房地產(chǎn)銷售計劃如何制定培訓(xùn)教程_20頁ppt-地產(chǎn)培訓(xùn)(參考版)
2024-08-17 14:43本頁面
【正文】 。 ? ③工作細(xì)節(jié)。 ? ②工作內(nèi)容。 ? （ 3）持續(xù)期及尾盤期的工作內(nèi)容及計劃 ? ①工作目標(biāo)。促成目標(biāo)客戶訂購，提高客戶購買信心。銷售人員進場；老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人氣；通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；各種現(xiàn)場活動的組織。造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。 文庫專用 22 文庫專用 ? （ 2）公開期、強銷期的工作內(nèi)容及計劃 ? 公開期一般是引導(dǎo)期之后 715天，強銷期一般是指公開后第 7天起。 ? ④計劃內(nèi)容注意事項。階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定；進現(xiàn)場的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊；銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí) ? ③工作細(xì)節(jié)。在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。項目銷售達到 90%的階段?？偨Y(jié)前期銷售狀況，針對競爭者樓盤測定有效的推廣策略，針對第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進行策略調(diào)整，吸引更多上門客戶，同時更新宣傳主題重新刺激市場。指項目熱銷階段。即指項目未取得預(yù)售許可證前的對外宣傳階段。從產(chǎn)品銷售推廣的角度來看，分為預(yù)熱期（引導(dǎo)期、認(rèn)籌期）、強銷期（開盤期）、持銷期、尾盤期階段性劃分 . ? 項目市場推廣過程也可以相應(yīng)地分為四個階段，針對各個階段銷售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計劃。 文庫專用 20 文庫專用 ? 5．劃分房地產(chǎn)銷售周期 ? 1）劃分樓盤銷售周期 ? 房地產(chǎn)項目銷售需根據(jù)銷售的不同階段性制訂不同的銷售計劃。首先向銷售人員宣布整個團隊的銷售任務(wù)和計劃安排，然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關(guān)系，強調(diào)個人銷售計劃的重要性；要求銷售人員依據(jù)團隊的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實力、未來發(fā)展目標(biāo)、激勵政策達成的條件等，在規(guī)定的時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制訂和分解。 ? 第二步，銷售經(jīng)理與每位銷售人員進行個別溝通，幫助銷售人員分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、銷售人員在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)銷售人員對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)銷售人員的進取心，樹立他們的自信心和責(zé)任心，并將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。 文庫專用 19 文庫專用 ? 2）房地產(chǎn)銷售經(jīng)理對銷售人員銷售計劃的指導(dǎo) ? 衡量一支銷售隊伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊伍能否有效完成公司下達的銷售任務(wù)。要達成銷售目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。 ? （ 3）分析完成計劃的基礎(chǔ)。成交率的目標(biāo)。為了目標(biāo)能夠更好的實施，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)將目標(biāo)具體化，如： ? ①每天接待和走訪的客戶數(shù)量。制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)。 ? 2）銷售費用計劃的內(nèi)容（見表 ） ? 3）實施要求 ? 銷售月度費用計劃需于當(dāng)月初提交公司批準(zhǔn)通過后實施，一般為每月 3日之前。 文庫專用 17 文庫專用 ? 3．制定房地產(chǎn)銷售費用計劃 ? 房地產(chǎn)銷售費用計劃按項目的不同時期可分為項目總銷售費用計劃、項目階段性銷售費用計劃；也可根據(jù)銷售活動不同時間統(tǒng)計出公司總的年度銷售費用計劃及公司月度
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