【正文】 節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過程；伴隨著這個(gè)過程，波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。在整體價(jià)格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 分銷平臺(tái)上，計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？你在工作中是怎樣與各職能科室進(jìn)行溝通的？第四節(jié) 服務(wù)核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上，使每個(gè)業(yè)務(wù)員從根本上改變作風(fēng)，持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。第二節(jié) 回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶(新、老客戶),以及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。通過為客戶作貢獻(xiàn)來深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場(chǎng)創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”、商品賣點(diǎn),以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西.第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、美譽(yù)度與信任度。為了達(dá)到上述目的，我們?cè)谑埸c(diǎn)布置時(shí)應(yīng)研究和遵循哪些基本規(guī)律？售點(diǎn)布置，作為一門創(chuàng)新藝術(shù)，我們須從哪些方面去營造整體綜合效果？同時(shí)、售點(diǎn)布置作為公司整體形象的對(duì)外展現(xiàn)，可以起到廣告作用，故對(duì)售點(diǎn)的包裝要注重區(qū)域內(nèi)各售點(diǎn)的規(guī)范、整潔、統(tǒng)一、鮮明色調(diào)以及大氣和富有親和力的外在表現(xiàn)。2）業(yè)務(wù)隊(duì)伍的作用是否發(fā)揮。持續(xù)改進(jìn)的工作必須落實(shí)到每一個(gè)人，落實(shí)到責(zé)任者。在每次業(yè)務(wù)例會(huì)上，你的意見是否都會(huì)為同事或上司所采納，為什幺？ 在波導(dǎo)你打算如何渡過自己的職業(yè)生涯和提高職業(yè)境界？。在與競爭對(duì)手較量中，我們都有應(yīng)對(duì)哪些因素進(jìn)行比較，以便知彼知己？持續(xù)改進(jìn)是我們超越對(duì)手的基本辦法。1） 目標(biāo)任務(wù)是否明確。推銷導(dǎo)購是一個(gè)與顧客溝通的過程，在這個(gè)過程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場(chǎng)廣泛接受,在新商品大量投放市場(chǎng)之前,就必須完成商品賣點(diǎn)提煉,并通過新商品前期推廣,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度,每一款新商品才能迅速打開市場(chǎng)的機(jī)會(huì)之窗,在市場(chǎng)需求發(fā)生變化之前，獲取足夠好的業(yè)績.３、 新品上市之前，我們?nèi)绾芜M(jìn)商品賣點(diǎn)的提煉？第四節(jié) 商品售點(diǎn)商場(chǎng)銷售點(diǎn)布置，在很大程度上決定著銷售績效，售點(diǎn)具有某種促銷功能。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購?fù)其N；搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無限成長的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員可以通過工作本身獲得滿足。通過重點(diǎn)客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競爭地位，同時(shí)，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情況？確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？在實(shí)際工作中,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來說，是一項(xiàng)具體的職能，每個(gè)分銷平臺(tái)必須從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，尤其是分銷平臺(tái)的計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事支持職能科室，必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。舉例說明由于降價(jià)促銷所給公司帶來的實(shí)際危害？因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部價(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以及控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。這種波動(dòng)并不受任何一方競爭者所調(diào)控；相反，競爭對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售增長率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束舉例說明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第一節(jié) 竄貨危害所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭能力。 各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的來源，是管理的重點(diǎn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭奪市場(chǎng)。 你所在的公司或經(jīng)營部在溝通上都存在哪些障礙？ 在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問題急待解決？你有什幺好的解決問題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。 　　對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問題，最大的問題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營銷服務(wù)。第一節(jié) 渠道結(jié)盟精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)工作為核心。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)　　歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。業(yè)務(wù)員b. 應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說“不”，善于說“不”。猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。”這話不無道理。17 / 17X銷售公司營銷管理培訓(xùn)教程一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程 二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn) 三、選擇優(yōu)秀客戶 四、優(yōu)化客戶管理 五、信息反饋與交流 六、營銷過程控制 七、 杜絕欠款銷售 八、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 九、控制渠道物流 十、規(guī)范價(jià)格體系 十一、達(dá)到顧客滿意 十二、堅(jiān)持長期回訪 十三、把握成功要點(diǎn) 十四、超越競爭對(duì)手 第一章 規(guī)范業(yè)務(wù)流程一、 客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備 觀察分析 開場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見簽約 促成1． 訪前準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。3． 開場(chǎng)白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。對(duì)待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。要求美觀大方，突出個(gè)性，營造氣氛。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。 　　目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營銷和體系營銷為基礎(chǔ)的。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。 要使核心客戶與我們管