【導讀】又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。作其它用途的房屋。是房屋及其權利的總稱。就是有無權屬關系。的集多種經濟活動為一體的綜合性產業(yè)。標者設計標書的競爭，來確定土地使用權受讓人的方式。地交易所掛牌公告，接受競買人的報價并更新掛牌價格，根據掛牌期限截止時的出讓結果確定土地使用者。簽訂土地使用權出讓合同，有償出讓土地使用權的行為。其主要歸功于房地產的重要組。度大于24m的單層公共建筑)；建筑高度大于100m的民用建筑為超高層建筑。這種建筑物的主要承重構件均是在加工廠制成預制構件，在施工現場進行裝配而成。外墻、隔墻等，是由輕質磚或其他砌體做成。明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，

　　

【正文】 C、不要太突出： 銷售人員應避免奇裝異服，因為服裝首先是一種社會符號，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現人的自尊和責任心，而失度 的、奇異的服裝會使人失去自尊和社會責任感。中國古代對服裝穿著不端者稱“服妖”。《漢書五行志中之上》：“風俗狂滿，變節(jié)易度，則為剽輕奇怪之服，故有服妖?！笨梢姡b是一個人社會道德感、責任感和公德意識的自然流露。 此外。服裝又是一種情感符號。人們通過服裝表達自己的情感和心理感受，奇裝異服會給人造成很不好的視覺感受和心理反應。因此，我們必須有良好的裝束去滿足客戶視覺上和心理上的要求，以適當的服裝顯出推銷人員的身份，符合自己所扮演的角色。 男性銷售人員的著裝 現代商務活動中，男性最正統(tǒng)的 服裝是西裝。穿西裝要得體，要突出風度來。不規(guī)范著裝，自以為是，往往會貽笑大方，影響自身形象和交際效果。在正式交往場合中的著裝，不應漫不經心。西裝必須合身，領子應貼近領口而且低于襯衫領口 1— 2 厘米。上衣的長度宜于垂下手臂時與虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。褲子應與上衣相配合，在購買西裝時應選擇套裝。 領帶的搭配也很重要，領帶的質地以真絲為最佳、其圖案與色彩可以各取所好。可是打條紋領帶或格子領帶時，就不應穿條紋西裝。領帶的長度是以其下端不超過皮帶扣的位置為標準。領帶的顏色，應選擇中性顏色， 不宜過暗或過亮。 在非正式的場合，穿西裝可以不打領帶，只是襯衫最上面的那粗扣子應當不系，里面不要穿高領棉毛衫，以免襯衫領口敞開露出一截棉毛衣來。 如果公司有上班工作服規(guī)定，就應穿工作服，但須注意衣服的清潔，不能有任何的污垢；汗衫應穿白色的，要注意領口和袖口的干凈，夏天時要注意熨平。 另外，頭發(fā)應及時疏理，保持整潔，手部也應注意整潔。襪子的選擇，應避免穿白色襪子，因為它很可能會分散客戶的注意力，要選擇素雅、深色的襪子。鞋子也應注意擦亮，據有關心理學家研究分析，女性最反感的男性就是那些天 天不擦鞋的人。因此，男性銷售人員應在著裝上多加投資和重視。試想你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領帶，然后去和你的客戶進行談判，你會對自己非常有信心；反之，如果你著裝很一般、很隨便，而你的客戶著裝考究且莊重，相比之下你會失去對自己的信心。 女銷售人員的著裝 女性著裝選擇范圍非常大，沒有固定的模式，但應注意以下兩點： 首飾的佩戴：首飾固然可以起到裝飾美化作用，但在佩戴時要學掌握分寸，不宜戴的過多、過于華麗，因為那樣容易引起地人的反感和嫉妒。首飾的佩戴應精致和諧，增添服裝加美感和儀容的風采，而且隨季節(jié)、場合、著裝、外貌的不同要有變化。佩戴首飾的基本要求，可以用十六個字來概括： 質地精良： 首飾的質地要分成色要好、質量要好、做工精細，色澤純正明快。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以“掉價”、“打腫臉充胖子”的輕視之感。 質地一律： 若是同時佩戴多種首飾，則要求它們都是由同一質地、色澤材料制成 ，要么是金、銀、寶石的貴重首飾，要么都是純粹的工藝裝飾物。一定不要多種金屬、多種物質披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。 以少為佳： 佩戴首飾不到多多益善，更不要全身披掛。首飾選擇得當，會使人增添魅力。 一般地說，人的頸、胸翻領的 V形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點 . 符合規(guī)范： 首飾佩戴要符合慣例，所表達的語言要真實準確。如按習俗，戒指戴在各個手指上，所暗示的意義是不同的：戴在食指上，表示想戀愛結婚，但還沒有戀人；戴在中指上，已在戀愛中；戴在無名指上，已經訂婚或結婚；戴在小指上，表示獨身不想結婚。 不宜過于男性化或過于柔弱：女性的表現如果異常的嚴肅和剛強，容易引起他人的反感和批評。