【正文】 （釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。 2 我 有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。） 答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。 我不善于當(dāng)場(chǎng)決策 —— 借口。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。 十四、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。 10．仿效他人式成交 （記住一長(zhǎng)串已成交客戶名字，報(bào)出來給準(zhǔn)客戶聽，沒關(guān)系，他即使不認(rèn)識(shí)也不會(huì)承認(rèn)的?。。麄兌际抢献錾獾娜?，要是他們都買了的話， 我相信一定物有所值。 例 1：永和豆?jié){的服務(wù)員經(jīng)常會(huì)問客戶加一個(gè)蛋還是兩個(gè)？ 例 2：你想一次性付款還是按揭？ 在一次銷售中你可以重復(fù)用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧 —— 制造緊迫感。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶，上面 有會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、社區(qū)健身場(chǎng)所等。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會(huì)。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。但最好別超過二次。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請(qǐng)教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識(shí)到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 區(qū)分客戶刁難行為與誠(chéng)懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得 微不足道。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來 沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功。此時(shí)銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。 （三）配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對(duì)的。 ．項(xiàng)目所在地的未來發(fā)展趨勢(shì)等。價(jià)格優(yōu)點(diǎn)不單單體現(xiàn)在低價(jià)上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。 （一）價(jià)格至上的客戶 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。 產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。” (2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂 單，簽約要帶印章、身份證等。 (2) 請(qǐng)示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。 注：即為利誘。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 對(duì)投資客來說北向租金與南向差不多。 1日租客群，強(qiáng)調(diào)五大汽車總站的優(yōu)勢(shì)。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。 客戶所具有的 25 個(gè)共性 1）專業(yè)一點(diǎn)告訴我 2）告訴我事情的重點(diǎn)就可以 3）我要一位有道德的行銷人員 4）告訴我實(shí)話（不要使用“說實(shí)在的”這個(gè)字眼） 5）給我一個(gè)理 由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了 6）證明給我看 7）讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似的成功案例 8）商品銷售后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽，做給我看 9）向我證明價(jià)格是合理的（我占了便宜） l0）告訴我最好的購(gòu)買方式 l1）給我機(jī)會(huì)做最后決定（提供幾個(gè)選擇給我） l2）強(qiáng)化我的決定 （我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得有信心，幫助我） 13）不要和我爭(zhēng)辯 14）別把我槁糊涂了 15）不要告訴我負(fù)面的事 16）不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話 17）別說我購(gòu)買的 東西或我做的事錯(cuò)了 18）我說話的時(shí)候，注意聽 19）讓我覺得自己很特別 20）讓我笑（讓我開心點(diǎn)） 21）對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 22）說話要真誠(chéng)（假如你說慌，只是為了得到我的錢，我看得出來） 23）當(dāng)我無意購(gòu)買時(shí)，不要用一推老掉牙的銷售伎倆向我施壓強(qiáng)迫我購(gòu)買 （不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友 —— 某個(gè)想幫我忙的人） 24）幫助我購(gòu)買，不要出賣我 25）不要拿別人的事或所購(gòu)產(chǎn)品來比較我 如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)成交問題 問題的三部曲 1．一件無法被反駁的事實(shí) 2．陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見 3． 提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合，且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。（在給客戶算完房款或 費(fèi)用后指著這個(gè)寫好的數(shù)字說，注意不要直接把數(shù)字讀出來。 七、避重就輕 法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 三十六種異議 太貴了。） 答： 很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想 —— 借口。） 答：人勻這里有很多像 您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？ 1 我們剛結(jié)婚，我們太年輕 —— 借口。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。 3 我回頭再來，先給我留著。 。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。 2 我今天不買。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。） 1 我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲??借口。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力 —— 借口。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 例 l：在這張合約上簽名之后，你只須在未來 15 年內(nèi)，每月支付400 元，這門鋪面就歸您了。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 質(zhì)量： 1 從外墻結(jié)構(gòu)上說，我們的住宅公寓采用保溫外墻及雙層玻璃，夏天西照不會(huì)熱，冬天北風(fēng)不會(huì)冷。 銷售人員要充分自信，要有耐心。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。若開出合理價(jià)位。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。 （一）在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉。 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 “顧客是上帝”。 (4) “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊(duì)伍、服務(wù)等都是消費(fèi)者考察的要素。 ．政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。此外，對(duì)于地段價(jià)值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。娛樂、銀行、商場(chǎng)等其他生活配套。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 (4) 對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) —— 使用“幕后王牌”來吊價(jià)