某公司銷售方法與技巧培訓教程(doc18)-銷售管理-wenkub
2022-08-24 13:25:33 本頁面
【正文】 ，先生什么時候過來（到現場）？? 他會回答 你：?我有空就來。 (7) 在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤）?？烧f：?你看，開盤電話很忙，而我們這 線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現場來。 (4) 要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。 電話接聽的注意事項： (1) 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。 (3) 最后追問便于聯(lián)系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下 BP 機）。 留住宅電話的方法： (1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。 還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。最佳方法是客戶提 出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。?一些敏感問題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。這樣今后就有借口再打電話給他。? 而要問：?先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？?（給他限定）。? (3) ?歡迎到樓盤參觀。在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。 三、第二次引導入座 —— 細說產品 當客戶通 過展示區(qū)了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。 二、如何帶客戶看房 （一）看房目標 客戶在現場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項： 工地實情、工程進度、預計發(fā)展 實物房型、面積結構、采光景觀 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現場售樓處。 二、客戶異議 說服及排除干擾 （一）客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現。 客戶異 議判別 (1) 明白客戶異議的潛臺詞 實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 b、 當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計算。 (5) ?給我這些資料，我看完再答復你? 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買， 不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可 以關門大吉了。 (7) ?我沒有帶錢來? 無論其是真是假，記住?雙鳥在林，不如一鳥在手?，決不得讓客戶輕易的離開，可說：?沒關系，我也經常忘帶錢?，?事實上，你的承諾比錢更說明問題。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，?看來，你的朋友真是位專家??我從來沒有碰到那么懂房產的人?，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。在銷售過程中，輸導客戶的現代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。?顧客?可能是?魔鬼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產品確有的不足之處 你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設 法把這種缺陷所帶來的負面影響說得微不足道。 單刀直入，把帳目上的預算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。? 問你是準備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導客戶 用委婉 平和的手法成交 先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都 是這樣。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經理來做?白臉? （ 4） 如他出言不遜，可以反問?我不敢相信你的話是當真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節(jié)問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。 不要有底價的觀念。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促
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