【正文】 你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)。即使客戶不 能成功認(rèn)購(gòu)，相信也會(huì)留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購(gòu)鋪墊了管線。誠(chéng)摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會(huì)使銷售員如有如天賦神力。對(duì)于抽煙的客戶，可以禮節(jié)性地向他遞一支煙表示美敬，但要注意非常講究的人不會(huì)抽別人的香煙，這一人點(diǎn)需要多加注意。 你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因 為抽煙會(huì)分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。 你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時(shí)，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)自己公司和產(chǎn)品充滿信心。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來(lái)靈感，使銷售工作更順。 表面上看起來(lái)，踉別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得很坦誠(chéng)相待，但實(shí)際別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。據(jù)英國(guó)作家莎羅夫介紹，她所愛(ài)德華講話時(shí)，她坐在公爵的對(duì)面，她的眼睛、耳朵以至整個(gè)身心似乎全沉醉在他說(shuō)海一個(gè)字、每一句話中。辛普遜夫人出身平民，雖然美麗，但并不是絕代佳人，而且 曾有二次失敗的婚姻。在聆聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽(tīng)。專注聆聽(tīng)是重要的，其表現(xiàn)是到 盡量保持與對(duì)方目光的接觸。 你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。通話結(jié)束時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ桨甘局x意，需要留意的一點(diǎn)是要先等對(duì)方放下電話，然后再放下自己的電話。在介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶。這是維護(hù)和塑造企業(yè)良好聲譽(yù)和形象的需要。在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)中，老板要求職員接電話必須及時(shí)，電話鈴響不能越過(guò)三聲如果然鈴響三次仍無(wú)動(dòng)于衷，就有被炒魷魚(yú)的可能。日本公司非常注重培養(yǎng)公司職員的電話形象，常把職員的聲音錄成磁帶，然后再放給他們聽(tīng)，從 而訓(xùn)練其打電話的聲音技巧。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話的基本常識(shí)，在打電話時(shí)總是喜歡大聲喊叫，惟恐對(duì)方聽(tīng)不清楚自己的話，這是一個(gè)不好的習(xí)慣。所以，當(dāng)你拿起電話前，就是有一個(gè)認(rèn)真的思考過(guò)程，以免在接通電話后，出現(xiàn)前言不搭后語(yǔ)、哆哆嗦嗦的現(xiàn)象。打電話說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn) 。 （二）提高打電話的效率 在打電話時(shí)也有很多需要注意的地方。 避免語(yǔ)速過(guò)慢：表達(dá)時(shí)要掌握好請(qǐng)速，語(yǔ)速過(guò)快，別人聽(tīng)不清楚；語(yǔ)速過(guò)慢，就會(huì)給別人充分的準(zhǔn)備時(shí)間。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下 幾點(diǎn) ： 聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音上小，讓人聽(tīng)不清楚。 對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說(shuō)不到家，可見(jiàn)表達(dá)能力之重要。 與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動(dòng)客戶。通過(guò)語(yǔ)言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會(huì)和干擾，實(shí)現(xiàn)各自的意愿。如果這些問(wèn)題沒(méi)有想通，即使在人行道上踱了 3 個(gè)小時(shí)，也不會(huì)走進(jìn)他的辦公室。 恰當(dāng)?shù)淖话才? A、若洽談的地點(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對(duì)著門(mén)； B、若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間； C、若交談是站立的盡是站在對(duì)方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面； D、若談判對(duì)像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近 ，女銷售員離女士近些； E、如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對(duì)面。 送客時(shí)注意 ： A、握手致意，親切相送； B、提醒客人帶齊物品； C、遠(yuǎn)道訪客，先知路線； D、送客真誠(chéng)，遠(yuǎn)離視線。 （ 2）受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) A、注視奉茶者，誠(chéng)懇的說(shuō)“謝謝” ； B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子； C、喝茶時(shí)，不需要將杯墊一起端起； D、喝茶時(shí)，不可出聲音； E、女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上； F、商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料。 