【正文】 （釋義：頑固、下次再碰運氣。 2 我 有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。） 答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。 我不善于當場決策 —— 借口。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。 10．仿效他人式成交 （記住一長串已成交客戶名字，報出來給準客戶聽，沒關系，他即使不認識也不會承認的?。。?，他們都是老做生意的人，要是他們都買了的話， 我相信一定物有所值。 例 1：永和豆?jié){的服務員經(jīng)常會問客戶加一個蛋還是兩個？ 例 2：你想一次性付款還是按揭？ 在一次銷售中你可以重復用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧 —— 制造緊迫感。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶，上面 有會所、網(wǎng)球場、社區(qū)健身場所等。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準備之仗。 注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之 機 會。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。但最好別超過二次。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認為自己永遠是正確的。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認房屋有一定缺陷，但你可以設法把這種缺陷所帶來的負面影響說得 微不足道。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來 沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功。此時銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊 SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 （三）配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設施。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對的。 ．項目所在地的未來發(fā)展趨勢等。價格優(yōu)點不單單體現(xiàn)在低價上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。 標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 （一）價格至上的客戶 “價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權利，否則別作“議價談判”?！? (2) 交待補足定金要攜帶原訂 單，簽約要帶印章、身份證等。 (2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預留退路。 注：即為利誘。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點。 對投資客來說北向租金與南向差不多。 1日租客群，強調(diào)五大汽車總站的優(yōu)勢。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。 客戶所具有的 25 個共性 1）專業(yè)一點告訴我 2）告訴我事情的重點就可以 3）我要一位有道德的行銷人員 4）告訴我實話（不要使用“說實在的”這個字眼） 5）給我一個理 由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了 6）證明給我看 7）讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似的成功案例 8）商品銷售后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽，做給我看 9）向我證明價格是合理的（我占了便宜） l0）告訴我最好的購買方式 l1）給我機會做最后決定（提供幾個選擇給我） l2）強化我的決定 （我會擔心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得有信心，幫助我） 13）不要和我爭辯 14）別把我槁糊涂了 15）不要告訴我負面的事 16）不要用瞧不起我的語氣和我談話 17）別說我購買的 東西或我做的事錯了 18）我說話的時候，注意聽 19）讓我覺得自己很特別 20）讓我笑（讓我開心點） 21）對我的職業(yè)表示一點興趣 22）說話要真誠（假如你說慌，只是為了得到我的錢，我看得出來） 23）當我無意購買時，不要用一推老掉牙的銷售伎倆向我施壓強迫我購買 （不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友 —— 某個想幫我忙的人） 24）幫助我購買，不要出賣我 25）不要拿別人的事或所購產(chǎn)品來比較我 如何設計引導成交問題 問題的三部曲 1．一件無法被反駁的事實 2．陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見 3． 提出一個與前兩個主題吻合，且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。（在給客戶算完房款或 費用后指著這個寫好的數(shù)字說，注意不要直接把數(shù)字讀出來。 七、避重就輕 法 采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。 三十六種異議 太貴了。） 答： 很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想 —— 借口。） 答：人勻這里有很多像 您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？ 1 我們剛結(jié)婚，我們太年輕 —— 借口。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。 3 我回頭再來，先給我留著。 。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。 2 我今天不買。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。） 1 我年紀大了，我要是再年輕十歲??借口。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力 —— 借口。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。 五、延長洽談時間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。 例 l：在這張合約上簽名之后，你只須在未來 15 年內(nèi)，每月支付400 元，這門鋪面就歸您了。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。 質(zhì)量： 1 從外墻結(jié)構上說，我們的住宅公寓采用保溫外墻及雙層玻璃，夏天西照不會熱，冬天北風不會冷。 銷售人員要充分自信，要有耐心。最主要的是 業(yè)務員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。若開出合理價位。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 （一）在議價過程中，我方業(yè)務人員必須掌握以下原則： 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運用現(xiàn)場 SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。 客戶分析及應對秘訣 “顧客是上帝”。 (4) “我只是來看看” 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊伍、服務等都是消費者考察的要素。 ．政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。此外，對于地段價值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。娛樂、銀行、商場等其他生活配套。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 推銷策略： 僅從字面上理解“預算不夠” 只有少部分的客戶是真正預算不夠的，預算是可以增加。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 (4) 對方出價后，要吊價 —— 使用“幕后王牌”來吊價