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正文內(nèi)容

某房地產(chǎn)公司銷售技巧培訓(xùn)教程_42頁地產(chǎn)培訓(xùn)-展示頁

2025-05-24 08:10本頁面
  

【正文】 前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷售員能略懂風(fēng)水,從而辨別風(fēng)水先生 言論是謬誤。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家,切不可硬碰,要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同,不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜,因此只要把握住合同原則方向,大不可擔(dān)心,況且在購買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品,而律師也明白,目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目,而非是否合法。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說服,贏得他們認(rèn)同;若不行,則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類,其他人可暫緩應(yīng)對(duì)。 ” 排除人為干擾 在銷售中,決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多,諸如:其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等,銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾,從而才能集中 精心對(duì)付客戶,使其成交。 “如果我的產(chǎn)品有(能)??,您一定會(huì)下決心購買是吧?”, 然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性,成功了即可使客戶成交。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦:“好吧,我很高興為你提供我們樓盤的資料,要 是有朋友問起,請(qǐng)你把資料拿給他們看看。 (4) “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候,銷售員不要?dú)怵H,請(qǐng)其隨便參觀,并為其引導(dǎo)介紹,無論何種房型、層次均為其介紹一番,熱情而又主動(dòng)。 (2) “我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同類型的話) 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人, 或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 不要忽視這種可能性,也許你的客戶真的買不起你的房屋,所以試探,了解真相很有必要。在此過程中,高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”,交流甚密,從而適時(shí)銷售產(chǎn)品,讓其欣然接受 。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌,請(qǐng)其第三次入座后,所談 及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題,銷售員可先緩回一下氣氛,為其喝水或敬煙,雙方再次聊天,然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。倘若客戶是真的有事欲走,銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻,然后再禮貌地同其道別,再請(qǐng)其擇日再來,并約定時(shí)間;倘若客戶是借故推辭,則表明其意向度不夠,銷售員不應(yīng)強(qiáng)留,可借此暗示“今天客戶較多,工作較忙,未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?,希望其今后再來,并保持?lián)系”。如果你的項(xiàng)目處于一個(gè)正在發(fā)展中的區(qū)域,那么其巨大的升值潛力肯定是項(xiàng)目的一個(gè)大賣點(diǎn)。價(jià)格優(yōu)點(diǎn)不單單體現(xiàn)在低價(jià)上,還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。因此,物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊(duì)伍、服務(wù)等都是消費(fèi)者考察的要素。開發(fā)商實(shí)力主要體現(xiàn)在開發(fā)商信譽(yù)、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實(shí)力等。 (四)建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設(shè)計(jì)特色是當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)上的一個(gè)主流賣點(diǎn),如優(yōu)雅的外立面、新型的建筑材料、創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)等等。如周邊的文化設(shè)施“配套(公共文化、教育、體育場(chǎng)所,如文化館、體育館、學(xué)校、音樂廳、電影院、書城等)、小區(qū) 內(nèi)的文化設(shè)施配套(幼兒園、健身場(chǎng)所等)以及休閑。 經(jīng)營(yíng)環(huán)境等。例如,對(duì)于依山傍水的,可以說是人杰地靈、山清水秀等等;對(duì)于靠近公園的,則可以說是風(fēng)景如畫、空氣清新等等。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境(大環(huán)境)和小區(qū)環(huán)境(小環(huán)境)。 .項(xiàng)目所在地的未來發(fā)展趨勢(shì)等。 .政府對(duì)所在地的行政定位(包括規(guī)劃)。 。 .因此,單就地理位置的優(yōu)點(diǎn)來說,我們應(yīng)根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實(shí)際情況 從不同的角度加以分析,主 要可依據(jù)以下幾個(gè)方面: .與市區(qū)的距離,如五分鐘車距等。對(duì)于城市的中心地段來說,其優(yōu)點(diǎn)可以說是生活便利、是商務(wù)、金融中心等等;而對(duì)于一個(gè)較為偏僻的地段來說,則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。實(shí)際上,并不是每一個(gè)樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。 如何整理樓盤優(yōu)點(diǎn) (一)地段 業(yè)內(nèi)有句行話:地段、地段、還是地段。意思是說在一個(gè)樓盤成功的要素中,地段是非常重要的。但是,優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對(duì)的。此外,對(duì)于地段價(jià)值來說,政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。 .附近居民的層次定位。附近的重要市政設(shè)施。 .交通的便利性(如靠近主干道、多少條公交線路等)。 -(二)環(huán)境 。 對(duì)于區(qū)域環(huán)境,我們應(yīng)著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、 知名建筑等分析。 對(duì)于小區(qū)環(huán)境,我們則應(yīng)該從園林景觀、綠化等方面人手,著重強(qiáng)調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。 (三)配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設(shè)施。娛樂、銀行、商場(chǎng)等其他生活配套。 (五)開發(fā)商實(shí)力 隨著企業(yè)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷加強(qiáng),開發(fā)商實(shí)力越來越重要。 (六)物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務(wù)對(duì)于客戶來說是非常有吸引力的。 (七)價(jià)格及付款方式 沒有賣不出去的房子,只有賣不出去的價(jià)格。 (八)升值潛力 以投資做為目的的購房者越來越多。 實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后,要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心,而直接回去考慮或到它處看房,此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷,是否其真的有 事要回去或離開,還是借口推辭,看工地后是否再次回到售樓處洽談,這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。高明的銷售人員會(huì)在帶客戶工地看房之前,讓其資料、物品留在售樓處,或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售 樓處。此時(shí)銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計(jì)算器等,并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶,除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外,還說服客戶提出的各種異議,引入已設(shè)的“銷售圈套”,刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”(包括一切價(jià)格異議,如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價(jià)格如何”等等)。 處理價(jià)格異議方法之一:就是把費(fèi)用分解、縮小,以每年每月,甚至每天計(jì)算。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商”(或者可能是其他樓盤競(jìng)爭(zhēng)地手中有他 熟悉的人) 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮,他們 不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 (5) “給我這些資料,我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明,你還沒有能夠說服他們下決心購買,不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售,否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了?!? (6) “我本想買你的產(chǎn)品,是因?yàn)椤? 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶 不想買的真正原因, 設(shè)法把他的異議范圍縮小,固定在一個(gè)點(diǎn)上。 (7) “我沒有帶錢來” 無論其是真是假,記住“雙鳥在林,不如一鳥在手”,決不得讓客戶輕易的離開,可說:“沒關(guān)系,我也經(jīng)常忘帶錢”,“事實(shí)上,你的承諾比錢更說明問題。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房;但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房,說明他們的誠意度相當(dāng)高,在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人: a、花錢的人; b、決定權(quán)人; c、同住之人; d、參謀。 (2) 客戶帶朋友來看房,做參謀,而此位仁兄雖不是很懂,但要冒充專家 首先要說服客戶,讓其認(rèn)可你本人,然后切勿怠慢旁邊的參謀,要給其面子,吹捧他,“看來,你的朋友真是位專家”“我從來 沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”,讓參謀得意,然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷 售、成交的一面走,從而獲得成功。因此只要抓住客戶的購買心理,穩(wěn)住律師,掌握“買賣”原則,即可輕易排除此干擾。在銷售過程中,輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想,或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話,而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生,為客戶看風(fēng)水,甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜,若其不聽,可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng),或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋,然后再同客戶洽談購房事宜,切不可只顧處理無理 客戶而不顧及在談之意向客戶,而且避免他們接觸?!邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?,但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn),他是你的顧客,他是你的推銷對(duì)象。銷售不該只求價(jià)廉,應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 ( 2) 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 ( 3) 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜,如何優(yōu)勢(shì)” ( 4) 高估了他們,覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略 ( 1) 轉(zhuǎn)換法,他 要你讓價(jià),你也得提出條件還給他,例如增加首期款,加快付款速度 ( 2) 搞好私人關(guān)系 ( 3) 了解客戶究竟想得到什么,例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感,增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 ( 4) 多談價(jià)值,必須改變談話的焦點(diǎn),轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品,更是一輩子要居住的環(huán)境,主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡,價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 ( 5) 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 ( 6) 假如你陷入困境,那就先退避一下,找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策,不要把局面弄僵 成交策略 ( 1) 確定今天可以成交,再讓價(jià)格 ( 2) 在其它方面作一點(diǎn)讓步,然后成交 ( 3) 不作任何讓步,同客戶成交 (二)無權(quán) 購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握,但事實(shí)上卻只是家里的配角,此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教
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