【正文】 到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷(xiāo) 售、成交的一面走，從而獲得成功。在銷(xiāo)售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶(hù)的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶(hù)不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶(hù)看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷(xiāo)對(duì)象。例如：我很相信你會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識(shí)你，他是認(rèn)書(shū)面的東西，你這些條件會(huì)很難談的。 區(qū)分客戶(hù)刁難行為與誠(chéng)懇意見(jiàn) 輕描淡寫(xiě)產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得 微不足道。 單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫(xiě)下來(lái) 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢(qián)的建議?！? 問(wèn)你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶(hù) 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼，再請(qǐng)其下定，此類(lèi)客戶(hù)希望能得到你個(gè)人的支持，這種對(duì)他的支持與理解會(huì)打消他們心中的疑慮，一步步完成銷(xiāo)售，不能操之過(guò)急。 （七）生硬粗暴的客戶(hù) 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的，這種客戶(hù)對(duì)所有銷(xiāo)售員態(tài)度都是這樣。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問(wèn)題，請(qǐng)教他問(wèn)題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問(wèn)“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過(guò)分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶(hù)覺(jué)得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶(hù) 不管你談的是什么問(wèn)題，客戶(hù)總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。然后再約見(jiàn)，告訴他，你已請(qǐng)教過(guò)專(zhuān)家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 不要有底價(jià)的觀念。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法 —— 讓價(jià)要有理由。但最好別超過(guò)二次。（底價(jià)以上） 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)（開(kāi)出一個(gè)價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定 —— 提出否定理由： A、 你只能議價(jià)元 B、 提出假成交資料，表示先生開(kāi)這種價(jià)格，公司都沒(méi)有答應(yīng) C、 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi) 、稅、貸款利息、管銷(xiāo)成本等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判），要注意氣氛的維持?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交，也別忘了“恭喜您買(mǎi)了好房子。 (1) 探價(jià)：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買(mǎi)方出價(jià)，斷然拒絕）。 投石問(wèn)路（買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。 (2) 當(dāng)客戶(hù)提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。即可請(qǐng)示王牌。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。 若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之?！薄懊恳粋€(gè)客戶(hù)都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶(hù)都看中的?！? 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶(hù)充分想象解決問(wèn)題后 的美好情景并下定。 注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶(hù)，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會(huì)。” 舉一實(shí)例，暗示客戶(hù)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。應(yīng)從客戶(hù)角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶(hù)了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。電話追蹤及上門(mén)拜訪的目的均是重新喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我處產(chǎn)品的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參觀，從而達(dá)成 交易。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員要打有準(zhǔn)備之仗。 實(shí)效性。 針對(duì)西北向戶(hù)型說(shuō)辭 價(jià)格： 價(jià)格優(yōu)惠，北向的房子比南向的低出 500 元，對(duì)于投資客來(lái)說(shuō)升值空間大。 環(huán)境： 聰明的老板都會(huì)選擇沿街的公寓作為辦公場(chǎng)所，站在窗前看到大街上川流不息的車(chē)輛，來(lái)來(lái)往往的人群，自然會(huì)給人的心理上造成一種沖動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，其受益最大的還是老板，所以沿街是辦公的首選。 住宅北向的能看見(jiàn)近萬(wàn)平米的屋頂綠化帶，上面 有會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、社區(qū)健身場(chǎng)所等。 采光： 1 采光面大，采光方面沒(méi)有影響。 租賃客群： 1 分析租賃四大客群 1對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)公寓的北向的房子大部分是投資客購(gòu)買(mǎi)，投資就要看性?xún)r(jià)比，租賃客群一般為辦公和居住，對(duì)于辦公的人來(lái)說(shuō)，老板知道朝南陽(yáng)光太充足且風(fēng)景優(yōu)美，容易使員工產(chǎn)生惰性，北面車(chē)水馬龍，這樣就會(huì)讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 ：要讓客戶(hù)感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶(hù)。 ：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司老板允許自己的銷(xiāo)售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光 問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶(hù)推銷(xiāo)你的開(kāi)發(fā)商，這樣，可以讓客戶(hù)感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花 時(shí)間去聽(tīng)，給客戶(hù)詳盡的信息，突出樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶(hù)一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。 ：要想讓客戶(hù)現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)你的樓盤(pán)，就必須熟練地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧 —— 制造緊迫感。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶(hù)再次陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。此刻，就是決定“買(mǎi)”還是“不買(mǎi)”的時(shí)候了，如果你使客戶(hù)信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80% 了。 一個(gè)市政府下定決心建設(shè)成為本城市唯一的標(biāo)志性的公園，并且正在動(dòng)工，必將會(huì)在一個(gè)短時(shí)間內(nèi)完工且吸引大量的人流，你說(shuō)呢？（現(xiàn)在是你把問(wèn)題攤開(kāi)的時(shí)候了）。 例 1：永和豆?jié){的服務(wù)員經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶(hù)加一個(gè)蛋還是兩個(gè)？ 例 2：你想一次性付款還是按揭？ 在一次銷(xiāo)售中你可以重復(fù)用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說(shuō)：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說(shuō)。給您算一下 49 號(hào)門(mén)面的價(jià)格好嗎？您看您是一性付款還是?？ 2．設(shè)想加提高式成交法 做兩手準(zhǔn)備，不知不覺(jué)支配客戶(hù)的意志。 例 2：就是這個(gè)數(shù)了。 6．妥協(xié)式成交法 如果除價(jià)格外 所有別的異議都已經(jīng)解決了，要需做一些妥協(xié)讓步即可 的情況下可以這樣： 例：如果我理解沒(méi)錯(cuò)的話，您的資金有點(diǎn)緊張，是嗎？可生意不能拖呀，我建議你不必急著買(mǎi)下，先租好了，等你資金寬裕一些之后再租轉(zhuǎn)售。 10．仿效他人式成交 （記住一長(zhǎng)串已成交客戶(hù)名字，報(bào)出來(lái)給準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)，沒(méi)關(guān)系，他即使不認(rèn)識(shí)也不會(huì)承認(rèn)的?。。?，他們都是老做生意的人，要是他們都買(mǎi)了的話， 我相信一定物有所值。 二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì) 客戶(hù)考慮越多，可能 就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。 十四、反賓為主法 站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十八、應(yīng) 先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。不要與客戶(hù)正面辯論。 我想考慮一下 —— 借口。（釋義：我動(dòng)心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。） 答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。） 答：可以，戶(hù)型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶(hù)型 是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。 我不善于當(dāng)場(chǎng)決策 —— 借口。） 我心里沒(méi)底 —— 異議。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你??我要離開(kāi)這里。） 答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買(mǎi)房子是人生的第一件大事。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買(mǎi)也值呀！。（釋義：我不想買(mǎi)了。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。 答：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。 答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢(qián)而已。 2 我們沒(méi)有這么大預(yù)算 —— 借口。 2 我 有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢(xún)一下。） 答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買(mǎi)。 答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。） 答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買(mǎi)到這么值的房