格偏高，還是指與顧客的預(yù)算相比價(jià)格偏高。 2. 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好。 如， “ 還是這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更簡潔一些，就選這個(gè)吧？ ” ，這樣的方式會(huì)促使顧客自己做出購買的決定。缺點(diǎn)具體性的說明 . (顏色 , 形態(tài) , 用途 ) 6) 傲慢的顧客 ? 要比一般顧客多出 3倍以上的誠意和態(tài)度，并鄭重對(duì)待 . ? 再不傷害自尊心的情況下，有必要故意奉承一番 . 7) 疑心重的顧客 ? 準(zhǔn)確的找出顧客的疑心點(diǎn) 「 有自信心的進(jìn)行說明 」 解除顧客后顧之憂 . 8) 內(nèi)向的顧客 ? 在比較沉穩(wěn)的狀態(tài)下進(jìn)行對(duì)話，除非特別需要，對(duì)不必要的內(nèi)容上不會(huì)花費(fèi)心思 . ? 充分聽取顧客的意見后進(jìn)行介紹 「 不要隨意打斷顧客 」 . 9) 變化無常的顧客 ? 早準(zhǔn)機(jī)會(huì)盡快說明產(chǎn)品的所求點(diǎn)并 「 以最快的速度幫助顧客做出決定 」 . 10) 較易興奮的顧客 ? 不要忘記始終保持微笑 不要受顧客的情緒所左右 . 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 銷售技巧 3. 顧客應(yīng)答法 . 根據(jù)購買習(xí)慣不同的應(yīng)答技巧 ? 經(jīng)常光顧的顧客 → 盡快下結(jié)論 「 快速是第一 」 運(yùn)用語言 「 肢體語言 」 ? 沖動(dòng)購買的顧客 → 銷售突破口為 「 快速的接待 」 ? 計(jì)劃購買 → 親切的應(yīng)答 , 「 充分的說明 」 4. 年齡不同的應(yīng)答技巧 ? 學(xué)生群 → 懷著 「 幫助 」 的心態(tài)接待顧客 ? 年輕群 → 在等待階段中為其創(chuàng)造自由選購的空間并再接近 ? 老年群 → 注意語言的運(yùn)用 , 以 「 安慰的氣氛 」「 鄭重 」 的接待 5. 形態(tài)不同的應(yīng)答技巧 ? 與孩子通行的顧客 → 無條件的 「 稱贊 」 ? 農(nóng)村顧客 → 「 親切 」 是首位 ? 幫別人選購的顧客 → 「 鄭重 」 是生命 。 ? 無果斷性 → 加緊介紹 『 這個(gè)很好 』 → 說服銷售則較困難 2) 方型 (有進(jìn)取性、 較活動(dòng)性并有組織力、較頑固 , 較粗暴的 , 無穩(wěn)定性 , 無趣味的 ) ? 喜歡實(shí)用性 →
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