曾經有一位女性主管，負責某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率。但與人接觸是表現非常嚴肅．甚至是嚴厲，后來還是引起了許多客戶的不滿。電視上女強人并非如此，她們說話往往是剛強果斷，但實際商場中，真正成功的女強人并非如此．她們說話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會讓客戶望而卻步。同時，在客戶面前也不宜過于柔弱，那樣會讓客戶喪失對你的信心。 英國哲學家約翰洛克說：“禮儀是在他的一切別種美德之上加上 一層藻飾，使它們對他具有效用，去為他獲得一切．并得到他人的尊重和好感。沒有良好的禮儀，其余的一切就會被人看成驕傲、自負、無用和愚蠢?！倍Y儀是銷售人員各種優(yōu)秀特質的“藻飾’，是銷售人員在銷售工作中的“通行證”和“推薦書”作為銷售人員，一定要時刻注意自已的儀表和在客戶心目中的形象。 二、接待禮儀 正確的肢體語言 無論握手揮手都應強而有力； 與別人交談時坐姿應挺直； 與別人交談時，應看對方臉部的雙眉之間； 如果想表達自己的觀點應挺直坐正； 坐下時雙腿不應不停地動； 女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。 使用名片 的禮儀 送名片時注意事項： A、名片不得有缺口或破損； B、名片應先裝入盒或夾； C、先把自己的名片呈遞給對方； D、對方能讀懂名片上文字的方向； E、遞名片同時報公司名稱和姓名。 收取名片時要注意事項： A、收名片時要禮貌，并用右手扶左手； B、迅速默念名片上的文字； C、如有難念的文字，當場請教； D、不要在手中擺弄收到的名片。 奉茶時的禮儀 （ 1）奉茶時的注意事項 A、茶不宜過滿以 8分為宜； B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）； C、給兩位以上的客人倒茶； D、 上茶時應注意的事項（上茶時從客人的右方奉上）； E、奉茶時的順序（奉茶時應按職位高低的順序給不同的客人）； F、以咖啡接待客人（以 coffee 接待客人時， coffee 棒放在客人的右手邊）。 （ 2）受人招待時應注意的事項 A、注視奉茶者，誠懇的說“謝謝” ； B、如需調和糖或奶，應先調好后再以右手端起杯子； C、喝茶時，不需要將杯墊一起端起； D、喝茶時，不可出聲音； E、女士喝茶時，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上； F、商務拜訪時作為拜訪者不宜主動提出要飲料。 送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。 送客時注意 ： A、握手致意，親切相送； B、提醒客人帶齊物品； C、遠道訪客，先知路線； D、送客真誠，遠離視線。 人與人之間的四種距離 A、親密距離 0~45CM； B、個人距離 45~120CM； C、社會距離 120~210CM； D、公眾距離 360CM 以上。 恰當的座位安排 A、若洽談的地點在公司內，安排客人背對著門； B、若談判的地點在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間； C、若交談是站立的盡是站在對方的左側，使之有壓抑感，便于控制局面； D、若談判對像為男女二人，如男銷售員應離男士近 ，女銷售員離女士近些； E、如果是與兩個同性交談，安排入座時有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。 三、語言的使用 哈佛大學商學院院長韓曾說過：“在我和別人接洽事情時，一定先仔細考慮該如何做、該如何說明，并考慮對方會如何回答。如果這些問題沒有想通，即使在人行道上踱了 3 個小時，也不會走進他的辦公室?！保ㄒ唬┨岣哒Z言的表達能力 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進 行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心 。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。 對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下 幾點 ： 聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音上小，讓人聽不清楚。 避免口頭禪 ：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪。 避免語速過慢：表達時要掌握好請速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間。 避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。 （二）提高打電話的效率 在打電話時也有很多需要注意的地方。