收取名片時(shí)要注意事項(xiàng)： A、收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手； B、迅速默念名片上的文字； C、如有難念的文字，當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教； D、不要在手中擺弄收到的名片。 二、接待禮儀 正確的肢體語(yǔ)言 無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力； 與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直； 與別人交談時(shí)，應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間； 如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正； 坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)； 女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。沒(méi)有良好的禮儀，其余的一切就會(huì)被人看成驕傲、自負(fù)、無(wú)用和愚蠢。 英國(guó)哲學(xué)家約翰電視上女強(qiáng)人并非如此，她們說(shuō)話往往是剛強(qiáng)果斷，但實(shí)際商場(chǎng)中，真正成功的女強(qiáng)人并非如此．她們說(shuō)話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會(huì)讓客戶望而卻步。曾經(jīng)有一位女性主管，負(fù)責(zé)某地區(qū)的銷售，她干事干凈利落，極富效率。如按習(xí)俗，戒指戴在各個(gè)手指上，所暗示的意義是不同的：戴在食指上，表示想戀愛(ài)結(jié)婚，但還沒(méi)有戀人；戴在中指上，已在戀愛(ài)中；戴在無(wú)名指上，已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；戴在小指上，表示獨(dú)身不想結(jié)婚。首飾選擇得當(dāng)，會(huì)使人增添魅力。一定不要多種金屬、多種物質(zhì)披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。決不佩戴粗制濫造、變形褪色之物，以免給客戶以“掉價(jià)”、“打腫臉充胖子”的輕視之感。首飾的佩戴應(yīng)精致和諧，增添服裝加美感和儀容的風(fēng)采，而且隨季節(jié)、場(chǎng)合、著裝、外貌的不同要有變化。試想你是一名銷售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領(lǐng)帶，然后去和你的客戶進(jìn)行談判，你會(huì)對(duì)自己非常有信心；反之，如果你著裝很一般、很隨便，而你的客戶著裝考究且莊重，相比之下你會(huì)失去對(duì)自己的信心。鞋子也應(yīng)注意擦亮，據(jù)有關(guān)心理學(xué)家研究分析，女性最反感的男性就是那些天 天不擦鞋的人。 另外，頭發(fā)應(yīng)及時(shí)疏理，保持整潔，手部也應(yīng)注意整潔。 在非正式的場(chǎng)合，穿西裝可以不打領(lǐng)帶，只是襯衫最上面的那粗扣子應(yīng)當(dāng)不系，里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)露出一截棉毛衣來(lái)。領(lǐng)帶的長(zhǎng)度是以其下端不超過(guò)皮帶扣的位置為標(biāo)準(zhǔn)。 領(lǐng)帶的搭配也很重要，領(lǐng)帶的質(zhì)地以真絲為最佳、其圖案與色彩可以各取所好。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。西裝必須合身，領(lǐng)子應(yīng)貼近領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口 1— 2 厘米。不規(guī)范著裝，自以為是，往往會(huì)貽笑大方，影響自身形象和交際效果。 男性銷售人員的著裝 現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，男性最正統(tǒng)的 服裝是西裝。人們通過(guò)服裝表達(dá)自己的情感和心理感受，奇裝異服會(huì)給人造成很不好的視覺(jué)感受和心理反應(yīng)。 此外。五行志中之上》：“風(fēng)俗狂滿，變節(jié)易度，則為剽輕奇怪之服，故有服妖。中國(guó)古代對(duì)服裝穿著不端者稱“服妖”。另外，必須堅(jiān)決杜絕一切不雅、不潔的小動(dòng)作，這些行為都是職業(yè)銷售人員的大忌。專業(yè)的裝來(lái)首先要求銷售人員裝扮整潔，很難想像一個(gè)滿臉胡須、蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。了解到客戶的心理特點(diǎn)之后，這位業(yè)務(wù)員下決心改變子自己這樣一種形象，就去配了一別高檔眼鏡和一副隱形眼鏡，自己的形象就大有改觀。一位業(yè)務(wù)員曾經(jīng)戴一副黃邊眼鏡，再加上天熱很容易出汗，眼鏡就非常容易滑落，需要經(jīng)常用手去扶。所以，如來(lái)你想要做個(gè)接觸的銷售人員，你就必須把這句話當(dāng)作座 右銘：要銷售出更多的產(chǎn)品就一定要好好地塑造自己的形象。出色的外表不僅能讓未來(lái)的顧客更加喜歡你，而且能使你自己更加喜歡自己。作為一名銷售人員，必須明白你給顧客留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。反之，不良的儀表會(huì)抹殺你原本優(yōu)秀的氣質(zhì)， 削減甚至喪失你的魅力和影響。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里他們所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司。 公司的形象有賴于銷售人員來(lái)體現(xiàn)。在商品經(jīng)濟(jì)高速發(fā)達(dá)的今天，銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。銷售人員是商品的傳播源和載體。把禮儀貫穿于銷售活動(dòng)中去，使銷售活動(dòng) 轉(zhuǎn)化為心理和情感的交融，成為能夠滿足心理需要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)．