某公司銷售方法與技巧培訓(xùn)教程(doc18)-銷售管理(存儲版)
【正文】 素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?，進(jìn)而說服客戶。此時銷售員將利用銷售用具—— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的?銷售圈套?，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 (3) ?我的朋友也是開發(fā)商?（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場看房，說 明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再 同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 推銷策略： 自問?他究竟最在乎什么？? 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 推銷策略 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。 含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 第四大部分如何守住價格 —— 議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán) 境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過?表列價格?。 第五大部分 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 如：?現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，?樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。發(fā)展商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。那就可以制造一些假電話。 B、價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。多在景觀位置好的地方 (陽光房 )和客戶說出本套戶型的優(yōu)勢，借景生情用語言描繪出客戶已經(jīng)住在這里的種種感覺 （二） SP 技巧 SP 妙 釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。所以在銷售不是很景氣的時候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 誘發(fā)客戶惰性。 注：即為利誘。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都 是這樣。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。 (7) ?我沒有帶錢來? 無論其是真是假，記住?雙鳥在林，不如一鳥在手?，決不得讓客戶輕易的離開，可說：?沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢?，?事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。 處理價格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月， 甚至每天計(jì)算。 客戶異 議判別 (1) 明白客戶異議的潛臺詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 三、第二次引導(dǎo)入座 —— 細(xì)說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通 過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機(jī)完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。? (3) ?歡迎到樓盤參觀。這樣今后就有借口再打電話給他。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。 還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下 BP 機(jī)）。 電話接聽的注意事項(xiàng)： (1) 不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶?？烧f：?你看，開盤電話很忙，而我們這 線路不多，你看想了解更多，不妨
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