【正文】 商品房的批準(zhǔn)文件。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。 國有土地使用證 是證明土地使用者 (單位或個人 )使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。 ： 是指政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮?，向具有城?zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。 內(nèi)銷 商品 房 是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。商品房根據(jù)其銷售對象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。由國家統(tǒng)一下達(dá)計劃 ，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導(dǎo)價，按保本微利的原則確定 。但錯層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。優(yōu)點是和躍層一樣能 夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計入使用面積。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。 復(fù)式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間 利用率。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 雖然銷售時按一層的建筑面積計算，但實際 使用面積 卻可達(dá)到銷售面積的近 1 倍；高層高空間變化豐富，購買者可以根據(jù)自己的喜好隨意設(shè)計。錯層住宅的面積計算方法參照平面住宅面積計算。 躍式： 是一層住宅但較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。 復(fù)式： 一個住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一 般在首層安排起居室、廚房。 房屋按建筑朝向分 ： （ 1）陽面，陰面，東照，西照 （ 2）南北向，東西向 （ 3）金角，銀角，銅角，鐵角 （ 一般住宅樓房的平面形狀都是矩形的 ,有四個角 ） 東南角是金角 西南角是銀角 東北角是銅 角 西北角是鐵角 按 建筑 分 ： 點式（塔式）建筑、板式建筑、復(fù)式 建筑 、躍式 建筑 、錯層 建筑 點式（塔式）建筑： 點式樓一般是高層，以電梯為中心，圍繞著很多戶型，朝北、朝南、朝東、朝西的都有，所以有部分戶型終年不見太陽，俗稱桶子樓，也稱塔樓。 特點：建造成本較高，多用于高層公共建筑和跨度大的工業(yè)建筑，如體育館、影劇院、跨度大的工業(yè)廠房等。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其他砌體做成。這類建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。 舉例： （ 1）農(nóng)村的房子； （ 2）帶木樓梯的小二樓； 2. 磚混結(jié)構(gòu) 描述：豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。 特點： （ 1）層數(shù)較低，一般在 3 層以下。 1. 磚木結(jié)構(gòu) －－主要承重構(gòu)件是用磚、木做成。 （ 3）部分現(xiàn)澆現(xiàn)砌、部分裝配式建筑 這種建筑物的 一部分構(gòu)件（如墻體）是在施工現(xiàn)場澆筑或砌筑而成，一部分構(gòu)件（如樓板、樓梯）是采用在加工廠制成的預(yù)制構(gòu)件。 按建筑施工方法分類 ： （ 1）現(xiàn)澆、現(xiàn)砌式建筑 這種建筑物的主要承重構(gòu)件均是在施工現(xiàn)場澆筑和砌筑而成。 四 、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特征 ： a)生產(chǎn)周期 b)資金密集性 c)相互影響性 d)易受政策限制性 e)房地產(chǎn) 的增值性 注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規(guī)律。 協(xié)議方式概念 指政府作為土地所有者（出讓方）與選定的受讓方磋商用地條件及價款，達(dá)成協(xié)議并簽訂土地使用權(quán)出讓合同，有償出讓土地使用權(quán)的行為。 （ 2）國有土地使用權(quán)出讓方式 1. 招標(biāo)方式 2. 拍賣方式 3. 協(xié)議方式 4. 掛牌方式 全部土地都為 社會主義公有制 全民所有制（國有土地） 集體所有制（集體土地） 招標(biāo)方式的概念 指土地所有者（出讓人）向多方土地使用者（投標(biāo)者）發(fā)出投標(biāo)邀請，通過各投標(biāo)者設(shè)計標(biāo)書的競爭，來確定土地使用權(quán)受讓人的方式。 房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑以及租售經(jīng)營的行為過程。是土地及其權(quán)利的總稱（使用、收益、轉(zhuǎn)讓等權(quán)利）。包括： 房產(chǎn) 是指房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出 售或作其它用途的房屋。 天疆房地產(chǎn)銷售培訓(xùn) 目錄 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 二、房地產(chǎn)的 土地來源 三、房地產(chǎn)的 特征 四、房地產(chǎn) 類型 五 、房地產(chǎn) 種類 六、房地產(chǎn)的專業(yè)名詞 第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研 一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 四、市場調(diào)研的方法 第三章 銷售人員的禮儀和形象 一、儀表和裝束 二、 接待禮儀 三、 語言的使用 四、 禮貌與規(guī)矩 五、 微笑的魔力 第 四 章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程 接聽電話 迎接客戶 介紹產(chǎn)品 購買洽談 帶看現(xiàn)場 暫未成交 填寫客戶資料表 客戶追蹤 第 五 章 房地產(chǎn)銷售技巧 一、分析客戶類型及對策； 二、 說服客戶的技巧 三、 如何處理客戶異議 四 、 談逼定技術(shù) 五、現(xiàn)場造勢與 SP技巧 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。是房屋及其權(quán)利的總稱（占有、使用、收益、處分等權(quán)利） 地產(chǎn) 是指土地財產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就是有無權(quán)屬關(guān)系。 房地產(chǎn)業(yè) 是以土地和建筑物為經(jīng)營為對象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 二 、 房地產(chǎn)的 土地 來源 （ 1）中國大 陸現(xiàn)行土地制度 全民所有制： 所有權(quán)屬于國家代表的全體人民，具體由國務(wù)院代表國家行使； 集體所有制： 村農(nóng)民集體；鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)民集體。 