【正文】 先談房屋的價(jià)值 （ 2） 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” （ 4） 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉(zhuǎn)換法，他 要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關(guān)系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 （ 4） 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （ 2） 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán) 購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場(chǎng)，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾?！? (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶 不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等）。 （八）升值潛力 以投資做為目的的購房者越來越多。娛樂、銀行、商場(chǎng)等其他生活配套。 －（二）環(huán)境 。此外，對(duì)于地段價(jià)值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。實(shí)際上，并不是每一個(gè)樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。 ．政府對(duì)所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。 經(jīng)營環(huán)境等。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊(duì)伍、服務(wù)等都是消費(fèi)者考察的要素。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談 及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。 (4) “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣 “顧客是上帝”。 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。 通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭相訂購的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉。 利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳 述觀點(diǎn)。 （一）在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 (2) 攻擊對(duì)方購買（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。 B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。若開出合理價(jià)位。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。 若客戶沒時(shí)間或表示誠意，直接上門拜訪。 銷售人員要充分自信，要有耐心。 北向是繁華的都市，也很漂亮。 質(zhì)量： 1 從外墻結(jié)構(gòu)上說，我們的住宅公寓采用保溫外墻及雙層玻璃，夏天西照不會(huì)熱，冬天北風(fēng)不會(huì)冷。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說 ，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。你在向客戶 介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。 例： 你希望什么?？ 你發(fā)現(xiàn)什么?？ 你打算?？ 在你的經(jīng)驗(yàn)里?？ 為什么那是決定性因素？ 你為什么選擇?？ 你會(huì)想改變什么?？（不要說：你為什么不喜歡？） 還有其他因素嗎？ 經(jīng)典成交技巧 1．設(shè)想式成交法： 最常用的成交技巧，指推 銷員期待顧客購買產(chǎn)品，只要做得恰到好處簽下訂單應(yīng)該不成問題，只要你只管設(shè)想推銷成功，顧客沒有別的選擇。 例 l：在這張合約上簽名之后，你只須在未來 15 年內(nèi)，每月支付400 元，這門鋪面就歸您了。 9．解決問題式成交法（攻心為上） 通常這種做法適合于夫妻、父子、朋友、親屬在旁邊時(shí)，對(duì)其需要進(jìn)行肯定 ，讓決策者騎虎難下，從而達(dá)到銷售的目的。 五、延長洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長洽談時(shí)間。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。 我想比較一下 —— 異議。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力 —— 借口。） 答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你 不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。） 1 我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲??借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。 答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？ 1 我是在替別人看房 —— 借口。 2 我今天不買。 答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。 3 我不喜歡它。 。） 答：您對(duì)它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。 3 我回頭再來，先給我留著。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？ 太大了，我不喜歡。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？ 1 我們剛結(jié)婚，我們太年輕 —— 借口。（邊介紹邊有意無意地 詢問客戶的買意向。） 答：人勻這里有很多像 您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。） 答： 很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想 —— 借口。） 答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？ （先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。 三十六種異議 太貴了。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 七、避重就輕 法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 11．來之不易式成交法 人都覺的越難得到的越好，所以不要輕易讓步。（在給客戶算完房款或 費(fèi)用后指著這個(gè)寫好的數(shù)字說，注意不要直接把數(shù)字讀出來。 例： 銷售員：您是一次性付款還是按揭？ 客 戶：我再想想。 客戶所具有的 25 個(gè)共性 1）專業(yè)一點(diǎn)告訴我 2）告訴我事情的重點(diǎn)就可以 3）我要一位有道德的行銷人員 4）告訴我實(shí)話（不要使用“說實(shí)在的”這個(gè)字眼） 5）給我一個(gè)理 由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了 6）證明給我看 7）讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似的成功案例 8）商品銷售后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽，做給我看 9）向我證明價(jià)格是合理的（我占了便宜） l0）告訴我最好的購買方式 l1）給我機(jī)會(huì)做最后決定（提供幾個(gè)選擇給我） l2）強(qiáng)化我的決定 （我會(huì)擔(dān)