【正文】 到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得 微不足道。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。” 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 不要有底價的觀念。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。但最好別超過二次。（底價以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 —— 提出否定理由： A、 你只能議價元 B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng) C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi) 、稅、貸款利息、管銷成本等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 (1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。即可請示王牌。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。” 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會。” 舉一實例，暗示客戶錯過機(jī)會的遺憾。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成 交易。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。 實效性。 針對西北向戶型說辭 價格： 價格優(yōu)惠，北向的房子比南向的低出 500 元，對于投資客來說升值空間大。 環(huán)境： 聰明的老板都會選擇沿街的公寓作為辦公場所，站在窗前看到大街上川流不息的車輛，來來往往的人群，自然會給人的心理上造成一種沖動，充分調(diào)動員工的積極性，其受益最大的還是老板，所以沿街是辦公的首選。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶，上面 有會所、網(wǎng)球場、社區(qū)健身場所等。 采光： 1 采光面大，采光方面沒有影響。 租賃客群： 1 分析租賃四大客群 1對于每個項目來說公寓的北向的房子大部分是投資客購買，投資就要看性價比，租賃客群一般為辦公和居住，對于辦公的人來說，老板知道朝南陽光太充足且風(fēng)景優(yōu)美，容易使員工產(chǎn)生惰性，北面車水馬龍，這樣就會讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 ：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。 ：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光 問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花 時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨(dú)到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧 —— 制造緊迫感。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80% 了。 一個市政府下定決心建設(shè)成為本城市唯一的標(biāo)志性的公園，并且正在動工，必將會在一個短時間內(nèi)完工且吸引大量的人流，你說呢？（現(xiàn)在是你把問題攤開的時候了）。 例 1：永和豆?jié){的服務(wù)員經(jīng)常會問客戶加一個蛋還是兩個？ 例 2：你想一次性付款還是按揭？ 在一次銷售中你可以重復(fù)用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說。給您算一下 49 號門面的價格好嗎？您看您是一性付款還是?？ 2．設(shè)想加提高式成交法 做兩手準(zhǔn)備，不知不覺支配客戶的意志。 例 2：就是這個數(shù)了。 6．妥協(xié)式成交法 如果除價格外 所有別的異議都已經(jīng)解決了，要需做一些妥協(xié)讓步即可 的情況下可以這樣： 例：如果我理解沒錯的話，您的資金有點緊張，是嗎？可生意不能拖呀，我建議你不必急著買下，先租好了，等你資金寬裕一些之后再租轉(zhuǎn)售。 10．仿效他人式成交 （記住一長串已成交客戶名字，報出來給準(zhǔn)客戶聽，沒關(guān)系，他即使不認(rèn)識也不會承認(rèn)的?。。?，他們都是老做生意的人，要是他們都買了的話， 我相信一定物有所值。 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會 客戶考慮越多，可能 就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 十八、應(yīng) 先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時間和精神。不要與客戶正面辯論。 我想考慮一下 —— 借口。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。） 答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。（釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。） 答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請你手抓住這次機(jī)會，考慮好后盡快下決心。 我不善于當(dāng)場決策 —— 借口。） 我心里沒底 —— 異議。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財務(wù)上是否合算，或者謝謝你??我要離開這里。） 答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。（釋義：我不想買了。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。 答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。 答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。 2 我們沒有這么大預(yù)算 —— 借口。 2 我 有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。） 答：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。 答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。） 答：您要是今天不定只怕會失去機(jī)會，不過您很有眼光，能買到這么值的房