【正文】 心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得有信心，幫助我） 13）不要和我爭辯 14）別把我槁糊涂了 15）不要告訴我負(fù)面的事 16）不要用瞧不起我的語氣和我談話 17）別說我購買的 東西或我做的事錯了 18）我說話的時候，注意聽 19）讓我覺得自己很特別 20）讓我笑（讓我開心點(diǎn)） 21）對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣 22）說話要真誠（假如你說慌，只是為了得到我的錢，我看得出來） 23）當(dāng)我無意購買時，不要用一推老掉牙的銷售伎倆向我施壓強(qiáng)迫我購買 （不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友 —— 某個想幫我忙的人） 24）幫助我購買，不要出賣我 25）不要拿別人的事或所購產(chǎn)品來比較我 如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)成交問題 問題的三部曲 1．一件無法被反駁的事實(shí) 2．陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個人意見 3． 提出一個與前兩個主題吻合，且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。 ：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。 1日租客群，強(qiáng)調(diào)五大汽車總站的優(yōu)勢。 北向同樣也能看見白浪河景觀，一樣享受人民公園給我們帶來的美麗景色、清新空氣。 對投資客來說北向租金與南向差不多。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員 A、 B 表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點(diǎn)，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點(diǎn)等。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 誘發(fā)客戶惰性。 注：即為利誘。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因； 但不要 輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 (2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？” (3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景?！? (2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂 單，簽約要帶印章、身份證等。 (3) 引誘對方出價。 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。 產(chǎn)品比較法 列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。 （一）價格至上的客戶 “價格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū) （ 1） 注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受 。價格優(yōu)點(diǎn)不單單體現(xiàn)在低價上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。如周邊的文化設(shè)施“配套（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū) 內(nèi)的文化設(shè)施配套（幼兒園、健身場所等）以及休閑。 ．項(xiàng)目所在地的未來發(fā)展趨勢等。對于城市的中心地段來說，其優(yōu)點(diǎn)可以說是生活便利、是商務(wù)、金融中心等等；而對于一個較為偏僻的地段來說，則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對的。 ．交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 （三）配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施。 （七）價格及付款方式 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。此時銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 (5) “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來 沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得 微不足道。” 問你是準(zhǔn)備訂 A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交 先建立起 彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。 擺脫困境 （ 1） 使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2） 增加彼此的人情味，感染他 （ 3） 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉” （ 4） 如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是……，使其意識到自己的過分 （ 5） 休戰(zhàn) 讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等 （八）自以為是的客戶 不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。 不要有底價的觀念。但最好別超過二次?！碑?dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。即可請示王牌。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。” 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之 機(jī) 會。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 一般采用第一 種方式較多 在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。 針對西北向戶型說辭 價格： 價格優(yōu)惠，北向的房子比南向的低出 500 元，對于投資客來說升值空間大。 住宅北向的能看見近萬平米的屋頂綠化帶，上面 有會所、網(wǎng)球場、社區(qū)健身場所等。 租賃客群： 1 分析租賃四大客群 1對于每個項(xiàng)目來說公寓的北向的房子大部分是投資客購買，投資就要看性價比，租賃客群一般為辦公和居住，對于辦公的人來說，老板知道朝南陽光太充足且風(fēng)景優(yōu)美，容易使員工產(chǎn)生惰性，北面車水馬龍，這樣就會讓員工產(chǎn)生積極的工作狀態(tài)。 ：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。 ：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光 問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 ：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧 —— 制造緊迫感。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80% 了。 例 1：永和豆?jié){的服務(wù)員經(jīng)常會問客戶加一個蛋還是兩個？ 例 2：你想一次性付款還是按揭？ 在一次銷售中你可以重復(fù)用好幾遍，如果顧客避而不答，只是說：我想四處看看，你可以繼續(xù)解說。 例 2：就是這個數(shù)了。 10．仿效他人式成交 （記住一長串已成交客戶名字，報(bào)出來給準(zhǔn)客戶聽，沒關(guān)系，他即使不認(rèn)識也不會承認(rèn)的?。。?，他們都是老做生意的人，要是他們都買了的話， 我相信一定物有所值。 六、欲擒故縱法 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。 十四、反賓為主法 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。不要與客戶正面辯論。（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。 我不善于當(dāng)場決策 —— 借口。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點(diǎn)不放心。） 答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。 答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。 2 我 有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)