【導(dǎo)讀】意思是說(shuō)在一個(gè)樓。盤成功的要素中，地段是非常重要的。實(shí)際上，并不是每一個(gè)樓盤所。處的地理位置都是十分優(yōu)越的。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對(duì)的。具有極大的升值潛力等等。此外，對(duì)于地段價(jià)值來(lái)說(shuō)，政府的市政規(guī)。劃也具有非常大的影響。．與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。．附近居民的層次定位。．交通的便利性。．項(xiàng)目所在地的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施。良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是非常有吸引力的。重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等。而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，

　　

【正文】 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異 的原因，及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。 十二、恐嚇?lè)? 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十四、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 十八、應(yīng) 先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。 三十六種異議 太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。） 答：我公司做過(guò)周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在 同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。 我想考慮一下 —— 借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。） 答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。 我想比較一下 —— 異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。） 答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？ （先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。） 我想先同我的律師商量一下 —— 異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。） 答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。 我買不起 —— 異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。） 答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？） 你在給我施加壓力 —— 借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。） 答： 很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法） 我需要好好想想 —— 借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。） 答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。 我回頭再來(lái) —— 借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。） 答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你 不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。 我不善于當(dāng)場(chǎng)決策 —— 借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。） 答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。） 我心里沒底 —— 異議。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。） 答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。） 1 我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲??借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。） 答：人勻這里有很多像 您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。） 1 我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下 —— 異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你??我要離開這里。） 答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算， 不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。 1 我只是想隨便看看 —— 借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。） 答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地 詢問(wèn)客戶的買意向。） 1 我要買的東西太多了 —— 我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢買房子。） 答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。 1 我能買到比這更便宜的 —— 異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。） 答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折 扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？ 1 我們剛結(jié)婚，我們太年輕 —— 借口。（釋義：我不想買了。） 答：你們可以按揭付款呀！只需首付 20％，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。 1 我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。 答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是 固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè) 98 折的優(yōu)惠。 1 我想同我的父母或家人商量一下 —— 異議或借口。 答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？ 1 我是在替別人看房 —— 借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。） 答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？ 太大了，我不喜歡。 答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。 2 我不喜歡，我確實(shí)不想買。 答：你可以不買，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了。 2 我希望能有折扣 —— 異議。 答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已。 2 我今天不買。（不愿冒險(xiǎn)。） 答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。 2 我們沒有這么大預(yù)算 —— 借口。 答：買房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭。 2 我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。 答：沒問(wèn)題，不地；這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。 2 我 有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。 2 我一點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。） 答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。 2 我身上沒帶定金，回頭再說(shuō)。 答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被 別人挑走。 2 我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。 答：是嗎？什么原因要退？ 我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。） 答：不買沒關(guān)系，既然來(lái)了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。 3 我回頭再來(lái)，先給我留著。 答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。 3 我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。 答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的 實(shí)力。 3 我關(guān)心的是??我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？） 答：（通過(guò)聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。 3 我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。） 答：您對(duì)它哪里不滿意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。 3 我今天是不會(huì)簽字的。（釋義：我害怕花錢。） 答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買到這么值的房子。 3 我不愿做按揭 ，但錢又不夠。 答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的 20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。