【正文】 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的 20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。 3 我今天是不會簽字的。 答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的 實(shí)力。） 答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號定了，否則房子就被 別人挑走。 2 我一點(diǎn)也不著急。 2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時候再說。（不愿冒險(xiǎn)。 答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實(shí)在太可惜了。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折 扣，擔(dān)就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。） 1 我要買的東西太多了 —— 我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。 1 我只是想隨便看看 —— 借口。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎對方以鼓勵。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。） 我想先同我的律師商量一下 —— 異議。） 答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。 二十、運(yùn)用豐富的常識 銷售人員如能同時具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十二、恐嚇法 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會，而且可能買不到了。 八、擒賊擒王法 面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 四、中途插入的技巧 在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。 銷售技巧 21 條 一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會 有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 8． 對比式成交 可以幫客戶把選擇房子的利與弊做一比較。） 4．“ 因小失大”推理式成交法 運(yùn)用這種技巧時，你要強(qiáng)調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，現(xiàn) 在推遲決定的話，將會導(dǎo)致失去一個至少 50 年中每個月都有的，且不斷增長的穩(wěn)定收益。 例：銷售員：租鋪壓力肯定比買鋪小點(diǎn)對吧？ 客戶：那是當(dāng)然的啦 銷售員：那您是租 66 號還是 67 號？ 3．分解費(fèi)用式成交法 人們能夠毫不費(fèi)力做出額數(shù)不大的決定。 銷售員：服裝不僅需要大開間以作展示，還需要兩面長長的墻來展示，您現(xiàn)在的鋪面短點(diǎn)，有點(diǎn)不方便吧？ 客 戶：是啊，是不太方便。 5．太好了，我們什么時候開始？太好了，我可以給您算房價。 例一： 您知道，一個市場的繁榮與管理和服務(wù)是分不開的； 2．據(jù)我所知，現(xiàn)個 ***市目前能夠提供系統(tǒng)的，專業(yè)化的高品質(zhì)管理與服務(wù)的專業(yè)市場并不多，因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)公 司認(rèn)為只要把房子買出去就可以了，因此，所有的義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)都落在經(jīng)營者身上，（現(xiàn)在是你把問題攤開的時候了）。 ：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話 ，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會買。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。 ：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售 的產(chǎn)品 ——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。 1相比其他項(xiàng)目，本項(xiàng)目公寓自身配套租賃客群廣泛，商業(yè)城的上千老板及娛樂城的幾千名員工，這些人租賃需求大，肯定是就近 選擇，他們白天工作，晚上回家，陽光對他們也不是很重要。一樣享受佳世客給我們帶來的購物便捷，更能享受周邊便捷的交通。 北向靠近街，可以在旁邊做一部分的小廣告。舉例說明賓館、酒店無論朝南，朝北入住率一樣，如果是作為投資，西向、北向價格優(yōu)惠而租金與南向基本相同，是投資的最佳選擇。 打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點(diǎn)（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶）。 電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。 電話追蹤、拜訪 客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。 客戶在訂時需要勇氣。 注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動并增加其下定的信心。例如價格，價 格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中?！? “下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。如：先主管后經(jīng)理。 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘 對方興起談價興趣。 (3) 探求可能成交價 我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用： A、 假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。 （三）議價技巧 議價技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中 —— 客戶立場與我方相左 (3) 使用讓價來贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法 (5) 議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價要有理由 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。 A、 提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？ B、 表示自己不能作主，要請示“幕后王牌” C、 答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。 (4) 對方出價后，要吊價 —— 使用“幕后王牌”來吊價。 （二）議價過程的三大階段 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價格。 不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。 如何守住價格 —— 議價技巧 客戶之所以會購買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過 “表列價格”。 推銷策略 不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 推銷策略 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 推銷策略： 自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你