某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 滿意度。 客戶由銷售 員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 例如：?我不覺(jué)得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’? 潛臺(tái)詞：?除非你能證明產(chǎn)品是物有所值? 例如：?我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司? 潛臺(tái)詞：?我想知道你公司的信譽(yù)? 例如：?我想再比較一下? 潛臺(tái)詞：?你要是說(shuō)服我，我就買，否則我不買? (2) 辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 B、 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問(wèn)：?先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙??我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？? (3) 說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 (2) ?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人， 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：?好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要 是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。 (3) 客戶帶律師前來(lái)助陣簽 約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。 (5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂 不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 （一）價(jià)格至上的客戶 ?價(jià)格太貴?，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。? 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬(wàn)別問(wèn)?已經(jīng)太晚了嗎？? （ 3）立即參與競(jìng)爭(zhēng) （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決 策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤(pán)詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 推銷策略 裝出被迫無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，?你不是在買房子，你是想逼死我?向他訴苦、抱怨。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別作?議價(jià)談判?。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： (1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； (3) 制造 無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。? ?下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心 。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。 第六大部分現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP 技巧 （一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。 假客戶造勢(shì) 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感 覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。 假電話造勢(shì) 在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。 樣板間人氣造勢(shì)或現(xiàn)房人氣造勢(shì) 和其他幾名同事同時(shí)去同一套樣板間或現(xiàn)房造成房源很受歡迎的假象令在配以業(yè)務(wù)員本身的 sp 技巧，例如說(shuō)：您看他們也認(rèn)為這套房型比較好 ，或者他們是第二次來(lái)了等等。 SP 常用方式 逼訂 SP A、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1