這是銷售行為能否成功的內(nèi)在因素； 銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。 銷售員要有積極的人生，要善于思維，善于創(chuàng)新和突破。銷售人員要不斷提高語(yǔ)言的表達(dá)能力，要做到言語(yǔ)親切、精煉、清晰，語(yǔ)調(diào)柔和、自然、甜潤(rùn)，語(yǔ)速適當(dāng)。 第三章 銷售人員的禮儀和形象 銷售技術(shù)是“如何贏得顧客的”技術(shù)，如何贏得顧客是銷售能否成功的關(guān)鍵。 或 以同行身份去買(mǎi)房 ：同行也要買(mǎi)房，抱著確實(shí)要買(mǎi)房的心態(tài)去踩盤(pán)（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。 2．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法 親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1)扮客戶買(mǎi)房：優(yōu)點(diǎn) 可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn) 不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫(xiě)的內(nèi) 容。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性 a)市場(chǎng)調(diào)研是 一樓盤(pán)定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)； c)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。 ? 筏板基礎(chǔ)和獨(dú)立基礎(chǔ)的區(qū)別 ： 首先從結(jié)構(gòu)形式上就不一樣，獨(dú)立基礎(chǔ)只適用于柱下，而筏板基礎(chǔ)可以作為柱子剪力墻、核心筒等的荷載傳遞對(duì)象；獨(dú)立基礎(chǔ)，顧名思義，就是單個(gè)柱子下的一個(gè)柱墩，把單柱傳下來(lái)的集中荷載的受力面積放大，使之滿足地基承載力要求；而筏板基礎(chǔ)是承受結(jié)構(gòu)整體的荷載，整個(gè)上部結(jié)構(gòu)的內(nèi)力都作用于大塊大板上； ? 空心磚 ： 標(biāo)準(zhǔn)尺寸： 240mm*115mm*90mm 12 墻一個(gè)平方需要 64 塊標(biāo)準(zhǔn)磚 18 墻一個(gè)平方需要 96 塊標(biāo)準(zhǔn)磚 24 墻一個(gè)平方需要 128 塊標(biāo)準(zhǔn)磚 37 墻一個(gè)平方需為 192 塊標(biāo)準(zhǔn)磚 49 墻一個(gè)平方需為 256 塊標(biāo)準(zhǔn)磚 第二章 市場(chǎng)調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。按照施工 方法可分為鋼筋混凝土預(yù)制樁和灌注樁。 ? 樁基礎(chǔ)： 當(dāng)建造比較大的工業(yè)與民用建筑時(shí)，若地基的 軟弱土層 較厚，采用淺埋基礎(chǔ)不能滿足地基強(qiáng)度和變形要求，常采用樁基。 ? 箱 形基礎(chǔ)： 當(dāng)筏形基礎(chǔ)埋深較大，并設(shè)有地下室時(shí)，為了增加基礎(chǔ)的剛度，將地下室的底板、頂板和墻澆制成整體箱形基礎(chǔ)。 ? 筏形基礎(chǔ)： 筏形基礎(chǔ)形象于水中漂流的木筏。 5) 滿堂基礎(chǔ)： 當(dāng)上部結(jié)構(gòu)傳下的荷載很大、地基承載力很低、獨(dú)立基礎(chǔ)不能滿足地基要求時(shí)，常將這個(gè)建筑物的下部做成整塊鋼筋混凝土基礎(chǔ)，成為滿堂基礎(chǔ)。這種基礎(chǔ)適用于上部結(jié)構(gòu)荷載比較大、地基比較柔軟、用剛性基礎(chǔ)不能滿足要求的情況。 3) 柔性基礎(chǔ)： 用抗拉和抗彎強(qiáng)度都很高的材料建造的基礎(chǔ)稱為柔性基礎(chǔ)。 滿堂基礎(chǔ)又分為筏形基礎(chǔ)和箱形基礎(chǔ) 1) 條形基礎(chǔ)： 當(dāng)建筑物采用磚墻承重時(shí) ，墻下基礎(chǔ)常連續(xù)設(shè)置，形成通長(zhǎng)的條形基礎(chǔ) 2) 剛性基礎(chǔ)： 是指抗壓強(qiáng)度較高，而抗彎和抗拉強(qiáng)度較低的材料建造的基礎(chǔ)。 按受力性能可分為： 剛性基礎(chǔ)和柔性基礎(chǔ)。 按埋置深度可分為： 淺基礎(chǔ)、深基礎(chǔ)。因此地基必須堅(jiān)固、穩(wěn)定而可靠。 硅酸鹽水泥，代號(hào) P?I 、 P?Ⅱ 強(qiáng)度等級(jí)分為 、 、 、 、 、 六個(gè)等級(jí)。 ? 水泥 ： 粉狀水硬性 無(wú)機(jī)膠凝材料 。直徑再大的極少用于工民建，常用于大體積混凝土，例如水工。建筑上常用于制作箍筋、板的分布筋、馬鐙、墻拉筋等等。 ? 鋼筋 ： 包括光圓鋼筋、帶肋鋼筋、扭轉(zhuǎn)鋼筋。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加 實(shí)現(xiàn)電子購(gòu)物、電子圖書(shū)館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能，門(mén)禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理 功能。 （ 2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 了解： ? 智能化房屋如何分類 : 像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 彈簧門(mén) :裝有彈簧合頁(yè)的門(mén) .開(kāi)啟后 會(huì)自動(dòng)關(guān)閉 .一般用在公共場(chǎng)合 ,如銀行、賓館、會(huì)所。 折疊門(mén) :開(kāi)啟時(shí)門(mén)扇可以折疊在一起。 ? 門(mén)的種類： 平開(kāi)門(mén) :門(mén)扇向內(nèi)開(kāi)或向外開(kāi) ,用在空間容量比較寬裕的地方。 ? 外飄窗 ： 指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人 們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗?？捎糜诟邔? 建筑及民 用住宅，可設(shè)計(jì)大面積窗型，采光面積大； 6 斷橋鋁門(mén)窗強(qiáng)度高不變型，免維護(hù)。 5 斷橋鋁門(mén)窗