拍賣方式概念 按照指定時間、地點，在公開場所出讓方用叫價的方法將土地使用權(quán)拍賣給出價最高者（競買人 ） 掛牌方式概念 出讓人發(fā)布掛牌公告，按 公告規(guī)定的期限將擬定出讓宗地的交易條件在指定的土地交易所掛牌公告，接受競買人的報價并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出讓結(jié)果確定土地使用者。 三 、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 ： a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)資源的有限性； d)物業(yè)的差異性。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。 按 住宅的層數(shù)劃分 ： 中國《民用建筑設(shè)計通則》（ GB 50352— 2020）將住宅建筑依層數(shù)劃分為： 13 層 為 低層住宅 46 層 為多層住宅 79 層 為中高層住宅 10 層或 10 層以上為高層住宅 除住宅建筑之外的民用建筑高度不大于 24m 者為單層和多層建筑，大于 24m者為高層建筑 (不包括建筑高度大于 24m的單層公共建筑 )；建筑高度大于 100m的民用建筑為超高層建筑。 （ 2）預(yù)制、裝配式建筑 這種建筑物的主要承重構(gòu)件均是在加工廠制成預(yù)制構(gòu)件，在施工現(xiàn)場進(jìn)行裝配而成。 按建筑結(jié)構(gòu)分類 ： 建筑結(jié)構(gòu)是指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。 描述：豎向承重構(gòu)件的墻體和柱采用磚砌，水平承重構(gòu)件的樓板、屋架采用木材。 （ 2） 1949 年以前建造的城鎮(zhèn)居民住宅， （ 3） 20 世紀(jì) 50～ 60 年代建造的民用房屋和簡易房屋，大多為這種結(jié)構(gòu)。 特點： （ 1）建造層數(shù)一般在 6 層以下，造價較低 （ 2）抗震性能較差，開間和進(jìn)深的尺寸及層高都受到一定的限制。 舉例： 一般家庭的普通居民樓 3. 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 描述：承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。 特點： （ 1）一 般出現(xiàn)在中高層中； （ 2）結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)抗震性能好，耐用年限較長； （ 3）廳和居間的墻可以打開 (但公產(chǎn)房不得隨意拆改 )； 4. 鋼結(jié)構(gòu) 描述：主要承重構(gòu)件均是用鋼材制成。房屋建筑從不同的角度可以進(jìn)行不同的分類。 板式建筑： 就是指“東西長、南北短”的樓型，一般板樓同層住戶在 2 到 4 戶，板樓的平面圖上，長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個單元連在一起就拼成一個板樓。餐廳、衛(wèi)生間等。 錯層： 是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺處于幾個高度不同的平面上。 LOFT： loft 戶型通常是小戶型，高舉架，面積在 3050 平米，層高在 米左右。 躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。 復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 ）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。夾層可以做成房間（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積 均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。 錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系?？梢岳缅e層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。 五 、 房屋種類 ： 是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。 它是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司 (包括 外商投資企業(yè) )通過出讓方式取得 土地使用權(quán) 后經(jīng)營的住宅 ，均按市場價出售。另外，從法律角度來分析，商品房是指按法律、 法規(guī) 及有關(guān)規(guī)定可在市場上自由交易，不受政府政策限制的各類 商品房屋 ，包括新建商品房、 二手房 （存量房）等。 外銷 商品 房 是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 是 改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、 個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。 六 、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 常用名詞 ? 五證 ： ； ； ； ；； 拿證順序： 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 國有土地證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建筑工程施工許可證 商品房預(yù)售許可證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 是建設(shè)單位在向土地管理部門申請征用 、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)建設(shè)項目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設(shè)單位用地的法律憑證。 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設(shè)單位建設(shè)工程的法律憑證，是建設(shè)活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。 建筑工程施工許可證 (建筑工程開工證 )是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準(zhǔn)文件，是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也 是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。 ? 兩書： a《住宅質(zhì)量保證書》、 b《住宅使用說明書》； ? 房地產(chǎn)證 ： 是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ? 房地產(chǎn)市場 ： 主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。 三級市場： 是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