【正文】 ） 答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。 答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。） 答：好！我不會經常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。 2 我們沒有這么大預算 —— 借口。 答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。（釋義：我不想買了。） 答：房子是固定資產，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。（釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你??我要離開這里。） 我心里沒底 —— 異議。） 答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。） 答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。 我想考慮一下 —— 借口。 十八、應 先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 二、不要給客戶太多的思考機會 客戶考慮越多，可能 就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。 6．妥協(xié)式成交法 如果除價格外 所有別的異議都已經解決了，要需做一些妥協(xié)讓步即可 的情況下可以這樣： 例：如果我理解沒錯的話，您的資金有點緊張，是嗎？可生意不能拖呀，我建議你不必急著買下，先租好了，等你資金寬裕一些之后再租轉售。給您算一下 49 號門面的價格好嗎？您看您是一性付款還是?？ 2．設想加提高式成交法 做兩手準備，不知不覺支配客戶的意志。 一個市政府下定決心建設成為本城市唯一的標志性的公園，并且正在動工，必將會在一個短時間內完工且吸引大量的人流，你說呢？（現(xiàn)在是你把問題攤開的時候了）。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花 時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。 ：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。 ：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。 采光： 1 采光面大，采光方面沒有影響。 環(huán)境： 聰明的老板都會選擇沿街的公寓作為辦公場所，站在窗前看到大街上川流不息的車輛，來來往往的人群，自然會給人的心理上造成一種沖動，充分調動員工的積極性，其受益最大的還是老板，所以沿街是辦公的首選。 實效性。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達成 交易。” 舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。任何產品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志（詳見現(xiàn)場標準作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 (2) 當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示“自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。 (1) 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。（底價以上） 引入成交階段 (1) 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定 —— 提出否定理由： A、 你只能議價元 B、 提出假成交資料，表示先生開這種價格，公司都沒有答應 C、 表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費 、稅、貸款利息、管銷成本等） (2) 當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。（表示公司不可能接受） 要將讓價視為一種促銷手法 —— 讓價要有理由。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細節(jié)問題一一答復，并承認他們的確是正直的行家。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 單刀直入，把帳目上的預算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經理并不認識你，他是認書面的東西，你這些條件會很難談的。在銷售過程中，輸導客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。 (7) “我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 實質談判 當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有 事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。 （五）開發(fā)商實力 隨著企業(yè)和消費者品牌意識的不斷加強，開發(fā)商實力越來越重要。 對于區(qū)域環(huán)境，我們應著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、 知名建筑等分析。 ．附近居民的層次定位。 如何整理樓盤優(yōu)點 （一）地段 業(yè)內有句行話：地段、地段、還是地段。 。例如，對于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對于靠近公園的，則可以說是風景如畫、空氣清新等等。開發(fā)商實力主要體現(xiàn)在開發(fā)商信譽、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力等。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場的人自己做主。 ” 排除人為干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中 精心對付客戶，使其成交。 (5) 客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。“ 得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產生內疚感 （ 1）了解詳情 （ 2）千萬別問“已經太晚了嗎？” （ 3）立即參與競爭 （ 4） 為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項提 議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。 （六） 優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這 類客戶讓你覺得無所適從，會浪費你不少時間。 推銷策略 裝出被迫 無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順水推舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 抑制客戶有殺價念頭的方法： (1) 堅定態(tài)度，信心十足； (2) 強調產品優(yōu)點及價值； (3) 制造無形的價值（風水、名人住附近等） 促銷（自 我促銷、假客戶）要合情合理。 (3) 當雙方開出“成交價格”時（如 62萬，我立即購買） ,若在底價 以上，仍然不能馬上答應。 (2) 殺到最底價，再 發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）?！? (3) 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。 （二）逼訂方式 —— 戰(zhàn)略高招 正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。 二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。要注意追蹤不能時間間隔太長。 買我們項目的都追求大環(huán)境、好配套，樓下就是人民公園，世界 500 強，亞洲零售業(yè)銷售 佳世客購物中心，食品超市、美食廣