【正文】 前來看風水認為不佳 最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生 言論是謬誤。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應對。 ” 排除人為干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中 精心對付客戶，使其成交。 “如果我的產(chǎn)品有（能）??，您一定會下決心購買是吧？”， 然后在設法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。 標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要 是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 (4) “我只是來看看” 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人， 或者鼓動在場的人自己做主。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受 。 客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談 及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。如果你的項目處于一個正在發(fā)展中的區(qū)域，那么其巨大的升值潛力肯定是項目的一個大賣點。價格優(yōu)點不單單體現(xiàn)在低價上，還可以體現(xiàn)在靈活的付款方式、誘人的折扣等等。因此，物業(yè)管理公司的資質(zhì)及知名度、管理方法、保安 隊伍、服務等都是消費者考察的要素。開發(fā)商實力主要體現(xiàn)在開發(fā)商信譽、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力等。 （四）建筑規(guī)劃特色 建筑與規(guī)劃設計特色是當今房地產(chǎn)市場上的一個主流賣點，如優(yōu)雅的外立面、新型的建筑材料、創(chuàng)新的戶型設計等等。如周邊的文化設施“配套（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學校、音樂廳、電影院、書城等）、小區(qū) 內(nèi)的文化設施配套（幼兒園、健身場所等）以及休閑。 經(jīng)營環(huán)境等。例如，對于依山傍水的，可以說是人杰地靈、山清水秀等等；對于靠近公園的，則可以說是風景如畫、空氣清新等等。這里指的環(huán)境包括區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）和小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）。 ．項目所在地的未來發(fā)展趨勢等。 ．政府對所在地的行政定位（包括規(guī)劃）。 。 ．因此，單就地理位置的優(yōu)點來說，我們應根據(jù)樓盤所處區(qū)域的實際情況 從不同的角度加以分析，主 要可依據(jù)以下幾個方面： ．與市區(qū)的距離，如五分鐘車距等。對于城市的中心地段來說，其優(yōu)點可以說是生活便利、是商務、金融中心等等；而對于一個較為偏僻的地段來說，則可以說它是清幽雅致、具有極大的升值潛力等等。實際上，并不是每一個樓盤所處的地理位置都是十分優(yōu)越的。 如何整理樓盤優(yōu)點 （一）地段 業(yè)內(nèi)有句行話：地段、地段、還是地段。意思是說在一個樓盤成功的要素中，地段是非常重要的。但是，優(yōu)越與不優(yōu)越也是相對的。此外，對于地段價值來說，政府的市政規(guī)劃也具有非常大的影響。 ．附近居民的層次定位。附近的重要市政設施。 ．交通的便利性（如靠近主干道、多少條公交線路等）。 －（二）環(huán)境 。 對于區(qū)域環(huán)境，我們應著重于樓盤周邊的一些景觀、生活配套、 知名建筑等分析。 對于小區(qū)環(huán)境，我們則應該從園林景觀、綠化等方面人手，著重強調(diào)未來美好的生活品質(zhì)。 （三）配套 這里的配套包括樓盤附近與小區(qū)內(nèi)的各種配套設施。娛樂、銀行、商場等其他生活配套。 （五）開發(fā)商實力 隨著企業(yè)和消費者品牌意識的不斷加強，開發(fā)商實力越來越重要。 （六）物業(yè)管理 良好的物業(yè)管理服務對于客戶來說是非常有吸引力的。 （七）價格及付款方式 沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。 （八）升值潛力 以投資做為目的的購房者越來越多。 實質(zhì)談判 當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有 事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售 樓處。此時銷售員將利用銷售用具 —— 銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊 SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他 熟悉的人） 記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們 不會因為朋友情義而 掏錢買自己不喜歡的房屋。 (5) “給我這些資料，我看完再答復你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了?！? (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因為……” 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶 不想買的真正原因， 設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。 (7) “我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權人； c、同住之人； d、參謀。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來 沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。在銷售過程中，輸導客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理 客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。銷售不該只求價廉，應該在討論價格之前先談房屋的價值 （ 2） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” （ 4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 轉換法，他 要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2） 搞好私人關系 （ 3） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 （ 4） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 （ 5） 不要在電話里跟此類客戶談價格 （ 6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價格 （ 2） 在其它方面作一點讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 （二）無權 購買的客戶 客戶看似大權在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設法讓他承認自己不是決策者 把他拉到你這邊來 教