【正文】 場(chǎng)、娛樂(lè)城、夠檔次升值空間大（舉例青島佳世客入駐后周邊物業(yè)升值 50%以上）。 1南向的光線太強(qiáng)，不適合辦公，因?yàn)樘?yáng)照到電腦上會(huì)反光。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。真正的專(zhuān)業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽(tīng)下去。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定， 以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。 3．您也是生意人，你是否認(rèn)為本市場(chǎng)將會(huì)在短時(shí)間內(nèi)迅速成為擁有大量人流量的地方？ 一般而言，問(wèn)題培育出行銷(xiāo)，發(fā)問(wèn)有力的問(wèn)題足以發(fā)掘事實(shí)，你能不能用 5 個(gè)問(wèn)題完成一筆行銷(xiāo)？ 1． ***先生，你如何選擇一間門(mén)面？（位置與價(jià)錢(qián)） 2．你對(duì)位置的定義是什么？或位置對(duì)你有何意義？ （位置好可以有大量的客戶，位置好人流最大） 3．是什么讓你覺(jué)得這很重要呢？ （人流量大就一定能賺錢(qián)嗎？是這樣嗎？） 4．如果我可以給你 所要求的人流量，提供您所需的服務(wù)和管理，價(jià)錢(qián)又很公道，你會(huì)不會(huì)選擇我成為您的購(gòu)房對(duì)象呢？ 我們可以要求成交 “ 我要和 ***商量”，“做決定的是別人”，“我對(duì)現(xiàn)在的門(mén)面很滿意”）種種真實(shí)的問(wèn)題都會(huì)很明朗地表現(xiàn)出來(lái)。具體說(shuō)，就是先作一個(gè)設(shè)想式的聲明，使對(duì)方無(wú)法說(shuō)不，然后緊接著提出一個(gè)設(shè)想式的問(wèn)題。 7．直接請(qǐng)求式成交法 要是和一位難以對(duì)付的顧客長(zhǎng)時(shí)間談判后，始終不能達(dá)到成交，不如直接說(shuō)，我要怎么做才能得到你的落單？這時(shí)他會(huì)把最根本的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異 的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。 十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。（釋義：我如何脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。 我買(mǎi)不起 —— 異議、借口或條件。 我回頭再來(lái) —— 借口。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。） 答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算， 不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。 1 我能買(mǎi)到比這更便宜的 —— 異議。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算，而且房子是 固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè) 98 折的優(yōu)惠。 2 我希望能有折扣 —— 異議。 答：沒(méi)問(wèn)題，不地；這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。 2 我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退。 3 我關(guān)心的是??我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？） 答：（通過(guò)聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。 3 我不愿做按揭 ，但錢(qián)又不夠。（釋義：我害怕花錢(qián)。 3 我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。 2 我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。 答：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭。 2 我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi)。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付 20％，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。） 1 我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下 —— 異議或借口。（給其施加壓力，幫他下決心。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。） 答：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在 同等物業(yè)中，我們樓盤(pán)的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。 5．三種選擇式成交法 注意：不要給客戶太多的選擇！會(huì)挑花眼的！ 例：銷(xiāo)售員：我有三種房子，分別是 4100 元 /㎡、 3900 元 /㎡、 4000元 /㎡，您選哪一種？！ 客 戶：一般人都選哪一種 ？ 銷(xiāo)售員：我建議您選中間一種，因?yàn)??? 這是較普遍的做法。 銷(xiāo)售員：現(xiàn)在是秋季換裝的時(shí)候，您打算什么時(shí)候 裝修呢？您現(xiàn)在得趕快了。 作為經(jīng)營(yíng)者，你是否會(huì)因此感到壓力并且希望得到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理與服務(wù)的支持？ 例二： 您知道，鋪面生意的好壞和人流量是息息相關(guān)的。 ：你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷(xiāo)售建議。 ：聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。在這些 人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我 的客戶，這永遠(yuǎn)正確。作為銷(xiāo)售人員要熱愛(ài)你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。 10，西北向位置 0 0 0 4 42 等位置位于商業(yè)的正門(mén)樓上，也是我們金沙城市廣場(chǎng)地標(biāo)性建筑的核心。 我們項(xiàng)目是七十年產(chǎn)權(quán)，對(duì)比其他項(xiàng)目我們回報(bào)年限長(zhǎng)，使用有保障。 三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面： 時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外 追蹤客戶要注意不要太頻繁。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門(mén)拜訪將是銷(xiāo)售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門(mén)（當(dāng)然這種情況亦有）。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì) ） 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。 黑白兩面 (1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。要掌握買(mǎi)方議價(jià)的心理（買(mǎi)方出價(jià)的原因）。 (5) 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。 聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你 產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。利用其惰性，告訴他“房 子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。 緊緊圍繞“錢(qián)”這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X(qián)，“如何省錢(qián)”施些惠利，將他們緊緊套住。 推銷(xiāo)策略： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么 都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 如果客戶答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。 (4) 客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷(xiāo)售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生 言論是謬誤。 “如果我的產(chǎn)品有（能）??，您一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)是吧？”， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。如果你的項(xiàng)目處于一個(gè)正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項(xiàng)目的一個(gè)大賣(mài)點(diǎn)。 （四）建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計(jì)特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)上的一個(gè)主流賣(mài)點(diǎn)，如優(yōu)雅的外立面、新型的建筑材料、創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)等等。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。 ．因此，單就地理位置的優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)根據(jù)樓盤(pán)所處區(qū)域的實(shí)際情況 從不同的角度加以分析，主 要可依據(jù)以下幾個(gè)方面： ．與市區(qū)的距離，如五分鐘車(chē)距等。意思是說(shuō)在一個(gè)樓盤(pán)成功的要素中，地段是非常重要的。附近的重要市政設(shè)施。 對(duì)于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強(qiáng)調(diào)未來(lái)美好的生活品質(zhì)。 （六）物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售 樓處。 (3) “我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”（或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)地手中有他 熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們 不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。 干擾種類(lèi)及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類(lèi)人： a、花錢(qián)的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。 (6) 無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶 先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋?zhuān)缓笤偻蛻羟⒄勝?gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理 客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 推銷(xiāo)策略： 自問(wèn)“他究竟最在乎什么？” 這類(lèi)