【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘 對(duì)方興起談價(jià)興趣。 黑白兩面 (1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）?！? (3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請(qǐng)示王牌。 (2) 請(qǐng)示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：先主管后經(jīng)理。 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì) ） 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因； 但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià) 格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會(huì)。 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事?！? 舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 電話追蹤、拜訪 客戶初次到售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會(huì)輕易下定或購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會(huì)回去再考慮。比較一下，此時(shí)追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會(huì)主動(dòng)，再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成 交易。 二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 若客戶沒時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門拜訪。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說(shuō)應(yīng)事先了解該客戶記錄（來(lái)電表、來(lái)人表、銷售人員 A、 B 表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。從所有的記錄中尋求一個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過(guò)，但沒有來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶）。 三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面： 時(shí)間的選擇，在記錄客戶的電話時(shí)要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外 追蹤客戶要注意不要太頻繁。 實(shí)效性。要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。 銷售人員要充分自信，要有耐心。 針對(duì)西北向戶型說(shuō)辭 價(jià)格： 價(jià)格優(yōu)惠，北向的房子比南向的低出 500 元，對(duì)于投資客來(lái)說(shuō)升值空間大。 對(duì)投資客來(lái)說(shuō)北向租金與南向差不多。舉例說(shuō)明賓館、酒店無(wú)論朝南，朝北入住率一樣，如果是作為投資，西向、北向價(jià)格優(yōu)惠而租金與南向基本相同，是投資的最佳選擇。 我們項(xiàng)目是七十年產(chǎn)權(quán)，對(duì)比其他項(xiàng)目我們回報(bào)年限長(zhǎng)，使用有保障。 環(huán)境： 聰明的老板都會(huì)選擇沿街的公寓作為辦公場(chǎng)所，站在窗前看到大街上川流不息的車輛，來(lái)來(lái)往往的人群，自然會(huì)給人的心理上造成一種沖動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，其受益最大的還是老板，所以沿街是辦公的首選。 買我們項(xiàng)目的都追求大環(huán)境、好配套，樓下就是人民公園，世界 500 強(qiáng)，亞洲零售業(yè)銷售 佳世客購(gòu)物中心，食品超市、美食廣場(chǎng)、娛樂城、夠檔次升值空間大（舉例青島佳世客入駐后周邊物業(yè)升值 50%以上）。 北向靠近街，可以在旁邊做一部分的小廣告。 北向是繁華的都市，也很漂亮。 住宅北向的能看見近萬(wàn)平米的屋頂綠化帶，上面 有會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、社區(qū)健身場(chǎng)所等。 北向同樣也能看見白浪河景觀，一樣享受人民公園給我們帶來(lái)的美麗景色、清新空氣。一樣享受佳世客給我們帶來(lái)的購(gòu)物便捷，更能享受周邊便捷的交通。 10，西北向位置 0 0 0 4 42 等位置位于商業(yè)的正門樓上，也是我們金沙城市廣場(chǎng)地標(biāo)性建筑的核心。 采光： 1 采光面大，采光方面沒有影響。 1南向的光線太強(qiáng)，不適合辦公，因?yàn)樘?yáng)照到電腦上會(huì)反光。 1相比其他項(xiàng)目，本項(xiàng)目公寓自身配套租賃客群廣泛，商業(yè)城的上千老板及娛樂城的幾千名員工，這些人租賃需求大，肯定是就近 選擇，他們白天工作，晚上回家，陽(yáng)光對(duì)他們也不是很重要。 質(zhì)量： 1 從外墻結(jié)構(gòu)上說(shuō)，我們的住宅公寓采用保溫外墻及雙層玻璃，夏天西照不會(huì)熱，冬天北風(fēng)不會(huì)冷。 租賃客群： 1 分析租賃四大客群 1對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)公寓的北向的房子大部分是投資客購(gòu)買，投資就要看性價(jià)比，租賃客群一般為辦公和居住，對(duì)于辦公的人來(lái)說(shuō)，老板知道朝南陽(yáng)光太充足且風(fēng)景優(yōu)美，容易使員工產(chǎn)生惰性，北面車水馬龍，這樣就會(huì)讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 1日租客群，強(qiáng)調(diào)五大汽車總站的優(yōu)勢(shì)。 ：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售 的產(chǎn)品 ——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。 ：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō) ，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些 人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的，用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我 的客戶，這永遠(yuǎn)正確。 ：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光 問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