銷售代表為了維護與客戶的關系，需要經常打電話給客戶，特別是直銷人員，更需要通過電話與客戶建立業(yè)務關系。打電話說起來很簡單，實際上是一門語言藝術和思維能力高低的表現 。 首先，任何人打電話，總有一定的目的，或是表示問候，或是商洽業(yè)務，或是通知事情。所以，當你拿起電話前，就是有一個認真的思考過程，以免在接通電話后，出現前言不搭后語、哆哆嗦嗦的現象。其次，當你說話時，應注意語言親切、精煉、清晰，音調柔和、自然、甜潤，語速適當。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話的基本常識，在打電話時總是喜歡大聲喊叫，惟恐對方聽不清楚自己的話，這是一個不好的習慣。就電話形象而言，聲音是一個非常重要的因素。日本公司非常注重培養(yǎng)公司職員的電話形象，常把職員的聲音錄成磁帶，然后再放給他們聽，從 而訓練其打電話的聲音技巧。 在接電話時，也應注意一些基本的禮儀規(guī)范。在國內一些企業(yè)中，老板要求職員接電話必須及時，電話鈴響不能越過三聲如果然鈴響三次仍無動于衷，就有被炒魷魚的可能。接電話時，如果對方找人，要禮貌待之，負起傳呼或回答的責任。這是維護和塑造企業(yè)良好聲譽和形象的需要。打電話或接電話，要注意禮貌用語，如“你好”、“早安”、“謝謝”等，語調要柔和，顯示出良好的修養(yǎng)，還應盡量避免打斷對方的講話。在介紹自己的公司和產品時，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶。對于通話時間，一般應掌握在兩分鐘左 右，時間過短對方會聽不清楚，時間過長對方會感受到厭煩。通話結束時，應向對方案示謝意，需要留意的一點是要先等對方放下電話，然后再放下自己的電話。 四、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。 你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起地人的反感和不滿，應盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現是到 盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想、對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢。以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意． 英國人辛普遜夫人就是一位會聽人談話的典范。辛普遜夫人出身平民，雖然美麗，但并不是絕代佳人，而且 曾有二次失敗的婚姻。她之所以迷住英國國王愛德華十一世，使其墜入愛河，最后寧要愛情而不要王位，其魅力之一便是她非常會聽人談話。據英國作家莎羅夫介紹，她所愛德華講話時，她坐在公爵的對面，她的眼睛、耳朵以至整個身心似乎全沉醉在他說海一個字、每一句話中。 你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。 表面上看起來，踉別人談到這些問題會顯得很坦誠相待，但實際別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。 你是否具有幽默感，談話風趣 在與客 戶交談時，再以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過分適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反， 會讓人認為庸俗。 你是否對公司和產品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺乏自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產品。 你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因 為抽煙會分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。在客戶家更是不能抽煙，因為客戶會擔心點燃的香煙會污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶本身非常討厭別人抽煙。對于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性地向他遞一支煙表示美敬，但要注意非常講究的人不會抽別人的香煙，這一人點需要多加注意。 五、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不 能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。 笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別