某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶。此時(shí)銷售員將利用銷售用具—— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的?銷售圈套?，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 (3) ?我的朋友也是開(kāi)發(fā)商?（或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢(qián)買自己不喜歡的房屋。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō) 明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢(qián)的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。 (6) 無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶 先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再 同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 推銷策略： 自問(wèn)?他究竟最在乎什么？? 這類客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽(tīng)你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。 推銷策略 為他確定購(gòu)買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購(gòu)買的印象。 含糊其詞 有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不見(jiàn)，假裝沒(méi)聽(tīng)到他提出的無(wú)理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過(guò)了一關(guān)。 第四大部分如何守住價(jià)格 —— 議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán) 境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)?表列價(jià)格?。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 如：?現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。那就可以制造一些假電話。 B、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。多在景觀位置好的地方 (陽(yáng)光房 )和客戶說(shuō)出本套戶型的優(yōu)勢(shì)，借景生情用語(yǔ)言描繪出客戶已經(jīng)住在這里的種種感覺(jué) （二） SP 技巧 SP 妙 釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 誘發(fā)客戶惰性。 注：即為利誘。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 —— 讓價(jià)要有理由。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都 是這樣。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫(xiě)下來(lái) 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢(qián)的建議。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話。 (7) ?我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)? 無(wú)論其是真是假，記住?雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手?，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)，可說(shuō)：?沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)?，?事實(shí)上，你的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。 客戶異 議判別 (1) 明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 三、第二次引導(dǎo)入座 —— 細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 當(dāng)客戶通 過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。? (3) ?歡迎到樓盤(pán)參觀。這樣今后就有借口再打電話給他。 (5) 不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。 還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。 電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話（最好不要單留下 BP 機(jī)）。 電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)： (1) 不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。可說(shuō)：?你看，開(kāi)盤(pán)電話很忙，而我們這 線路不多，你看想了解更多，不妨
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