【正文】 則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值 （ 2） 把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” （ 4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他 要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 （ 4） 多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價格 （ 2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán) 購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理 客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀?！? (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶 不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點(diǎn)上。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他 熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們 不會因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售 樓處。 （八）升值潛力 以投資做為目的的購房者越來越多。 （六）物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對于客戶來說是非常有吸引力的。娛樂、銀行、商場等其他生活配套。 對于小區(qū)環(huán)境，我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強(qiáng)調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。 －（二）環(huán)境 。附近的重要市政設(shè)施。此外，對于地段價值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。意思是說在一個樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。實(shí)際上，并不是每一個樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。 ．因此，單就地理位置的優(yōu)點(diǎn)來說，我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實(shí)際情況 從不同的角度加以分析，主 要可依據(jù)以下幾個方面： ．與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。 ．政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。 經(jīng)營環(huán)境等。 （四）建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場上的一個主流賣點(diǎn)，如優(yōu)雅的外立面、新型的建筑材料、創(chuàng)新的戶型設(shè)計等等。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊伍、服務(wù)等都是消費(fèi)者考察的要素。如果你的項目處于一個正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項目的一個大賣點(diǎn)。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談 及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 (4) “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 “如果我的產(chǎn)品有（能）??，您一定會下決心購買是吧？”， 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應(yīng)對。 (4) 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生 言論是謬誤。 客戶分析及應(yīng)對秘訣 “顧客是上帝”。 推銷策略： 開門見山，詢問得具體一些 （ 1） 要求立即下定，他可能什么 都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài) 如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。 緊緊圍繞“錢”這個問題 這部分客戶通常會較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場 SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。利用其惰性，告訴他“房 子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機(jī)會迅速陳 述觀點(diǎn)。 聽聽客戶對你 產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。 （一）在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。 (2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）。 (5) 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。 B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 黑白兩面 (1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。若開出合理價位。 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會 ） 談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 采取一種實(shí)際行動。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門（當(dāng)然這種情況亦有）。 若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。 三、追蹤客戶時要注意幾個方面： 時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外 追蹤客戶要注意不要太頻繁。 銷售人員要充分自信，要有耐心。 我們項目是七十年產(chǎn)權(quán)，對比其他項目我們回報年限長，使用有保障。 北向是繁華的都市，也很漂亮。 10，西北向位置 0 0 0 4 42 等位置位于商業(yè)的正門樓上，也是我們金沙城市廣場地標(biāo)性建筑的核心。 質(zhì)量： 1 從外墻結(jié)構(gòu)上說，我們的住宅公寓采用保溫外墻及雙層玻璃，夏天西照不會熱，冬天北風(fēng)不會冷。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說 ，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。在這些 人身上花費(fèi)你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我 的客戶，這永遠(yuǎn)正確。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。 ：聰明的售樓人員